課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李燕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險營銷理念培訓(xùn)
課程背景：
銀行、保險、證券——金融行業(yè)的三駕馬車拉動我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富管理和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。
對于銀保理財經(jīng)理，正確認識壽險的意義與功用，掌握準確的金融理財常識，才能做好客戶的私人財務(wù)顧問， 本課程能夠幫助理財顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認知壽險的意義與功用，建立專業(yè)化保險客戶營銷理念，學會準確介紹保險產(chǎn)品賣點，通過實戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練，幫助學員更快速掌握實戰(zhàn)技巧，提高實戰(zhàn)經(jīng)驗。
同時也針對資深客戶經(jīng)理，必須突破廳內(nèi)思維，將獲客延伸到廳外，必須學會經(jīng)營高端客戶，要懂得運用觀念導(dǎo)入的方式成交大額保單，能夠幫助理財顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理運用觀念導(dǎo)入及法商案例，找到高端客戶的需求點，幫助高端客戶解決他們最擔心的財富問題。
課程收益：
了解保險的意義與功用，理解保險從業(yè)者的使命
學會三分鐘看懂銀保產(chǎn)品，迅速掌握產(chǎn)品的賣點
掌握電話邀約技巧與廳堂面談的步驟
學會促成的方法以及拒絕處理的技巧
學會在網(wǎng)點之外獲取高端客戶的方法
學習銷售原理，結(jié)合大量案例，理解銷售的真諦；
正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義，能夠以客戶需求為核心為客戶設(shè)計更適合的保單
熟練掌握每種需求的經(jīng)典案例，在客戶開發(fā)中找到痛點和切點，深挖投保需求。
如何運用訂制專業(yè)化工具使用高效完成訂制方案形成計劃書
課程對象：
銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理、保險公司銀?？蛻艚?jīng)理、個金部人員、支行長、保險督訓(xùn)師（不超過120人）
課程方式：
講師講授+學員互動+案例分析+視頻教學
課程大綱
第一講：銀行保險的發(fā)展前景
1. 銀行保險的定義及描述
2. 銀行保險的由來
3. 銀行保險興起的主要原因
4. 銀行保險發(fā)展的3個階段
5. 銀行和保險合作的3種類型
6. 銀行保險在壽險市場上的占比
7. 我國銀行系保險公司的發(fā)展
第二講：期交銷售的心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 理財經(jīng)理的四大銷售心態(tài)
2. 心態(tài)決定命運
3. 克服銷售的恐懼心理
4. 樹立正確的職業(yè)心態(tài)
5. 躉交與期交的區(qū)別
6. 銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢
第三講：客戶開發(fā)與產(chǎn)品定位
1. 網(wǎng)點客戶的潛在需求
2. 網(wǎng)點獲客的二個渠道
3. 流量客戶的有效開發(fā)
小組研討：如何設(shè)計調(diào)查問卷表
4. 存量客戶的有效篩選
5. 目標客戶的產(chǎn)品定位
6. 三分鐘看懂銀保產(chǎn)品
第四講：保單設(shè)計九大細節(jié)及原理
1. 為什么要買？（十大風險需求診斷與定位）
1）養(yǎng)老（重要性、必要性、*性）
2）健康（重要性、必要性、*性）
3）意外（重要性、必要性、*性）
4）教育（重要性、必要性、*性）
5）投資（重要性、必要性、*性）
6）婚姻（重要性、必要性、*性）
7）傳承（重要性、必要性、*性）
8）移民（重要性、必要性、*性）
9）稅務(wù)（重要性、必要性、*性）
10）股權(quán)（重要性、必要性、*性）
2. 買什么類型的？
1）人生五張保單的分類
2）家庭不同階段的保險配比與重點
3）特定風險下的不同保險功能
4）保單整理的邏輯與系統(tǒng)
3. 買哪個產(chǎn)品？
1）年金主打產(chǎn)品形態(tài)（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）
2）壽險主打產(chǎn)品形態(tài)（保障杠桿性型、年金轉(zhuǎn)換型、杠杠收益均衡型）
3）醫(yī)療主打產(chǎn)品形態(tài)
4）重疾主打產(chǎn)品形態(tài)
5）生態(tài)鏈附加產(chǎn)品
4. 買給誰？
1）三大權(quán)益人的設(shè)置原則
2）特定風險下的投保架構(gòu)安全性
3）第二投保人法律風險與應(yīng)對方案
4）特定風險保險金信托的架構(gòu)設(shè)計
5. 買多少金額？
1）基礎(chǔ)原則(預(yù)算范圍內(nèi)的上限與下限)
2）分險種的保障缺口測算（需求激將法五步邏輯在十大風險中的應(yīng)用）
A養(yǎng)老
B健康
C意外
D教育
E投資
F婚姻
G傳承
H移民
I稅務(wù)
6. 為什么找我買？
1）從業(yè)時間長
2）專業(yè)功底強
3）人生閱歷深
4）經(jīng)驗案例多
5）形象氣質(zhì)端
6）增值服務(wù)優(yōu)
7. 為什么今天買？
1）老產(chǎn)品停售（停售策略私人訂制）
2）增值多回饋（回饋策略私人訂制）
3）新產(chǎn)品認購（新品策略私人訂制）
4）賬戶升級（利益策略私人訂制）
5）考核有差距(苦肉策略私人訂制)
6）社區(qū)有限額(饑餓策略私人訂制)
第五講：電話邀約與廳堂面談
一、利用電話進行邀約
1. 電話邀約的前期準備
2. 電話邀約的流程
3. 電話邀約參考話術(shù)
1）廳堂銷售邀約參考話術(shù)
2）產(chǎn)品說邀約參考話術(shù)
3）廳堂銷售+產(chǎn)說會邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
二、廳堂面談的三個步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個步驟
3. 廳堂面談的八個要點
畫圖說保險：三圈圖溝通
演練與通關(guān)：三圈圖溝通話術(shù)
第六講：有效促成與拒絕處理
一、有效促成的方法
1. 促成的信號
2. 促成的原則
3. 促成的方法
4. 促成的話術(shù)
二、拒絕處理的技巧
1. 拒絕的定義
2. 拒絕產(chǎn)生的原因
3. 對拒絕的態(tài)度
4. 拒絕處理的流程
5. 拒絕處理的方法
6. 拒絕處理的參考話術(shù)
演練與通關(guān)：拒絕處理話術(shù)
第七講：成交大額保單的技巧
1. 客戶定位：高端客戶
2. 產(chǎn)品定位：大額保單
3. *銷售的三個步驟
4. 觀念導(dǎo)入的五個角度
1）從理財收益的角度
2）從養(yǎng)老的角度
3）從子女教育的角度
4）從健康的角度
5）從法商的角度
演練與通關(guān)：觀念導(dǎo)入?yún)⒖荚捫g(shù)
5. 學會運用法商案例解決財富問題
1）財富隔離
案例分析：劉濤和杜鵑的故事
2）財富保全
案例分析：王寶強離婚案所引發(fā)的思考
3）財富傳承
案例分析：周女士的傳承悲哀
4）稅務(wù)風險
案例分析：遺產(chǎn)稅所帶來的無奈
第八講：幫助客戶做好資產(chǎn)配置
課堂練習：合理配置你手中的300萬
1. *二國家庭財產(chǎn)配置對比
2. 標準普爾家庭資產(chǎn)配置圖
1）要花的錢
2）保命的錢
3）生錢的錢
4）保本升值的錢
課程延伸：視頻欣賞與感悟分享
視頻教學：如何成交大單
觀后感悟：如何運用到實際工作中去
第九講：經(jīng)驗分享和萃取
分享：公司內(nèi)部優(yōu)秀經(jīng)驗和案例，并教學員如何做好內(nèi)化
保險營銷理念培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/309568.html
已開課時間Have start time
- 李燕