課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：于老師
課程價格：￥8800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系公開課
［課程背景］
To B類企業(yè)在面對銷售機會時中往往存在如下問題：
銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；
銷售節(jié)點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；
銷售人員缺乏指導(dǎo)，容易進(jìn)入“有啥賣啥”的狀態(tài)；
客戶關(guān)系只建立在與客戶的個人關(guān)系上；
沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系。
［課程收益］
學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；
掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點；
學(xué)會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。
［參課對象］
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等。
［課程綱要］
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售方法
標(biāo)桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點
標(biāo)桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構(gòu)想構(gòu)建購買構(gòu)想
TCO分析工具
梳理標(biāo)桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第二部分：如何挖掘客戶痛點
如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
線索引導(dǎo)階段
活躍機會階段
標(biāo)書引導(dǎo)階段
解決方案銷售的關(guān)鍵活動，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認(rèn)痛點
以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈
第三部分：九格構(gòu)想與價值主張
通過九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈
通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進(jìn)行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想
第四部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關(guān)系的定義及特點
客戶關(guān)系發(fā)展的特點和變化
中大顆粒度銷售有哪些特點？
第五部分：普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法
思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？
普遍客戶關(guān)系工具：文體活動策劃檢查表
第六部分：組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系的常見問題
第七部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚骨圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規(guī)
［講師介紹］
于老師
工作經(jīng)驗：
華為13年工作經(jīng)驗，其中10年一線市場經(jīng)驗；作為華為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷售實戰(zhàn)專家，歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運營商項目總負(fù)責(zé)人。在墨西哥地區(qū)組建并管理營銷團(tuán)隊，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
客戶經(jīng)驗：
洲明集團(tuán)（300232）、創(chuàng)世紀(jì)（300083）、浪潮集團(tuán)（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團(tuán)（002190）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰集團(tuán)、泰凱英、長通集團(tuán)、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流、京西重工、信源物流、萬寶工程、和而泰智能等。
客戶關(guān)系公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/313632.html