課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳章文
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
聚合收單培訓(xùn)
課程背景：
據(jù)統(tǒng)計，2021年我國線下掃碼交易規(guī)模逾50萬億，甚至超出全國社會消費品零售總額，掃碼交易成為國民消費結(jié)算的主要方式。而在掃碼交易市場中，微信、支付寶又以*優(yōu)勢牢牢把握著市場領(lǐng)導(dǎo)地位。人民銀行《非銀行支付機(jī)構(gòu)條例》《關(guān)于加強(qiáng)支付受理終端及相關(guān)業(yè)務(wù)管理的通知》陸續(xù)實施，反壟斷紅線、商戶禁用個人碼收款等一系列監(jiān)管預(yù)期，意味著聚合收單醞釀著新一輪格局調(diào)整。
聚合收單業(yè)務(wù)，不僅影響銀行中收，更影響著商戶獲客、低成本資金歸集、經(jīng)營貸等綜合營銷，甚至銀商合作生態(tài)的搭建。一個小小的掃碼牌，作為銀商合作的杠桿型產(chǎn)品，成為銀行不能放棄的業(yè)務(wù)。因為對于區(qū)域市場，線下掃碼付業(yè)務(wù)，要么達(dá)到一定用戶規(guī)模維持運(yùn)轉(zhuǎn)盈利，要么商戶流失將被邊緣化。同時，針對已布碼商戶的促活、維護(hù)、管理及綜合營銷，也在很大程度上影響著收單業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量。
本課程通過聚合收單發(fā)展趨勢和支付解讀、收單解決方案、場景化營銷技巧、商戶管理與價值提升的學(xué)習(xí)，建立起較為系統(tǒng)的收單業(yè)務(wù)營銷思維，掌握聚合收單營銷與商戶維護(hù)管理的方法。
課程收益：
1、了解收單市場的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，提高對聚合收單發(fā)展的重視度和緊迫感；
2、解讀支付新規(guī)對市場、對商業(yè)銀行的影響，及銀行面臨的機(jī)遇；
3、了解商貿(mào)客群分類，需求分析，和產(chǎn)品解決方案、優(yōu)惠政策匹配；
4、學(xué)習(xí)聚合收單場景化營銷的流程和技巧；
5、了解收單商戶維護(hù)、管理及聯(lián)動營銷的基本方法。
培訓(xùn)對象：
業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點營銷人員等
培訓(xùn)形式：
課程講授 案例分析 視頻教學(xué) 小組研討 角色演練等
課程大綱：
第一章 聚合收單行業(yè)認(rèn)知和支付解讀
一、銀行當(dāng)前面臨的“四化”格局
1、客戶服務(wù)離行化
2、消費支付移動化
3、業(yè)務(wù)商機(jī)垂直化
4、金融信用人格化
【延伸思考】看不到客戶時該如何獲客？
二、聚合收單解決方案
1、POS、智能POS收單
2、靜態(tài)碼收單
3、動態(tài)碼收單
4、PC網(wǎng)關(guān)、APP、小程序線上收單
【視頻教學(xué)】《空付》時代
三、第三方支付解讀
1、反壟斷政策對行業(yè)格局的影響
2、商戶禁用個人碼收款的政策理解和預(yù)測
3、“鯨落效應(yīng)”之于銀行的機(jī)會
4、換碼升級之于銀行的機(jī)會
第二章 競爭力分析與策略選擇
一、產(chǎn)品要素分析對比（產(chǎn)品球模型）
1、政策層：手續(xù)費率、到賬時間
2、服務(wù)層：金融產(chǎn)品聯(lián)動、售后服務(wù)可靠性
3、應(yīng)用層：支付結(jié)算系統(tǒng)、行業(yè)應(yīng)用軟件、插件
4、設(shè)備層：碼牌、云播報器、智能POS、收銀機(jī)
【課堂作業(yè)】亮點提煉，信息共享
二、客戶分類施策
1、行業(yè)類型：高頻小額，高頻中額，高頻規(guī)模，低頻大額
2、收單特點
3、經(jīng)營與金融需求
4、產(chǎn)品與優(yōu)惠策略
第三章 聚合碼場景化營銷
一、中小商戶掃街營銷
1、營銷準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
2、陌拜破冰
寒暄
贊美
引話題
【練習(xí)】如何引出客戶感興趣的話題
3、挖掘需求
*提問法
從手續(xù)費對比引發(fā)需求
從到賬時間引發(fā)需求
從信貸聯(lián)動引發(fā)需求
從售后服務(wù)引發(fā)需求
從建立銀企合作引發(fā)需求
4、產(chǎn)品介紹
FABE法則
如何介紹有優(yōu)勢的產(chǎn)品
如何介紹無明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
如何介紹相對劣勢的產(chǎn)品
5、異議處理
異議處理三步法
方法一：講道理
方法二：給面子
方法三：做備份
方法四：給補(bǔ)償
【練習(xí)】AB角色攻防演練
6、促成成交
主動成交法
利益驅(qū)動法
假設(shè)成交法
二選一法
二、批量營銷
1、批量營銷場景
信貸 聚合碼業(yè)務(wù)推介會
快閃式產(chǎn)品說明會
網(wǎng)點生意會
2、活動組織
活動方案設(shè)計
渠道客戶洽談
目標(biāo)客戶預(yù)熱
目標(biāo)客戶邀約
活動實施與復(fù)盤
【案例分析】某行一次小型會議獲得9戶信貸意向 14戶聚合碼
三、微信營銷
1、塑造微信形象
2、朋友圈版塊設(shè)計
3、聚合收單營銷素材建設(shè)
4、宣傳時機(jī)與頻度
【案例分析】什么樣的朋友圈廣告客戶不拒絕？
第四章 收單商戶價值提升
一、收單商戶為什么“睡眠”了
1、軟硬件體驗
2、政策體驗
3、服務(wù)體驗
二、收單商戶維護(hù)促活
1、商戶分戶管理
存量商戶管戶
增量商戶管戶
商戶轉(zhuǎn)移
2、走訪巡檢與服務(wù)響應(yīng)
定期走訪制度
客戶問題響應(yīng)技巧
【案例】商戶反應(yīng)營業(yè)款未足額到賬
3、完善商戶檔案
為何建
記什么
怎么用
4、商戶考核升級
聚合碼優(yōu)惠政策組合
一戶一策思路
商戶考核機(jī)制探討
5、策劃支付活動
“尋找支付錦鯉”活動策劃
6、打造支付商圈
商圈篩選
方案策劃
營銷覆蓋
活動上線
課程小結(jié)
聚合收單培訓(xùn)
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