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大客戶關系銷售培訓

課程觀點
20%的客戶產生 80%的利潤和價值!
真正的大客戶，看的不是一單的輸贏，而是長期合作方式與價值!
大客戶是公司最重要的資產，需要像經營資產一樣經營大客戶!
對客戶關注點的投入，對客戶戰(zhàn)略和組織問題的支持深度，決定了為客戶提供的產品和服務
定位，并由此決定了我們與客戶的合作關系!

大客戶經營的困惑與挑戰(zhàn)
一些戰(zhàn)略大客戶靠銷售“個人”經營
銷售處處救火、疲于應付
每個大項目競爭都特別激烈
銷售人員怕承諾，擔心不能兌現(xiàn)
銷售和售前人員扯皮相互推諉責任
銷售指責顧問不專業(yè)，顧問埋怨銷售挖坑
研發(fā)被指責閉門造車無法滿足客戶需求
簽單難，驗收難，回款更難
客戶不在沉默中爆發(fā)、就在沉默中流失
客戶與我的關系若即若離

課程內容
應用《大客戶經營流程》和《大客戶經營計劃表》等工具
進行大客戶的戰(zhàn)略關系管理，制定客戶中長期經營計劃
理解戰(zhàn)略，將自身優(yōu)勢與客戶戰(zhàn)略深度整合形成長期發(fā)展關系
與客戶共同成長、長期共贏發(fā)展，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的經營收入

課程對象
企業(yè)領導者及各業(yè)務負責人、 區(qū)域總經理、行業(yè)總經理、銷售總監(jiān)
戰(zhàn)略客戶經理、大客戶經理、五年以上客戶經理
客戶服務總經理、客戶總監(jiān)、以及重要客戶的參與人員
其他必要的人

課程目標
評估大客戶關系現(xiàn)狀，確定目標關系并制定經營策略及計劃
依照以客戶為中心的經營模式，獨立制定大客戶的經營流程
建立大客戶關系管理團隊的共同語言，內部統(tǒng)一規(guī)劃與執(zhí)行

課程特征
強大的邏輯、清晰流程、系統(tǒng)的工具和表格
現(xiàn)場使用學員自己真實客戶進行演練、分析
掌握大客戶經營方法，形成大客戶經營計劃

課程綱要
時間安排
內容模塊
課程內容與練習
輸出結果
D1 上午
第一節(jié) 開場及課程概述
第二節(jié) 理想客戶選擇
S01—理想客戶選擇
《客戶經營計劃表》
第三節(jié) 客戶信息收集
S02—客戶信息收集
第四節(jié) 合作領域選擇
S03—業(yè)務領域選擇

D1 下午
第五節(jié) 合作等級評估
S04—合作關系層次
第六節(jié) 現(xiàn)狀形勢評估
S05—關鍵角色
S06—趨勢分析
S07—機遇把握
S08—優(yōu)勢梳理
S09—劣勢梳理
S10—情況評價總結

D2 上午
第七節(jié) 策略內容制定
S11—策略制定要素
S12—簽署聲明宣言
S13—集中投資決策
S14—停止投資決策
S15—單一銷售目標
S16—制定收入目標

D2 下午
第八節(jié) 行動計劃制定
S17—銷售服務計劃
S18—*行動計劃
S19—信息收集
第九節(jié) LAMP 的實施
S20— LAMP 的實施
第十節(jié) 總結與心得分享
要點回顧與總結

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