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線上營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)爆發(fā)的核心只有三要素：客流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。
在客流量上，每一位銀行客戶(hù)經(jīng)理名下雖然擁有成百上千的客戶(hù)，但大部分客戶(hù)都是睡眠客戶(hù)，平時(shí)見(jiàn)面少、關(guān)系淺、維護(hù)難。在轉(zhuǎn)化率上，每當(dāng)任務(wù)指標(biāo)壓下來(lái)的時(shí)候，銀行人不得不從熟客下手，直接收割業(yè)績(jī)，不僅傷客戶(hù)關(guān)系，也忙得疲于奔命。在客單價(jià)上，由于大客戶(hù)都非常挑剔，不會(huì)因?yàn)殂y行人需要業(yè)績(jī)就輕易買(mǎi)單。當(dāng)這三要素都難發(fā)力時(shí)，銀行人的營(yíng)銷(xiāo)就越做越難。
怎么才能在有限的時(shí)間精力下維護(hù)好海量的客戶(hù)？怎么縮短營(yíng)銷(xiāo)周期讓業(yè)績(jī)指標(biāo)來(lái)的時(shí)候能更容易直接成交？怎么讓不見(jiàn)面的客戶(hù)了解到自己的專(zhuān)業(yè)價(jià)值和人品？怎么提高自己在海量客戶(hù)心中的影響力進(jìn)而提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率？
微信營(yíng)銷(xiāo)為我們提供了新的選擇。
本課程將基于價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，幫助銀行人找到微信營(yíng)銷(xiāo)的密碼，用好相關(guān)工具方法，成為微信獲客和產(chǎn)能促成的達(dá)人，找到拉近客戶(hù)關(guān)系、增長(zhǎng)產(chǎn)能的新抓手。

課程收益：
理解價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，牢記并運(yùn)用六個(gè)關(guān)鍵要素
掌握微信營(yíng)銷(xiāo)五階段體系和各環(huán)節(jié)的行動(dòng)要點(diǎn)，面對(duì)不同的產(chǎn)品、客群都能有明確的營(yíng)銷(xiāo)思路和方向
自主編寫(xiě)客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、邀約的話(huà)術(shù)文案，執(zhí)行一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)
執(zhí)行朋友圈的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，讓朋友圈運(yùn)營(yíng)有料、有趣、有情
編制運(yùn)營(yíng)規(guī)劃表，自主執(zhí)行微群?jiǎn)?dòng)/激活、信息推送、微群微沙活
通過(guò)工具模板、實(shí)踐案例的研習(xí)，找到解決當(dāng)前問(wèn)題的方法和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的途徑

課程對(duì)象：
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：
知識(shí)講授＋案例研習(xí)＋實(shí)操演練+工具交付

課程大綱
課程導(dǎo)入：
1. 你的線上營(yíng)銷(xiāo)情況如何？
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)和其他營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，有哪些獨(dú)特性？
3. 為什么有的銀行人微信營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)火火，有的不溫不火，差別在哪里？
第一講：微信營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯
一、價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯（6個(gè)自檢關(guān)鍵詞）
互動(dòng)：生活中，你會(huì)更喜歡價(jià)值貢獻(xiàn)者，還是利益索取者？
1. 角色：金融顧問(wèn)
案例：產(chǎn)品販子和金融醫(yī)生的區(qū)別在哪里？
2. 形象：真誠(chéng)、善良
案例：同樣是反詐宣傳，兩位客戶(hù)經(jīng)理誰(shuí)做得更好？
3. 立場(chǎng)：姿態(tài)平等，中立客觀
案例：客戶(hù)嫌26歲客戶(hù)經(jīng)理太年輕，他是如何化解的？
4. 眼光：抓住短期，兼顧長(zhǎng)期
案例：客戶(hù)剛說(shuō)了不要，卻馬上要成交，發(fā)生了什么？
5. 目標(biāo)：關(guān)系進(jìn)展，業(yè)務(wù)發(fā)展
案例：客戶(hù)轉(zhuǎn)賬800萬(wàn)，怎么挽留才是真正的成功？
6. 心態(tài)：因上努力，果上隨緣
故事：走在正確的道路上，目標(biāo)就不會(huì)遠(yuǎn)
二、價(jià)值貢獻(xiàn)式營(yíng)銷(xiāo)的5段錦
1段-準(zhǔn)備：客群準(zhǔn)備、定聯(lián)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、服務(wù)預(yù)案準(zhǔn)備等
2段-接觸：各渠道接觸客戶(hù)、客戶(hù)激活或領(lǐng)養(yǎng)方法
3段-預(yù)熱：微信單聊、一對(duì)一、朋友圈預(yù)熱方法
4段-促成：尋求客戶(hù)反饋、推動(dòng)體驗(yàn)或成交、邀約見(jiàn)面或線下活動(dòng)等
5段-常維：常態(tài)化推送信息、相應(yīng)訴求、價(jià)值確認(rèn)
互動(dòng)：微信營(yíng)銷(xiāo)五階段各有什么重點(diǎn)？

第二講：微信營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備——萬(wàn)事俱備，只待君來(lái)
一、目標(biāo)客群的準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客群畫(huà)像
2. 潛力客群梳理
3. 定聯(lián)行動(dòng)梳理
練習(xí)：列出自己的定聯(lián)名單并做好聯(lián)系計(jì)劃
二、微信設(shè)置的準(zhǔn)備
1. 微信形象設(shè)置
2. 微信標(biāo)簽、備注、權(quán)限設(shè)置
3. 朋友圈內(nèi)容檢視
4. 微信營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
練習(xí)：微信設(shè)置關(guān)鍵環(huán)節(jié)呈現(xiàn)與點(diǎn)評(píng)
三、營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備
1. 1套主打產(chǎn)品組合準(zhǔn)備
2. 5類(lèi)基本輔銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
3. 1套理財(cái)規(guī)劃模板準(zhǔn)備
4. 6種營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)工具包準(zhǔn)備
練習(xí)：輔銷(xiāo)工具使用演練
四、常維計(jì)劃的準(zhǔn)備
1. 微信一對(duì)一、朋友圈、微社群常態(tài)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)推送內(nèi)容、時(shí)間、頻次、形式的關(guān)鍵要求
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)的考核管理機(jī)制
練習(xí)：制定自己的客戶(hù)微信維護(hù)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃表

第三講：一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)——把客戶(hù)變成自己的鐵粉
定位：主動(dòng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通
功能：重點(diǎn)內(nèi)容確保觸達(dá)；進(jìn)行非公開(kāi)的深入溝通
第一步：建聯(lián)：加上客戶(hù)微信的N個(gè)理由
互動(dòng)：大家自己加微信是怎么說(shuō)的？遇到過(guò)什么障礙嗎？有沒(méi)有解決方法？
1. 情緒價(jià)值：在銀行有個(gè)自己人
2. 專(zhuān)業(yè)價(jià)值：更懂金融，少走彎路，多點(diǎn)財(cái)路
3. 服務(wù)價(jià)值：有專(zhuān)人服務(wù)自己，更方便
4. 資源價(jià)值：客戶(hù)資源互通，認(rèn)識(shí)新朋友，打開(kāi)新局面
第二步：領(lǐng)養(yǎng)：順利建立客戶(hù)服務(wù)關(guān)系的技巧
1. 順利領(lǐng)養(yǎng)的3要素
2. 領(lǐng)養(yǎng)文案和形式的解析
工具：領(lǐng)養(yǎng)文案模板
第三步、籌劃：規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶(hù)預(yù)熱內(nèi)容
1. 循環(huán)購(gòu)買(mǎi)六個(gè)心理周期下的系列推送規(guī)律
2. 系列信息模式：引言+系列知識(shí)+價(jià)值確認(rèn)
3. 預(yù)熱形式選擇：小視頻、手賬等
錦囊：加上個(gè)性化引言，讓財(cái)經(jīng)早報(bào)的枯燥推送華麗轉(zhuǎn)身
練習(xí)：主打產(chǎn)品的系列圖文信息主題設(shè)計(jì)
第四步、促成：提高邀請(qǐng)客戶(hù)面談成功率理由
1. 做反饋：了解客戶(hù)對(duì)前期預(yù)熱推送內(nèi)容的感受
2. 定細(xì)節(jié)：我們給客戶(hù)做的規(guī)劃方案請(qǐng)客戶(hù)來(lái)敲定細(xì)節(jié)
3. 答疑問(wèn)：針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題做現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)解答
4. 來(lái)活動(dòng)：邀請(qǐng)客戶(hù)參加行里專(zhuān)題活動(dòng)，獲邀請(qǐng)客戶(hù)做權(quán)益評(píng)定等
——我們的價(jià)值就是邀約的理由
練習(xí)：客戶(hù)面談邀約模擬
第五步：運(yùn)營(yíng)：一對(duì)一常態(tài)化運(yùn)營(yíng)的行動(dòng)計(jì)劃
1. 客戶(hù)定聯(lián)的“8631”法
2. 常態(tài)化運(yùn)營(yíng)計(jì)劃制定
工具：客戶(hù)定聯(lián)計(jì)劃表

第四講：朋友圈的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)——讓朋友圈有料、有趣、有情
定位：被動(dòng)的客戶(hù)吸引和形象展示
功能：專(zhuān)業(yè)展示塑造專(zhuān)業(yè)形象；生活展示鮮活真實(shí)自我；客戶(hù)見(jiàn)證展示品牌口碑；
一、朋友圈為銀行人提供的兩個(gè)價(jià)值
1. 增進(jìn)客戶(hù)對(duì)銀行人的人品認(rèn)知，建立信任感
2. 在客戶(hù)難見(jiàn)面的時(shí)候保持連接，縮短營(yíng)銷(xiāo)周期
互動(dòng)：你發(fā)朋友圈有什么顧慮？
二、朋友圈運(yùn)營(yíng)三條心法
1. 用好“3要”讓朋友圈更有料
1）要能刷新客戶(hù)的認(rèn)知
2）要提煉解讀關(guān)鍵信息
3）要用感性來(lái)表達(dá)理性
案例：有料的朋友圈解析
2. 3個(gè)方法讓朋友圈更有趣
1）讓客戶(hù)容易參與
2）給金融融入創(chuàng)意
3）鮮活才能更走心
案例：有趣的朋友圈解析
3. 3個(gè)方法讓朋友圈更有情
1）有個(gè)性專(zhuān)屬特征
2）能反映美好事物
3）展示我們的成長(zhǎng)
4）情感價(jià)值的輸出
案例：有情的朋友圈解析
練習(xí)：朋友圈信息創(chuàng)作與點(diǎn)評(píng)
三、朋友圈運(yùn)營(yíng)四大內(nèi)容
1. 專(zhuān)業(yè)/工作類(lèi)
1）熱點(diǎn)背后意味濃：跟進(jìn)主流媒體的財(cái)經(jīng)熱點(diǎn)消息
2）三句話(huà)不離本行：客戶(hù)、金融、人物、產(chǎn)品
2. 個(gè)人生活類(lèi)
1）生活記錄
2）節(jié)日時(shí)令
3）才藝展示
4）自我激勵(lì)
3. 客戶(hù)見(jiàn)證類(lèi)
1）口碑見(jiàn)證
2）案例分享
4. 加工資訊類(lèi)
1）專(zhuān)業(yè)/工作類(lèi)的轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容：如財(cái)經(jīng)早報(bào)
2）其他類(lèi)的轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容：如美食、風(fēng)景、游記等
3）加工二創(chuàng)內(nèi)容：如親子、國(guó)學(xué)、生活竅門(mén)等
提示：即使有變化，也要有計(jì)劃；內(nèi)容發(fā)布不宜太多、太頻繁；重點(diǎn)內(nèi)容在黃金時(shí)段投放；內(nèi)容取舍，源于需求。

第五講：微信社群的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)——讓微群不沉，還出產(chǎn)能
定位：主動(dòng)的一對(duì)多或多對(duì)多溝通
功能：高效率的信息公開(kāi)群發(fā)；多方交流分享；資源互通互助
一、做好社群定位規(guī)劃，已經(jīng)成功一半
1. 有價(jià)值回報(bào)模式：三個(gè)月內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值回報(bào)
2. 運(yùn)營(yíng)方向要明確：定位、群名、話(huà)題等
3. 群規(guī)一定早公告：群功能和群公約
4. 常態(tài)開(kāi)展群管理：管理者和職責(zé)、入群審核、防廣告灌水等
5. 定期輸出有干貨：線上分享有規(guī)劃
案例：如何做好社群運(yùn)營(yíng)籌備
二、做好兩個(gè)動(dòng)作，讓客戶(hù)更愿意進(jìn)群
1. 提煉更有力的進(jìn)群理由：第三方共建支持，銀行專(zhuān)業(yè)支持，客戶(hù)資源互通等
2. 三個(gè)渠道加快入群邀約：線下邀請(qǐng)、聯(lián)絡(luò)員引進(jìn)、客戶(hù)轉(zhuǎn)介
演練：客戶(hù)邀約入群模擬
三、完成群?jiǎn)?dòng)，給社群一個(gè)完美開(kāi)局
1. 群內(nèi)歡迎
2. 領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)
3. 自我介紹
4. 職責(zé)說(shuō)明
5. 群內(nèi)自由交流
6. 群公告發(fā)布
演練：微群?jiǎn)?dòng)/激活模擬
四、設(shè)計(jì)和執(zhí)行線上微沙，定期盤(pán)活客戶(hù)
1. 全年微沙規(guī)劃
2. 微沙主題設(shè)計(jì)
3. 六步執(zhí)行微沙
演練：線上微沙執(zhí)行模擬
難點(diǎn)攻克：怎么克服微群運(yùn)營(yíng)常見(jiàn)的難點(diǎn)和障礙
結(jié)尾：內(nèi)容回顧與行動(dòng)作業(yè)安排

線上營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)