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大客戶營(yíng)銷策略與技巧

【課程背景】
目前，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
【課程收益】
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，了解大客戶銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高大客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定大客戶訪談和銷售對(duì)象。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近大客戶、贏得大客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集大客戶購(gòu)買(mǎi)信息。
4、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力大客戶營(yíng)銷解決方案。
【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天(6—12小時(shí))
【授課方式】
理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+角色扮演+游戲互動(dòng)

【課程大綱】
第一部分、營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
五、新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
七、不斷威脅我們的市場(chǎng)
八、不斷搶奪我們的客戶

第二部分、了解大客戶營(yíng)銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3、我們的不足是什么
4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶是誰(shuí)
6、客戶為何會(huì)選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷思維
1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
三、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)
2：大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
3：影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
4：采購(gòu)利益圖分析
大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹：
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘

第三部分、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開(kāi)發(fā)12種策略
1、媒體廣告
2、展會(huì)
3、親友介紹
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂(lè)部
7、網(wǎng)上論壇
8、異業(yè)聯(lián)盟
9、名單電話
10、促銷活動(dòng)
11、同行介紹
12、電話接聽(tīng)
第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）、理智穩(wěn)健型
（2）、感性沖動(dòng)型
（3）、優(yōu)柔寡斷型
（4）、借故拖延型
（5）、沉默寡言型
（6）、喋喋不休型
（7）、畏手畏腳型
（8）、斤斤計(jì)較型
（9)、盛氣凌人型
第三步：了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析
第四步：客戶接待技能訓(xùn)練
（一）、上門(mén)接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽(tīng)技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步：建立客戶信任感
1、贊美技巧2、聆聽(tīng)技巧3、提問(wèn)技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3、如何善于聆聽(tīng)
第七步：商務(wù)談判之道-客戶開(kāi)發(fā)技能提升
1：客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧
9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法
大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶案例講解；
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第四部分：大客戶營(yíng)銷秘訣---大客戶的*顧問(wèn)式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*提問(wèn)
5、*提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第五部分：大客戶營(yíng)銷秘訣---對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
7:FAB方法的運(yùn)用
8:大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實(shí)異議
2、假的異議
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習(xí)慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧

第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判
第一單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)
二、守價(jià)
三、議價(jià)
四、放價(jià)
第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略
第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第八部分：“經(jīng)營(yíng)大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同大客戶的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四個(gè)原則

第九部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個(gè)法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣
1、自信
2、自發(fā)
3、自省
4、自強(qiáng)
5、自律
6、自始至終

大客戶營(yíng)銷策略與技巧