課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：秦超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售體系培訓(xùn)
【課程背景】
銷售想要成功，沒有所謂的“一擊必殺”，都是建立在關(guān)鍵要素的綜合運(yùn)用之上。不管是流程還是話術(shù)，其本質(zhì)就是這些關(guān)鍵要素在相應(yīng)場(chǎng)合下的運(yùn)用。因此，基于成交的場(chǎng)景之下的三維成交分析，就是在綜合考慮銷售活動(dòng)中的關(guān)鍵要素的融合使用，以三維變量來(lái)衡量和指導(dǎo)銷售行為，幫助學(xué)員**建立起屬于自己的有效成交方法和成交話術(shù)。
【課程收益】
1. 洞察營(yíng)銷的核心與本質(zhì)
2. 深入學(xué)習(xí)三維成交體系，了解三個(gè)核心維度
3. 梳理溝通互動(dòng)的方法，掌握與客戶溝通互動(dòng)的關(guān)鍵技巧
4. 學(xué)習(xí)制造痛點(diǎn)和解決痛點(diǎn)的能力，用有效方法**達(dá)成效果
5. 掌握爽點(diǎn)打造法，關(guān)注組織和個(gè)人層面的爽點(diǎn)打造，促進(jìn)銷售成果
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷條線銷售人員、管理人員
【課程大綱】
第一部分：體系致勝，獲得現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的*法寶
第一部分：三維成交的核心
1.從客戶心理與客戶選購(gòu)行為分析銷售過(guò)程
不安不滿：怎么樣尋找到不安與不滿，怎么樣激發(fā)客戶對(duì)不安與不滿的認(rèn)知
欲求：僅僅有欲求是不夠了，聚焦才能明確需求！
比較：注意力是決定比較內(nèi)容的重要引導(dǎo)！錨定效應(yīng)的建立！
鎖定：客戶喜歡“自己找答案”
行動(dòng)、決定：下決定的過(guò)程如何盡可能的縮短？如何排除外部因素的影響？客戶顧慮的三個(gè)維度
2.銷售的核心與本質(zhì)
關(guān)鍵詞：痛點(diǎn)--滿足需求：銷售要解決的核心問題
關(guān)鍵詞：爽點(diǎn)--價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
3.銷售成功的的三項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差：我知你不知
認(rèn)知差：都知我更懂
資源差：我才能做到、做好！
分享：你的銷售案例中，是如何運(yùn)用“三差”的？
4.業(yè)績(jī)提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
業(yè)績(jī)公式
四大變量：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量
七項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析：不同銷售行為（方法）如何影響四大變量的？
第二部分：三維成交法
1.三維成交法模型
2．三維成交法的三個(gè)關(guān)鍵維度
溝通交互能力：三維成交的基礎(chǔ)線
造痛與止痛-針對(duì)需求的價(jià)值呈現(xiàn)力：三維成交的價(jià)值線
感覺值-爽點(diǎn)塑造能力：三維成交的效率線
第三部分 三維成交基礎(chǔ)線—強(qiáng)大的溝通交互力
1.溝通的模型與五大要素：你不清楚溝通就只能亂說(shuō)話！
目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容、可接受性、共識(shí)
2.溝通的三項(xiàng)原理：為什么溝通效果不好？
信息的衰減性：溝通漏斗
信息的反饋機(jī)制
感性&理性原理
活動(dòng)：你說(shuō)我畫
3. 業(yè)務(wù)溝通的目標(biāo)6step，不要不會(huì)說(shuō)，更不要亂說(shuō)！
Step1:建立頻道
Step2:詳細(xì)探尋
Step3:激發(fā)意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進(jìn)行動(dòng)
Step6:提升感知
4. 與客戶的溝通交互
破冰：從內(nèi)心認(rèn)同開始
破冰三維度
建立同頻：同理心與共通點(diǎn)
尋找話題：熱點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)……
產(chǎn)生意愿：愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
破冰的語(yǔ)言溝通原則：破冰九法
先跟后帶，客戶溝通交互的公式！（沒有最好的話術(shù)，只有最好的溝通公式！）
練習(xí)：與客戶有效的溝通互動(dòng)
第四部分 造痛與止痛-針對(duì)需求的價(jià)值呈現(xiàn)力
1. 場(chǎng)景—問題（狀況）--影響：造痛三步曲
2.化陰謀為陽(yáng)謀：三步曲的呈現(xiàn)形式--提問
3.止痛：以痛點(diǎn)為導(dǎo)入的P-FABE價(jià)值呈現(xiàn)方案
4．占領(lǐng)心智：“魔性”的一句話介紹
5．凸顯不凡：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我惠！
6.以彼之道還彼之身：落位余客戶收益的分析與測(cè)算！
客戶價(jià)值的三個(gè)方面：收益增加、成本降低、效率提升！
7.眼見為實(shí)：以**強(qiáng)感官刺激，給客戶打下“思想鋼印”
現(xiàn)場(chǎng)演練：以公司主推產(chǎn)品為基礎(chǔ)，做價(jià)值呈現(xiàn)能力話術(shù)研討與演練
第五部分 感覺值-爽點(diǎn)塑造能力
1. 爽點(diǎn)三維度
滿足感:和自己對(duì)比
認(rèn)同感:建立新印象
優(yōu)越感:和別人對(duì)比
2.爽點(diǎn)的兩個(gè)層次
組織爽點(diǎn)：附加值
個(gè)人爽點(diǎn)：需求層次論
1.爽點(diǎn)一：充分解決客戶問題
異議溝通的六步法
典型異議處理示范法
價(jià)格異議的有效處理！
2.爽點(diǎn)二：賣感覺
“峰終定律”的運(yùn)用
宜家的感覺營(yíng)造案例
賣感覺的三條途徑：過(guò)程儀式化、服務(wù)精細(xì)化、體驗(yàn)高大化
3.爽點(diǎn)三：附加值
在銷售之前預(yù)留附加值空間
高價(jià)值、低成本的原則
給客戶預(yù)料之外的收獲
研討：哪些附加值可以作為我們銷售產(chǎn)品的助力？
4.爽點(diǎn)四：針對(duì)個(gè)人層面的爽點(diǎn)打造
從無(wú)影響到“離不開”信任建設(shè)過(guò)程
離不開的兩個(gè)層面：社會(huì)層面、生活層面
關(guān)鍵時(shí)刻的個(gè)人爽點(diǎn)打造
終端銷售體系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/310892.html
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- 秦超