課程描述INTRODUCTION
培訓講師：鄧學
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目管理方法的培訓
課程背景
組織中的營銷團隊管理在激烈的市場競爭環(huán)境下，正面臨更大的挑戰(zhàn)和沖擊，怎樣的營銷管理方法可以改變過往因為管理者自身的不同類型和風格而帶來的個性化和隨性管理，讓企業(yè)的營銷管理成為所有管理者都可以共同遵循/使用以及傳承的邏輯方法論和實操工具手冊，讓營銷過程管理的KPI大數(shù)據(jù)分析更具備客觀性，共通性和可借鑒性，幫助更多的一線營銷人員掌握業(yè)績的銷售技巧，幫助更多的營銷管理層更加高效精準地實施過程管理方法達到診斷問題，提供解決方案，從而保持穩(wěn)定的持續(xù)的業(yè)績增長。
課程收益
1.掌握銷售團隊的過程管理的思維邏輯和實操方法。
2.詳細了解營銷過程管理實施的全過程，全面掌握過程管理的方法、工具。
3.了解從機會開發(fā)到簽單整個銷售流程進度需要控制的關鍵點，分享刨析此進度控制的諸多情景案例
4.掌握銷售團隊管理中的銷售人員心理分析和特質(zhì)定位，讓團隊成員都各盡其能，實現(xiàn)*化個人價值和團隊價值。
5.將銷售管理中的所有銷售會議變成診斷和解決問題從而助力業(yè)績的推手。
授課形式理論講解案例分析情景演練視頻分享課堂練習角色扮演小組研討互動答疑
學習對象（注解：適合什么人學習）
1.中高層營銷管理者、與銷售相關的職能部門人員
2.銷售精英中未來有望走向銷售管理崗位的人員
3.希望提升自身銷售能力的人員、其他對銷售管理感興趣的人員
4.銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）
課程大綱
一、管理項目的日常落實與執(zhí)行1.管理項目細分時間安排與運行方式
2.晨夕會指導要點參考
3.JointCall的執(zhí)行要點參考
情景演練：客戶拜訪現(xiàn)場和晨夕會現(xiàn)場的角色扮演
二、高效管理的8個模塊1.晨夕會的工作計劃和目標的分析追蹤方法
（1）不同司齡銷售的晨夕會要點
（2）不同司齡銷售晨夕會的目標設定和達成的追蹤方法
實戰(zhàn)演練：晨夕會的會議目標和結(jié)果分析技巧
2.陪訪的三種型態(tài)
(1)觀察型
(2)支持型
(3)輔導型
實戰(zhàn)演練：拜訪現(xiàn)場的三種型態(tài)
3工作日志&周報&月報的問題邏輯分析方法
實戰(zhàn)演練：報表分析
4如何讓周會月會和季度會議助力業(yè)績達成
（1）周會月會和季度會議的階段性數(shù)據(jù)分析
（2）問題邏輯中的改善措施
實戰(zhàn)演練：月會模擬數(shù)據(jù)匯報，分析和改善措施
5開發(fā)&拜訪&機會推進的問題邏輯的數(shù)據(jù)并聯(lián)分析
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場分析銷售行為的遞進中的問題點，提出改善措施
6從銷售行為到數(shù)據(jù)分析到業(yè)績預估的思路和管理方法
1）高效的銷售行為特點
2）如何抓取當日的有效銷售數(shù)據(jù)？
3）業(yè)績預估如何精準？
實戰(zhàn)演練：銷售行為模擬和分析
7經(jīng)理如何5個核心工作表格管理團隊業(yè)績
實戰(zhàn)演練：工作表格的設計和運用技巧
8日常Review的15個關健性問題
模擬演練：日常Review
三、目標客戶的管理
1拜訪數(shù)量計算以及制定周&月計劃思路
(1)有效機會的拜訪
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點和目標
(3)周&月計劃的制定要點
2現(xiàn)場提問邏輯
（1）目標客戶的判斷標準和不同類型分析
（2）*-Selling的銷售法
（3）機會轉(zhuǎn)化簽單的關鍵推進方法
模擬演練：不同類型客戶的*-Selling的銷售法
3如何深度解讀客戶需求
（1）不同職位客戶的深度需求解讀
（2）客戶的消費心理分析
（3）Topsales的7大銷售心理學。
案例分析演練：A國企的健康管理需求分析
4如何實現(xiàn)新領域高凈值客戶的持續(xù)合作和業(yè)績增長？
（1）客戶潛力評估建議
（2）老客戶新需求的開發(fā)和簽單機會轉(zhuǎn)化方法
（3）持續(xù)合作關系的核心
四、高效運行Review會議
（1）會議思考視角的5W1H
（2）會議指導視角的5W1H
（3）會議按其召開的目的分為三類，Review會議屬于“解決問題型”會議類型
（4）Review會議~SMART原則
模擬演練：運用SMART原則演練Review會議
五、談判博弈中的客戶心理分析
（1）如何實現(xiàn)雙贏？
（2）談判中的銷售心理
（3）不同類型客戶在談判中的心理
實戰(zhàn)演練：買車賣車的案例演練分析
六、搭建銷售團隊的過程管理的培訓模型
（1）培訓的功能輸出有哪些？
（2）不同特質(zhì)銷售的培訓定位？培訓周期？培訓目標？
（3）培訓的評估標準和驗證方法？
（4）培訓模型中的KA銷售和高凈值客戶如何定位和拓展？
實戰(zhàn)演練討論：培訓的功能輸出有哪些？如何實現(xiàn)？
七、14個銷售場景演練和現(xiàn)場探討（實戰(zhàn)演練）
（1）銷售會議(5個場景）的場景演練（晨夕會/周月季度會議)
（2）有效機會推進目標機會（4個場景應對不同類型客戶）
（3）現(xiàn)場客戶拜訪的不同教練方法（3個場景）
（4）談判技巧（1個場景）
（5）大客戶的顧問式銷售
實戰(zhàn)演練現(xiàn)場頭腦風暴評析探討
項目管理方法的培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/312145.html
已開課時間Have start time
- 鄧學