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客戶拜訪學(xué)習(xí)培訓(xùn)

【課程收益】
設(shè)定拜訪目標(biāo)，推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，規(guī)劃高效拜訪策略。
掌握與目標(biāo)客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧；
掌控溝通氛圍，提升溝通協(xié)商技巧
學(xué)會處理溝通時，處理異議的方法
通過客戶關(guān)系管理，做好客情維護(hù)，提升客戶滿意度

【課程方式】  
觀點解讀 案例分析 現(xiàn)場討論 角色扮演

【課程對象】  
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

【課程大綱】
一、預(yù)約——如何讓客戶愿意見你？
客戶為什么不愿意你？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？
為什么客戶不愿意見你？
什么樣的客戶需要約訪？
為什么要大客戶拜訪要進(jìn)行事先預(yù)約？
拜訪就見“關(guān)鍵人物”
繪制客戶內(nèi)部影響力地圖
針對關(guān)鍵人物，制定相應(yīng)策略，推動銷售
大客戶如何預(yù)約更加有效？
你有朋友嗎
提前設(shè)計溝通“劇本”
案例分析：客戶真的愿意見你么？

二、接觸——有效的溝通會讓對方心悅誠服
都說先交朋友后做生意，為什么別人拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經(jīng)？
怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？
銷售拜訪的底層邏輯：建立信任之前，不談銷售
搞定四種人——應(yīng)對不同性格客戶的溝通技巧
“正式開始”前的客套：你會寒暄嗎
迎合：接對方的話題，贏得寬容的交談氛圍
引導(dǎo)：談話中給對方加個“沙發(fā)”，引導(dǎo)對方多說話
贊美：真誠欣賞對方，建立信任
有效溝通會讓對方心悅誠服
營建溝通氛圍
-定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果
-挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
掌握對事不對人的溝通態(tài)
-使用3P工具陳述問題
-溝通的重點放在解決問題
案例分析：尹哲為什么和對手談崩了
工具包：建立信任模型
有效溝通需要關(guān)注對方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創(chuàng)造話題
了解對方需求背后的動機(jī)
案例分析：苑總要求必須增加信用額度
案例分析：盧經(jīng)理的拜訪達(dá)到目的了么？

三、異議處理——要治標(biāo)還是治本?
“拒絕才是銷售的開始”“買貨才嫌貨”這些“格言”為什么不適用于我們？
拜訪客戶過程中常見的幾種異議
異議產(chǎn)生的原因與防范
需求挖掘不充分
價值塑造不到位
異議防范——治本之策
異議管控中情緒管理
運(yùn)用LSCPA消除客戶顧慮
案例分析：異議防范的治本之策
工具包：LSCPA模型

四、獲取承諾——有效推進(jìn)項目進(jìn)程
如何做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”？拜訪結(jié)束客戶的書面總結(jié)怎么寫？
如何進(jìn)行拜訪總結(jié)？
行動后，總結(jié)流程
總結(jié)內(nèi)容，二次挖掘客戶信息
如何進(jìn)行拜訪評估？
有效評估你的拜訪過程
拜訪客戶的四個結(jié)果
工具包：銷售筆記模板

五、課程回顧與答疑

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