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客戶經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)

【課程背景】
代發(fā)工資業(yè)務(wù)，是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)取的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，也是發(fā)展個(gè)人客戶、資金留存重要的客戶來(lái)源。近年來(lái)，隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營(yíng)銷手段和競(jìng)爭(zhēng)手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務(wù)流失，代發(fā)工資客戶資金留存率明顯偏低。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何認(rèn)識(shí)代發(fā)工資在銀行業(yè)務(wù)版圖中的重要意義，如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，挖掘存量和增量客戶潛力，通過(guò)有效的客戶活動(dòng)和權(quán)益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對(duì)的問(wèn)題。
吳章文老師通過(guò)總結(jié)對(duì)公營(yíng)銷、零售營(yíng)銷的案例，提煉出課程框架。本課程從零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大背景出發(fā)，深入揭示代發(fā)工資業(yè)務(wù)在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略性作用，系統(tǒng)地提出代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)工作方向和實(shí)施方案，并通過(guò)技能提升、話術(shù)工具，固化為有效行動(dòng)。
本課程特點(diǎn)：
1、邏輯清晰，先弄通原理，再理順流程，后掌握技能；
2、理論與實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合，通過(guò)案例解析，區(qū)分營(yíng)銷場(chǎng)景；通過(guò)角色演練，掌握實(shí)戰(zhàn)技能；通過(guò)話術(shù)工具，促進(jìn)行動(dòng)落地。

【課程收益】
1、認(rèn)知大零售業(yè)務(wù)版圖中代發(fā)工資業(yè)務(wù)的重要作用；
2、理解代發(fā)資金留存難的本質(zhì)原因，及其破局之道；
3、了解代發(fā)客戶金融需求和非金融需求，把握痛點(diǎn)、癢點(diǎn)；
4、掌握代發(fā)客群分層維護(hù)的形式和要點(diǎn)
5、學(xué)習(xí)代發(fā)客群一對(duì)一、一對(duì)多、線上線下營(yíng)銷活動(dòng)的流程和技巧。

【課程形式】
理論講解 案例分析 視頻教學(xué) 角色演練等

【課程大綱】
第一章  代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀盤點(diǎn)
一、代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)的普遍痛點(diǎn)
1、定位模糊，分工不明確
2、業(yè)務(wù)脫節(jié)，公私不聯(lián)動(dòng)
3、跟進(jìn)松散，維護(hù)不系統(tǒng)
4、留存率低，綜合貢獻(xiàn)小
5、互動(dòng)低頻，客戶黏性弱
6、崗責(zé)模糊，技能不過(guò)關(guān)
二、六法筑基提升代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)活力
1、網(wǎng)點(diǎn)診斷，發(fā)現(xiàn)新潛力
2、氛圍打造，創(chuàng)造吸引力
3、崗位定責(zé)，打造協(xié)同力
4、管戶提質(zhì)，發(fā)揮營(yíng)銷力
5、提能，提升專業(yè)力
6、機(jī)制深推，鍛造持久力
【延伸思考】代發(fā)客群營(yíng)銷需要哪些能力？

第二章  代發(fā)客群分析與挖潛策略
一、代發(fā)工資留存率低的本質(zhì)原因
1、表面原因
家庭開支
日常消費(fèi)
投資理財(cái)
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
2、本質(zhì)原因
工資卡不是常用理財(cái)卡
工資沒被鎖定流動(dòng)性
3、底層原因
客戶粘性低
產(chǎn)品覆蓋率低
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)滿意度不高
客戶維護(hù)手段單一
不了解客戶情況和真實(shí)需求
主要維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)，疏于維護(hù)代發(fā)工資員工
【延伸思考】你的網(wǎng)點(diǎn)存在幾項(xiàng)？
二、代發(fā)客戶員工需求與營(yíng)銷策略
1、中高層管理者
（1）金融需求
彰顯身份的獨(dú)特性
薪資管理的高效性
金融產(chǎn)品的全面性、便利性、收益性
金融服務(wù)的私密性
金融服務(wù)的家庭性
（2）營(yíng)銷策略
差異化營(yíng)銷
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷
產(chǎn)品組合營(yíng)銷
2、普通員工
（1）金融需求
投資的敏感性
消費(fèi)的被動(dòng)性
消費(fèi)方式的**性
（2）營(yíng)銷策略
關(guān)系切入式營(yíng)銷
痛點(diǎn)式營(yíng)銷
保守式營(yíng)銷
三、代發(fā)客戶維護(hù)挖潛策略
1、加強(qiáng)日常維護(hù)
代發(fā)單位領(lǐng)導(dǎo)
代發(fā)單位財(cái)務(wù)
代發(fā)單位員工
2、借助互聯(lián)網(wǎng)工具養(yǎng)客
代發(fā)群的建立與維護(hù)
分戶與添加微信
微信印象塑造
3、產(chǎn)品疊加豐富客戶體驗(yàn)
4、情感類活動(dòng)穩(wěn)固基本盤
【工具解析】《代發(fā)客戶維護(hù)流程表》

第三章  代發(fā)客群聯(lián)動(dòng)批量營(yíng)銷
一、金融進(jìn)企業(yè)名單篩選與準(zhǔn)備
1、人數(shù)多的企業(yè)優(yōu)先
2、代發(fā)薪金額高的企業(yè)優(yōu)先
3、業(yè)務(wù)空白點(diǎn)較多的企業(yè)優(yōu)先
4、年輕客戶群多的企業(yè)優(yōu)先
二、企業(yè)關(guān)鍵部門的溝通與協(xié)調(diào)
1、職能部門洽談
關(guān)鍵部門：財(cái)務(wù)部門、辦公室、工會(huì)
2、活動(dòng)方式
公益講座
金融課堂
會(huì)議插播
內(nèi)部通知
海報(bào)宣傳
線上微沙
短信群發(fā)
三、進(jìn)單位業(yè)務(wù)流程
1、計(jì)劃：按“1 1模式”聯(lián)動(dòng)完成
2、預(yù)熱：通知宣傳3次展現(xiàn)法
3、實(shí)施：會(huì)議插播、金融直通車、展臺(tái)路演
會(huì)議插播借力法
金融直通車九步法
展臺(tái)路演四要素
4、跟進(jìn)：微信群維護(hù)、重點(diǎn)客戶一對(duì)一
四、代發(fā)客戶電話邀約
1、主動(dòng)電話類型
2、電話認(rèn)養(yǎng)7步法
3、邀約電話6步法
五、線上沙龍實(shí)操
1、社群經(jīng)營(yíng)定位與互動(dòng)策略
2、線上沙龍流程與崗責(zé)
3、線上沙龍主題選擇與產(chǎn)品切入
六、代發(fā)客戶廳堂營(yíng)銷
1、廳堂宣傳策略與氛圍營(yíng)造
2、客戶識(shí)別
3、廳堂微沙龍及演練
小結(jié)

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