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對公大客戶營銷培訓(xùn)

課程背景：
在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下，大客戶無疑是銀行對公業(yè)務(wù)營銷中的重中之重，如何提升大客戶的營銷服務(wù)水平，從而提升大客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度，是擺在銀行基層機(jī)構(gòu)的一個突出問題。通常表現(xiàn)為以下困惑：
對公大客戶有些什么特點？大客戶需要什么樣的金融服務(wù)？大客戶營銷服務(wù)存在哪些誤區(qū)？如何避開這些誤區(qū)？金融服務(wù)方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？制定金融服務(wù)方案應(yīng)遵守哪些內(nèi)在邏輯？好的金融服務(wù)方案是什么樣的？如何制定一份亮眼的金融服務(wù)方案……
本課程圍繞以上幾個方面的內(nèi)容，從對公大客戶的特點、大客戶營銷服務(wù)的常見誤區(qū)、大客戶需要什么樣的金融服務(wù)、金融服務(wù)方案的制作等角度，通過案例式、情景式的講授，實現(xiàn)對公客戶經(jīng)理大客戶營銷技能的系統(tǒng)性提升。

課程收益：
●幫助對公客戶經(jīng)理深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的特點和重要性
●實現(xiàn)大客戶營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升
●完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其大客戶營銷和服務(wù)技能

課程對象：分、支行對公客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、支行行長、對公業(yè)務(wù)分管行長等

課程大綱
第一講：對公大客戶營銷的重要性及特點
一、對公大客戶營銷的重要性
討論：對公大客戶營銷為什么如此重要？
1、對公資產(chǎn)、負(fù)債和投行等業(yè)務(wù)的重要來源渠道
2、對公業(yè)務(wù)營收和利潤的重要來源渠道
3、重要性決定了大客戶營銷的重要性
4、各家銀行和金融機(jī)構(gòu)競相營銷的對象
案例：某銀行惠州分行營銷服務(wù)殼牌石油案例
二、對公大客戶的八大些特點
討論：對公大客戶有些什么特點？
1、資產(chǎn)、營收等規(guī)模較大
2、多為央企（含子公司）、地方大型國企或大型頭部民企
3、多為行業(yè)龍頭企業(yè)
4、管理比較規(guī)范，但管理層級也較多
5、融資需求量大，金融服務(wù)需求較多
6、提供資料比較規(guī)范，盡調(diào)想對較容易
7、對銀行產(chǎn)品和服務(wù)的要求比較高
8、對金融業(yè)務(wù)很熟悉，對金融創(chuàng)新的要求比較高
案例：貴州茅臺集團(tuán)
三、對公大客戶的四大槽點及應(yīng)對策略
討論：對公大客戶有哪些“槽點”？
1、冷——持續(xù)營銷，感情升溫
2、拽——展示專業(yè)，解決痛點
3、作——該忍則忍，不卑不亢
4、精——道高一尺，魔高一丈
案例：銀行營銷服務(wù)中鋁集團(tuán)某子公司

第二講：對公大客戶營銷的金融服務(wù)方案設(shè)計
一、對公大客戶營銷的三大誤區(qū)
討論：對公大客戶到底需要什么樣的金融服務(wù)？
誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質(zhì)化的）
案例：某電力公司電費繳費業(yè)務(wù)案例
誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）
誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）
正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）
案例：水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；
案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資——有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產(chǎn)能指標(biāo)并購”入局；
二、金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯
討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？
1、八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實施效果評價、服務(wù)承諾和團(tuán)隊
2、基本邏輯
1）*的需求（診斷）
2）可行的方案（用藥）
3）實施的效果（序效）
反面案例：銀行支持經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展金融服務(wù)方案（千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意）
正面案例：省生態(tài)環(huán)?；鹪O(shè)立金融服務(wù)方案——分析透徹、直擊痛點，精準(zhǔn)施策，眼前一亮
三、金融服務(wù)方案的設(shè)計技巧
討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？
1、KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
2、財務(wù)報表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點，精準(zhǔn)下針
3、化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)
4、方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果
案例：酒業(yè)公司經(jīng)銷商融資方案

第三講：對公大客戶日常管理和溝通技巧
一、對公大客戶日常管理的六大內(nèi)容和營銷技巧
討論：對公大客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？
1、日常結(jié)算營銷
2、日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營銷（節(jié)日、生日等）
3、交叉營銷（公私聯(lián)動）
4、重復(fù)營銷
5、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷
6、檔案資料管理與營銷
案例：把十個產(chǎn)品賣給一個人（重復(fù)營銷）
二、大客戶日常溝通技巧（情緒價值
討論：與大客戶關(guān)鍵人的日常溝通交流有些什么體會和技巧？
1、聊客戶喜歡的話題
2、虛心“請教”
3、真心贊美
4、真誠才是“必殺技”
5、不卑不亢
6、展示專業(yè)
7、幫助客戶解決痛點和問題（公、私）
案例：以真誠贏得客戶的尊重和支持（客戶溝通）

對公大客戶營銷培訓(xùn)