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市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程收益
1、掌握區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析技巧與方法包括：區(qū)域市場(chǎng)大客戶及經(jīng)銷商客戶的開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)步驟和開(kāi)發(fā)要點(diǎn)
2、掌握區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定流程與方法包括：區(qū)域市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域市場(chǎng)人員匹配、區(qū)域市場(chǎng)地面推廣以及區(qū)域市場(chǎng)人力資源管理當(dāng)中的選、用、育、留策略
3、區(qū)域市場(chǎng)品牌、活動(dòng)推廣及終端銷售拉動(dòng)策略
4、梳理產(chǎn)品線，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品規(guī)劃系統(tǒng)
5、掌握區(qū)域市場(chǎng)低成本營(yíng)銷途徑與方法
6、提升區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)制定與人才管理策略水平
7、大客戶關(guān)系管理的流程（CRM系統(tǒng)）

課程大綱
第一章 區(qū)域市場(chǎng)管理
一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與決策
1、區(qū)域市場(chǎng)外圍環(huán)境分析
2、客戶痛點(diǎn)挖掘
3、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析辦法
4、區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的需求分析
6、區(qū)域市場(chǎng)渠道合作伙伴調(diào)研及異業(yè)合作
二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、如何找到區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的模式
2、區(qū)域市場(chǎng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)及劃分變量
3、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的破局策略 定位和目標(biāo)選擇
4、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)攻略
三、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
1、區(qū)域市場(chǎng)整體人力資源、物料、樣板形象等部署策略
2、區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方式
3、區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入策略，即線上推廣及地面的地推策略
4、區(qū)域市場(chǎng)的人員分工與安排
四、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品整體概念的運(yùn)用與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
2、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期
3、區(qū)域營(yíng)銷品牌制勝之道
五、企業(yè)市場(chǎng)價(jià)格策略
1、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素
2、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格敏感度分析
3、產(chǎn)品價(jià)格的策略與支付方式
六、區(qū)域市場(chǎng)的渠道策略
1、區(qū)域經(jīng)銷商分析
2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇
3、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的管理與提升
4、區(qū)域市場(chǎng)中間商策略
5、區(qū)域終端攻略
七、區(qū)域市場(chǎng)廣告促銷策略
1、區(qū)域市場(chǎng)廣告攻略
2、區(qū)域市場(chǎng)媒體資源整合與運(yùn)用
3、區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)策劃攻略
4、區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)宣傳

第二章  區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的招聘渠道管理
2、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系建設(shè)
3、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核辦法
4、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)政策制定

第三章  區(qū)域市場(chǎng)推廣
一、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施
1、 明確傳播目標(biāo)
2、 媒介與市場(chǎng)研究
3、 選擇針對(duì)不同群體的策略
4、 進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算
二、IT行業(yè)品牌傳播的六種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
（1）技術(shù)交流會(huì)
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競(jìng)賽
第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創(chuàng)意的方式
（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?br /> （4）廣告效果評(píng)估
第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產(chǎn)品展示策略
（3）核心賣點(diǎn)提煉
（4）品牌文化傳播策略
（5）創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷
（1）定義
（2）公共關(guān)系的典型操作模式
（3）事件營(yíng)銷
第五種武器：口碑營(yíng)銷
（1） 口碑營(yíng)銷的操作模式
（2） 口碑營(yíng)銷的典型應(yīng)用案例
第六種武器：展會(huì)營(yíng)銷
（1）展會(huì)營(yíng)銷的基本原則
（2）展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織
（3）經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷案例分析

第四章 區(qū)域市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷
1、銷售準(zhǔn)備
2、尋找和拜訪客戶
3、發(fā)掘客戶需求
4、建立客戶信任
5、引導(dǎo)客戶購(gòu)買，提供解決方案
6、商務(wù)報(bào)價(jià)、還價(jià)和商務(wù)談判
7、合同確認(rèn)（成交）
7、開(kāi)展客戶服務(wù)、收款及客情關(guān)系維護(hù)

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1、管理工具
（1）表單
（2）例會(huì)
（3）跟訪
（4）述職
2、控制焦點(diǎn)
（1）方向
（2）進(jìn)度
（3）行為
（4）態(tài)度
3、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析
4、員工業(yè)績(jī)的兩大要素：能力與承諾
5、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持
6、情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第六章 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略
1、給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟
2、傾聽(tīng)的五大技巧與障礙
3、促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第七章 解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售
一、認(rèn)識(shí)、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)
二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購(gòu)決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

第八章 差異化方案設(shè)計(jì)與技術(shù)交流
一、差異化方案設(shè)計(jì)
1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本
2、客戶價(jià)值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4、認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)
1、基于客戶組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略
2、問(wèn)題-需求-優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

第九章 商務(wù)談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務(wù)談判的雙贏思維
2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃
3、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估
4、商務(wù)談判的交換策略
二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

第十章 關(guān)系管理與忠誠(chéng)鑄造
一、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面
3、擺平眾人口實(shí)，小事化了
4、關(guān)鍵關(guān)系升級(jí)，領(lǐng)導(dǎo)力挺
4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定
二、客戶忠誠(chéng)再造
1、如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3、防止客戶叛逃的十大武器

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