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客戶市場營銷培訓(xùn)

聚類市場關(guān)系開拓與管理(講解討論)
一、 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場的關(guān)系拓展與維系
1. 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場關(guān)系拓展關(guān)鍵人的定位
a) 案例:誰是關(guān)鍵人?
b) 關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價值
c) 關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場關(guān)系價值與關(guān)系目標(biāo)
a) 關(guān)系的階梯層次
b) 不同的價值實現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
c) 定位關(guān)系經(jīng)營的層次目標(biāo)
3. 關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
a) 案例：關(guān)系的實質(zhì)
b) 關(guān)鍵人關(guān)系互動中的糾結(jié)
c) 關(guān)系拓展的基礎(chǔ):共通點
d) 挖掘共通點,打好關(guān)系拓展基礎(chǔ)
4. 關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營
a) 持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營關(guān)系的竅門
b) 建立客戶關(guān)系的“知音大法”
c) 客戶關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)與計劃
d) 關(guān)系經(jīng)營的計劃安排
e) 經(jīng)營人脈，維護(hù)客戶的幾招
二、 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場的進(jìn)駐談判與決策引導(dǎo)
1. 進(jìn)駐談判的流程及要點
a) 談判前的有效準(zhǔn)備
b) 說服性談判的利益引導(dǎo)
c) 典型異議問題的處理
2. 進(jìn)駐談判的技巧和決策引導(dǎo)
a) 引導(dǎo)關(guān)鍵人利益認(rèn)識是談判的關(guān)鍵
b) 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場決策形式解讀
c) 把握決策形式有效引導(dǎo)決策

關(guān)鍵環(huán)節(jié)二
需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶有需要!(實戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不經(jīng)意的大單”
2、 案例探討：客戶主動要的原因？
3、 客戶需求來自于對利益的追求
4、 從聚類市場的經(jīng)營特點中尋找客戶購買的利益關(guān)注點
5、 聚類市場典型客戶通訊需求和利益關(guān)注點的主要特征
6、 模擬案例演練1：聚類市場典型客戶利益分析（說明見頁尾）
7、 客戶不認(rèn)同的需求等于沒有需求
8、 引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的四步法精要
9、 引導(dǎo)客戶的溝通技巧運用（營造氛圍、建立信任、外部影響）
10、 模擬案例演練2：案例的客戶需求引導(dǎo)（說明見頁尾）
11、 達(dá)成共識的需求：與客戶一起解決問題
12、 分析客戶需求需要客戶信息的支持：信息收集的內(nèi)容和方法

關(guān)鍵環(huán)節(jié)三、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢產(chǎn)品！(實戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不可思議的勝利”
2、 案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
3、 案例分析：產(chǎn)品與客戶
4、 客戶心目中的“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
5、 產(chǎn)品與客戶需求的對應(yīng)：好的應(yīng)用方案模板運用
6、 幫客戶找一個購買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對接
7、 達(dá)成共識之路：好產(chǎn)品的賣點與利益
8、 模擬練習(xí)3：重點聚類市場產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦（說明見頁尾）

關(guān)鍵環(huán)節(jié)四
現(xiàn)場技巧運用---引導(dǎo)客戶認(rèn)同！(實戰(zhàn)模擬)
1、 案例探討：為什么被拒之門外？
2、 客戶認(rèn)同的實質(zhì)-信任的逐步建立
3、 專業(yè)客戶拓展的流程步驟
4、 陌生拜訪的技巧和要點
5、 融洽氣氛的技巧和要點
6、 聆聽觀察的技巧和要點
7、 提問的技巧和要點
8、 拒絕問題處理的技巧和要點
9、 引導(dǎo)客戶決策的技巧和方法
10、 討論練習(xí)4：現(xiàn)場銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理（說明見頁尾）
11、 模擬演練5：現(xiàn)場銷售流程演練（說明見頁尾）

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