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資產(chǎn)配置培訓(xùn)

課程背景：
近十年來隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速騰飛，越來越多的家庭不斷積累了各種類型的資產(chǎn)和財(cái)富，而資產(chǎn)配置理念也從一個(gè)模糊的概念逐漸開始融入當(dāng)今社會(huì)的方方面面。最為突出的就是各類金融公司在推廣投資產(chǎn)品時(shí)開始向自己的客戶宣導(dǎo)資產(chǎn)配置理念，特別是銀行，基金公司，保險(xiǎn)公司，三方財(cái)富公司等。這種方式一方面可以引導(dǎo)客戶認(rèn)同自己的投資產(chǎn)品，另一方面提升了自身的金融專業(yè)性，但這僅是單純的銷售行為，并不能將客戶資源最優(yōu)化。本課程的主旨就是以金融產(chǎn)品營銷為目標(biāo)，將資產(chǎn)配置理念作為增值服務(wù)的核心推進(jìn)器，帶領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員了解并掌握如何運(yùn)用資產(chǎn)配置技術(shù)有效的拉升自己的業(yè)績水平。

課程收益：
能夠充分了解金融投資行業(yè)的變化對(duì)未來展業(yè)的影響
能夠明確不同的投資理財(cái)產(chǎn)品在市場中的屬性與定位并能夠提升對(duì)產(chǎn)品的分析能力
能夠掌握各種資產(chǎn)配置的技術(shù)手段，并能夠靈活運(yùn)用在日常展業(yè)中
能夠利用資產(chǎn)配置服務(wù)邏輯打造專業(yè)人設(shè)進(jìn)而拔高自己的業(yè)績水平

課程對(duì)象：三方財(cái)富顧問，銀行客戶經(jīng)理，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理，基金銷售經(jīng)理

課程大綱：
第一講：上帝視角縱觀全局
一、理財(cái)意識(shí)覺醒引爆行業(yè)發(fā)展
1、投資者是怎么覺醒理財(cái)意識(shí)：誘人的高收益，粉飾的高風(fēng)險(xiǎn)
2、在暴雷中不斷完善客戶教育：最有影響力的暴雷事件“某租寶”對(duì)投資者的影響
3、金融行業(yè)的黃金時(shí)代與變革：行業(yè)繁榮的誘因與政府監(jiān)管介入過程
二、了解客戶的變化是業(yè)績增長的必要前提
1、心目中的高凈值客戶家庭是什么樣：
較高凈值客戶模型（600萬資產(chǎn)以上）
中高凈值客戶模型（千萬資產(chǎn)以上）
高凈值客戶模型（億元資產(chǎn)以上）
2、三年疫情對(duì)投資者的三個(gè)重要影響
以為的消費(fèi)觀和真實(shí)的區(qū)別
投資偏好更加趨向于保守
投資意愿降低激發(fā)存款總額激增
案例：近十年投資環(huán)境變化下的中高凈值客戶投資案例（一線城市中高收益家庭）

第二講：工欲善其事必先利其器：理財(cái)產(chǎn)品的配置特性
一、標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品的配置定位與策略
1、銀行存款業(yè)務(wù)
存款在資產(chǎn)配置中的定位屬性
配置策略：多元化，長短配，保底性
案例：利用不同銀行，不同期限存款利率制定配置2年循環(huán)方案
2、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)
資管新規(guī)后的理財(cái)業(yè)務(wù)屬性變化
配置策略：風(fēng)險(xiǎn)分層配置策略，管理能力分辨配置策略
案例：銀行理財(cái)客戶流失后回歸的經(jīng)典配置案例
3、投資保險(xiǎn)產(chǎn)品
明確保險(xiǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)與保障定位
配置策略：低配策略，多元經(jīng)驗(yàn)化數(shù)字疊加策略
案例：國內(nèi)中等收入家庭成員保險(xiǎn)配置變化分析
4、公募基金產(chǎn)品
投資基金更注重選擇：市場行情擇機(jī)，管理人能力評(píng)估，行業(yè)主題選擇  
配置策略：長期策略，定投策略，主題熱點(diǎn)策略
案例：2020年基金暴漲的背后邏輯解析
5、信托產(chǎn)品的配置原則
信托投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別原則 
優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品篩選原則
標(biāo)準(zhǔn)化信托產(chǎn)品的穩(wěn)定性原則
選擇優(yōu)質(zhì)非標(biāo)信托產(chǎn)品的原則
家族信托設(shè)立與投資策略
案例：六大信托公司暴雷始末
二、非標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品的苦與樂
1、投資私募股權(quán)基金必須掌握的四個(gè)關(guān)鍵核心
投資底層與賽道選擇
基金管理人能力與信用
投資成本費(fèi)用核算與退出規(guī)則
管理期與退出期的設(shè)定
案例：科技與醫(yī)藥方向私募股權(quán)基金產(chǎn)品分析
2、債權(quán)型非標(biāo)類固收理財(cái)產(chǎn)品防采坑判定三原則
底層資產(chǎn)判定與分析
發(fā)行人成本核算與管理能力預(yù)判
公司資質(zhì)合法性評(píng)估
案例：以房屋抵押類和轉(zhuǎn)貸類為底層資產(chǎn)的非標(biāo)類理財(cái)產(chǎn)品講解
3、不建議投資的理財(cái)類型
以養(yǎng)老社區(qū)和服務(wù)為底層
以旅游服務(wù)和返現(xiàn)等為底層
以貴金屬或房產(chǎn)抵押為底層
案例：某公司以旅游服務(wù)為底層的融資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)分析

第三講：資產(chǎn)配置是一門綜合技術(shù)
一、掌握資產(chǎn)配置核心理念是實(shí)際應(yīng)用的前提
1、明確理財(cái)規(guī)劃，資產(chǎn)配置和投資規(guī)劃的聯(lián)系與差別
2、為客戶家庭制定資產(chǎn)配置要考慮哪些必要因素？
3、為什么資產(chǎn)配置是增值服務(wù)，投資規(guī)劃是銷售行為
二、理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置的各種技術(shù)的靈活應(yīng)用
1、資產(chǎn)配置技術(shù)的要點(diǎn)：
四維評(píng)判原則：風(fēng)險(xiǎn)承受力，配置目標(biāo)，環(huán)境適配，生命周期
生命周期理論：單身期，家庭與事業(yè)形成期，家庭與事業(yè)成熟期，退休前期與退休期
圖表工具：客戶家庭生命周期標(biāo)準(zhǔn)分析模板
2、理財(cái)規(guī)劃之現(xiàn)金規(guī)劃技術(shù)：
現(xiàn)金規(guī)劃核心：日常支出，應(yīng)急儲(chǔ)備規(guī)劃
現(xiàn)金規(guī)劃工具配置： 定活配置，貨幣基金穩(wěn)增，短融工具規(guī)劃
案例+工具：普通客戶家庭日常開支規(guī)劃案例與參考圖表
3、理財(cái)規(guī)劃之消費(fèi)規(guī)劃技術(shù)：
消費(fèi)規(guī)劃影響要素：資產(chǎn)水平，支出能力，投資收益水平
大額消費(fèi)決策與評(píng)估：房產(chǎn)財(cái)務(wù)核算評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與預(yù)防
案例：普通家庭貸款購房的財(cái)務(wù)規(guī)劃案例分析
4、理財(cái)規(guī)劃之保險(xiǎn)規(guī)劃技術(shù)：
必須配置類型：意外險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)，定期壽險(xiǎn)
預(yù)防配置類型：教育年金，養(yǎng)老年金
傳承配置類型：終身壽險(xiǎn)
案例：年收入30萬的家庭保險(xiǎn)配置規(guī)劃
5、理財(cái)規(guī)劃之教育規(guī)劃技術(shù)：
教育規(guī)劃四大基本原則：早規(guī)劃，合理預(yù)算，多元配置，靈活性
教育金規(guī)劃工具配置技術(shù)：保險(xiǎn)類配置，銀行類配置，其他類配置
案例：子女學(xué)前教育階段規(guī)劃分析與學(xué)前兒童教育金規(guī)劃案例
6、理財(cái)規(guī)劃之養(yǎng)老規(guī)劃：
養(yǎng)老規(guī)劃特點(diǎn)：越早越好，越穩(wěn)越好
適應(yīng)期特點(diǎn)與規(guī)劃：財(cái)務(wù)穩(wěn)定，身體健康，出游意愿強(qiáng)，控制消費(fèi)與穩(wěn)健投資
穩(wěn)定期特點(diǎn)與規(guī)劃：身體不便，長期居家，醫(yī)藥支出提升，降低消費(fèi)與傳承規(guī)劃
不便期特點(diǎn)與規(guī)劃：身體嚴(yán)重不便，醫(yī)藥與護(hù)工費(fèi)用為主，保證支出規(guī)劃
案例：30歲開始的男性養(yǎng)老規(guī)劃籌備方案分享
7、資配技術(shù)活用變形：
更適合現(xiàn)代家庭的標(biāo)準(zhǔn)普爾配置技術(shù)
美林時(shí)鐘的預(yù)判性與工具化分析技術(shù)
多種數(shù)字經(jīng)驗(yàn)化配置技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用
案例+工具：結(jié)合不同家庭生命周期的標(biāo)準(zhǔn)普爾配置技術(shù)與參考配置表
三、如何制作一份吸引眼球的資產(chǎn)配置方案
1、制作資產(chǎn)配置前需要有哪些準(zhǔn)備工作：
收集客戶家庭信息：成員基本信息，財(cái)務(wù)收支數(shù)據(jù)，日常愛好與偏向等
明確客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)：資產(chǎn)保值增值，子女教育期望，養(yǎng)老規(guī)劃與儲(chǔ)備等
確定客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：能夠接受的投資產(chǎn)品，能夠提供的啟動(dòng)資本等
案例與工具：標(biāo)準(zhǔn)客戶信息登記案例與信息采集表
2、制定資產(chǎn)配置方案的六個(gè)步驟
確定生命周期階段
科學(xué)分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
評(píng)估當(dāng)前財(cái)務(wù)情況
按照目標(biāo)制定周期
帶入環(huán)境制定方案
合理預(yù)估未來收益
案例：以退休規(guī)劃為資產(chǎn)配置目標(biāo)的客戶案例分享
工具：客戶財(cái)務(wù)分析公式與對(duì)比表，客戶資產(chǎn)配置規(guī)劃表
3、快速分析并制作簡易方案引導(dǎo)客戶
現(xiàn)有財(cái)務(wù)與投資情況分析
財(cái)務(wù)問題與投資風(fēng)險(xiǎn)揭示
確定客戶未來需求和目標(biāo)
配置產(chǎn)品推薦與定位解析
制定和調(diào)整資產(chǎn)配置方案
簡易方案呈現(xiàn)：年收入五十萬層級(jí)客戶家庭方案展示并解讀

第四講： 如何利用資產(chǎn)配置技術(shù)增強(qiáng)客戶粘性并提升業(yè)績水平
案例引導(dǎo)與分析：BS級(jí)業(yè)務(wù)員的增值服務(wù)促成千萬級(jí)大單
一、預(yù)備設(shè)立階段：有計(jì)劃有步驟的打造專業(yè)人設(shè)
1、打造專業(yè)人設(shè)的五個(gè)必備技能：
看得懂財(cái)經(jīng)新聞，如何理解財(cái)經(jīng)內(nèi)容對(duì)市場和投資者的影響，調(diào)整展業(yè)節(jié)奏； 
講得出專業(yè)話術(shù)，如何將財(cái)經(jīng)咨詢進(jìn)行轉(zhuǎn)化后通過語言或文字向客戶宣導(dǎo)；
聽得到市場輿論，如何收集市場對(duì)產(chǎn)品以及行業(yè)的輿論并及時(shí)做出反應(yīng)；
抓得住客戶信息，如何通過日常的溝通收集客戶準(zhǔn)確信息并記錄分析；
算得清理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，如何利用各種數(shù)據(jù)為客戶精準(zhǔn)的測算財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與未來收益。
2、專業(yè)人設(shè)推廣的三塊地
最好的媒介陣地：微信朋友圈（優(yōu)勢與使用注意事項(xiàng)）
效果斐然的高地：短視頻制作與推廣（抖音，微信等）
快速積累的自留地：緣故和熟客的口口相傳（促使信任度激增）
二、水到渠成階段：怎樣用資配技術(shù)讓客戶自然而然的接受公司業(yè)務(wù)
1、用資配專業(yè)提升客戶信任度的四個(gè)技巧： 
會(huì)溝通，怎樣從資配的角度收集客戶真實(shí)想法和需求
會(huì)觀察，如何在溝通中隨時(shí)調(diào)整自己的專業(yè)建議
會(huì)引導(dǎo)，在明確意向的前提下如何引導(dǎo)客戶接受業(yè)務(wù)
會(huì)激發(fā)，在客戶猶豫時(shí)怎樣通過資配技巧用數(shù)字說服客戶
2、能夠攻克客戶的資產(chǎn)配置方案必須具有五個(gè)特點(diǎn)
客觀設(shè)計(jì)，結(jié)合客戶的實(shí)際目標(biāo)和承受能力客觀配置市場產(chǎn)品
偏向考慮，在配置資產(chǎn)中如何適當(dāng)偏向公司業(yè)務(wù)而不顯得過于明顯
多元推薦，如何在不影響公司業(yè)務(wù)的前提下打包其他公司業(yè)務(wù)
風(fēng)險(xiǎn)揭示，能夠通過計(jì)算來合理的為客戶揭示財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，拉高危機(jī)感
預(yù)估合理，合理的預(yù)估資產(chǎn)配置目標(biāo)更容易讓客戶接受
研討與演練：資產(chǎn)配置方案溝通與推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

資產(chǎn)配置培訓(xùn)