課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有效溝通學(xué)習(xí)培訓(xùn)
課程背景:
當(dāng)我們學(xué)習(xí)了各種技能課程,最終會(huì)發(fā)現(xiàn),決定銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成的,仍然是銷售人員的人際敏銳度,觀察和掌握客戶心理的能力。每個(gè)人的心理千差萬(wàn)別,性格又捉摸不定,情緒難以把控。九型人格難以掌握又易陷入玄學(xué),*過(guò)于精細(xì)和小眾。有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)快易用的潤(rùn)滑劑,提高組織和個(gè)人與別人溝通的效果,達(dá)成銷售理想結(jié)果呢?
九型人格難以掌握又易陷入玄學(xué),*過(guò)于精細(xì)和小眾。有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)快易用的潤(rùn)滑劑,提高組織和個(gè)人與別人溝通的效果呢?DISC模型源于*心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士的著作《Emotions of Normal People》。因其簡(jiǎn)易明了,應(yīng)用面廣,上世紀(jì)80年代以來(lái),成為風(fēng)靡全球的課程。500強(qiáng)企業(yè)無(wú)不將之納入內(nèi)訓(xùn)必修課。
今天,DISC測(cè)評(píng)已應(yīng)用到人才招聘測(cè)評(píng)、團(tuán)隊(duì)整合、工作績(jī)效、壓力情緒管理等各方面。此門課程從DISC出發(fā),引向識(shí)別客戶心理這個(gè)最深最廣領(lǐng)域,提高情商,提高溝通效果,促進(jìn)銷售結(jié)果達(dá)成。
本課程將重點(diǎn)解決工作中的以下溝通問(wèn)題:
為什么A說(shuō)的和B說(shuō)的同一件事,卻給人不同的感受和結(jié)果?為什么C和D面對(duì)同一個(gè)任務(wù),出現(xiàn)不同的表現(xiàn)和反饋?
為什么同樣的流程、同樣的產(chǎn)品、同樣的話術(shù),會(huì)引致不同的反應(yīng)?
面對(duì)不同的客戶,如何識(shí)別不同客戶動(dòng)機(jī)、情緒、需求?
該給的機(jī)會(huì)都給了,該開(kāi)的課都開(kāi)了,為何銷售人員的能力似乎停滯,總不能再上一個(gè)更高臺(tái)階?
為什么組織里總出現(xiàn)幫派問(wèn)題?如何看待和解決個(gè)人好惡影響團(tuán)隊(duì)融合的問(wèn)題,甚至出現(xiàn)人才流失問(wèn)題?
課程收獲:
學(xué)習(xí)500強(qiáng)銷售人員成長(zhǎng)路線圖必修課,著力銷售人才心理能力的提升;
提高個(gè)人生活、工作溝通能力的提升,做高情商的生活者和工作者;
了解客戶(上級(jí))心理模型和行為類型,迅速匹配營(yíng)銷行動(dòng)和對(duì)話方案。
了解—理解—釋然—高效;從日常溝通中提升情商;
加速溝通過(guò)程,提高效率和說(shuō)服力。
減少組織摩擦,加速團(tuán)隊(duì)間信任的建立(被稱為組織績(jī)效看不見(jiàn)的變量);
對(duì)個(gè)人提供多種溝通秘訣,易于掌握;對(duì)組織提供人員性格圖譜,利于后續(xù)高效管理。
課程對(duì)象:
跨部門溝通人員、銷售精英、帶人主管
課程特色:
集案例、故事、體驗(yàn)互動(dòng)于一身,充分利用人際場(chǎng)和動(dòng)力流來(lái)開(kāi)啟;
融入講師哲學(xué)、心理學(xué)背景知識(shí),以及心理咨詢領(lǐng)域案例分享;
結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)案例進(jìn)行演練與練習(xí),觸發(fā)全新行為模式。
增加由內(nèi)心生發(fā)的個(gè)人成長(zhǎng)契約信(代替組織由上而下的“改正”指令)
課程大綱
一、了解人與人行為風(fēng)格的不同
“冰山概念”—每個(gè)客戶都是一座冰山
1)每個(gè)人都有一座怎樣的冰山
2)洞悉對(duì)方行為表象背后的動(dòng)機(jī)與需求
人的行為風(fēng)格存在天然的不同
人類歷史對(duì)性格類型的探索(特質(zhì)法和類型法)
人的兩種心理維度決定四種分類
了解DISC行為類型(與性格色彩學(xué)、*思維的異同)
性格分類對(duì)醫(yī)藥銷售溝通的重要性
溝通中的常見(jiàn)障礙
很多溝通結(jié)果不好源于精準(zhǔn)的信息傳遞
對(duì)方接受溝通的方式(感受+道理)
二、了解自己和他人的行為風(fēng)格
測(cè)評(píng)自己的行為類型
測(cè)試(筆試)
案例分組討論:如何策劃一次團(tuán)建
分享與相同類型在一起的感受、原因
不同行為類型的典型特征解讀(工具一:不同類型特征圖譜)
3、16種行為類型的亞型解讀
1)為什么會(huì)有亞型的存在
2)不同亞型的性格特征分析
3)不同亞型的“來(lái)勁”工作(工具二:“來(lái)勁”工作圖表)
如何判斷他人的行為類型
從內(nèi)傾(主事)與外傾(主人)維度判斷分型
從處理事情快慢(直接或間接)維度判斷分型
判斷風(fēng)格時(shí)排除幾種噪音的影響(職業(yè)、職位、心情、閱歷)
散彈*效應(yīng)—從“大概率”分析人的性格類型
不同行為類型人的六個(gè)生活側(cè)面分析(討論+總結(jié))
三、對(duì)溝通對(duì)象的深度掃描與認(rèn)知
不同溝通風(fēng)格的人如何運(yùn)用時(shí)間?
不同溝通風(fēng)格的人的基本需求?
不同溝通風(fēng)格的人如何贏得別人的支持和認(rèn)可?
不同溝通風(fēng)格的人如何作決定?
怎樣激勵(lì)不同溝通風(fēng)格的人?
不同溝通風(fēng)格的人面對(duì)緊張狀態(tài)如何反映?
觀察力的提升—降低知覺(jué)閾限
1)帶著目的去觀察
2)懂得越多,看見(jiàn)越多
3)更多感官參與,降低知覺(jué)閾限
視頻:讀心專家
提升觀察感知力訓(xùn)練
1)外表觀察
2)言語(yǔ)習(xí)慣觀察
3)動(dòng)作微表情觀察
4)生活習(xí)慣觀察
5)如何判斷異常、說(shuō)慌的特征
四、與不同風(fēng)格客戶達(dá)致高效溝通
1、如何與不同風(fēng)格的他人建立信任
1)四種風(fēng)格的客戶所需信任要素不同(可靠、)
2)個(gè)人信任度四大核心(正直、意圖、技能、結(jié)果)、
3)打造信任度行動(dòng)計(jì)劃
2、如何使用共情達(dá)到感受層面共振 (工具三:同理心溝通進(jìn)階與公式)
1)為什么要使用共情
2)四種不同層次的傾聽(tīng)回應(yīng)
3)共情深度測(cè)試
視頻:共情式回應(yīng)帶來(lái)的巨大變化
3、讓自己具備靈活度從而在價(jià)值觀層面
靈活性的含義
自身靈活度測(cè)評(píng)
為什么要調(diào)整自己對(duì)待外界的看法、性格傾向
要克服現(xiàn)有行為風(fēng)格、溝通的哪些劣勢(shì)(專題分組討論)
5、化解對(duì)方的防衛(wèi)與防御
1)如何化解對(duì)方意識(shí)層面的防衛(wèi)(工具四:8種常見(jiàn)溝通中的防衛(wèi)表現(xiàn))
2)如何識(shí)別對(duì)方潛意識(shí)層面的防御(工具五:10種防御認(rèn)知與分析)
6、基于進(jìn)步螺旋的影響式溝通
示弱,
表達(dá)部分認(rèn)同
展現(xiàn)表達(dá)部分顧慮
提供信息給對(duì)方
讓對(duì)方做出判斷或決擇
視頻:《凱撒大帝》片斷
7、基于靈活性和進(jìn)步螺旋的說(shuō)服情境演練
五:使用*思維提升說(shuō)服力
1、“FAB”式說(shuō)服在現(xiàn)代社會(huì)使用的困境
2、左腦說(shuō)服與右腦說(shuō)服
3、綜合*思維的“說(shuō)服八寶”
讓度空間
關(guān)注情緒
畫(huà)面沖擊
引發(fā)情境
比喻類比
關(guān)聯(lián)升華
框架效應(yīng)
直接暗示
*溝通在柜臺(tái)銷售、拜訪銷售、演講匯報(bào)中的應(yīng)用
建設(shè)性說(shuō)服技術(shù) (工具六:有效說(shuō)服四步法則)
六、工作溝通場(chǎng)景應(yīng)用及演練
七、結(jié)尾與個(gè)人成長(zhǎng)契約
1、復(fù)習(xí)課程收獲,制作畢業(yè)海報(bào)(*學(xué)習(xí))
2、書(shū)寫個(gè)人成長(zhǎng)契約 (工具八:個(gè)人成長(zhǎng)契約信)
有效溝通學(xué)習(xí)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/309909.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 付小東
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- DISC行為分析與基礎(chǔ)溝通 李巍華
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