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家居建材引爆成交訓(xùn)練

培訓(xùn)受眾：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購
課程收益：
1、洞悉四大消費(fèi)心理、八大特征
2、破解阻礙成交的九大致命密碼
3、掌握拉近與顧客關(guān)系的十大準(zhǔn)則
4、掌握促單的四大關(guān)鍵，打造熱賣氣氛
5、掌握*促單機(jī)會(huì)，洞悉顧客成交暗示
6、掌握十大絕妙促單手法，每一步都有成交可能
5、讀心辯型，不同顧客不同應(yīng)對(duì)，瞬間提升成交率
6、四兩撥千斤，輕松化解顧客異議
7、掌握成交的六大關(guān)鍵，十大技巧，業(yè)績倍增非難事

課程大綱：
第一單元：把握氛圍，輕松促單
第一章：解析家居建材消費(fèi)特點(diǎn)
一、家居建材消費(fèi)的八大特征
二、洞悉四大典型的消費(fèi)心理
沒有確定的購買預(yù)算
缺乏強(qiáng)烈的邏輯
先信人，再信貨
理由比事實(shí)更重要
情景互動(dòng)：如何應(yīng)對(duì)四大消費(fèi)心理

第二章：阻礙成交的九大致命原因
情景互動(dòng)：討論阻礙成交的原因
一、守株待兔，無目標(biāo)
二、殺雞取卵，無眼光
三、情緒失控，受影響
四、缺乏客觀，引反感
五、只想賣貴，缺良心
六、忽視需求，不變通
七、以貌取人，取尷尬
八、急于成交，不平衡
九、該斷不斷，失戰(zhàn)機(jī)

第三章：如何營造成交氛圍
情景互動(dòng)：小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛，如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然，越舒服越容易成交
前三分鐘拉近距離
最后三分鐘價(jià)格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準(zhǔn)則
四、有利成交的十種經(jīng)典回答方式
五、瞬間激發(fā)顧客四大誘導(dǎo)開場(chǎng)白
六、打造熱賣氣氛的四個(gè)策略
七、團(tuán)隊(duì)合作營造溫馨感覺
成功銷售是團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)物
像團(tuán)隊(duì)一樣去戰(zhàn)斗
八、最受顧客喜歡的十種導(dǎo)購
小組討論：你最喜歡的導(dǎo)購和不喜歡的導(dǎo)購

第四章：為何要促單
一、顧客為何不購買
先解決心理安全感問題
先給顧客一個(gè)比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
競(jìng)爭激烈
對(duì)手的攔截
今天能成交不拖到明天
充滿變數(shù)
情景互動(dòng)：成功促單的關(guān)鍵是什么？
四、成功促單的四大關(guān)鍵點(diǎn)
五、對(duì)促單的誤解
軟暴力
專業(yè)性
四個(gè)對(duì)比

第五章：如何把握促單機(jī)會(huì)
一、把握機(jī)會(huì)提高成交率
銷售就像一場(chǎng)戀愛
關(guān)注顧客的成交暗示
把握機(jī)會(huì)提高57%
案例分析：一次失敗的業(yè)務(wù)洽談
二、認(rèn)識(shí)兩大不利的促單時(shí)機(jī)
促單太早
促單太晚
小組討論：哪些因素決定了促單時(shí)機(jī)
三、七大因素-決定*的促單時(shí)機(jī)
價(jià)格因素
細(xì)節(jié)因素
要求因素
安裝售后
主動(dòng)示好
強(qiáng)勢(shì)因素
動(dòng)作表情

第六章：讓你業(yè)績提升的十大促單手法
一、優(yōu)惠促單法
二、禮品促單法
三、活動(dòng)促單法
四、電話促單法
五、現(xiàn)貨促單法
六、時(shí)間促單法
七、漲價(jià)促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法

第二模塊：讀心辯型，快速成交
第七章：不同類型顧客的特征與應(yīng)對(duì)
情景互動(dòng)：你最怕接待什么樣的顧客？
一、四種常規(guī)性格類型顧客分析
從西游記師徒四人看四種類型顧客
完美型
力量型
表現(xiàn)型
和平型
二、四種性格指示劑
表情特點(diǎn)
說話音調(diào)
肢體語言
三、快速判定顧客性格的五大攻略
聽、察、問、斷、定
四、與四種顧客的交流關(guān)鍵
與活潑型一起快樂
與完美型一起統(tǒng)籌
與力量型一起行動(dòng)
與和平型一起輕松

第八章：十二種個(gè)性類型顧客特征與應(yīng)對(duì)策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執(zhí)型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計(jì)較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十二、專家型顧客

第九章：不同年齡層次顧客的特征與對(duì)策
一、中老年顧客特征與應(yīng)對(duì)
八個(gè)特征六個(gè)策略
二、年輕顧客特征與應(yīng)對(duì)
六個(gè)特征六個(gè)策略
三、特殊顧客應(yīng)對(duì)
1、女性顧客的七大特征
2、知識(shí)型顧客特征
案例分析：看一位醫(yī)院院長的采購過程了解知識(shí)型顧客的特征
應(yīng)對(duì)知識(shí)型顧客的四大特征四大應(yīng)對(duì)策略
3、準(zhǔn)備結(jié)婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
兩種特征四種服務(wù)關(guān)鍵

第十章：如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準(zhǔn)備
態(tài)度準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
工具準(zhǔn)備
三、三招化解異議
事實(shí)問題---先肯定事實(shí)再引導(dǎo)好處
尖銳問題--先贊美再說自己看法
不認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)—先肯定對(duì)方感受再說自己觀點(diǎn)
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經(jīng)典話術(shù)—訓(xùn)練
巧報(bào)價(jià)減少異議
報(bào)價(jià)三原則
報(bào)價(jià)五策略
掌握首次報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
讓價(jià)五原則

第十一章：快速成交實(shí)戰(zhàn)技巧
一、把握節(jié)奏感與安全感
物理安全感與心理安全感
安全感五注意
二、輕松成交的六大關(guān)鍵
三、說哪些話促進(jìn)成交
假如，那。。。。
明天我把貨送過去吧？
定50平還是60平？
我們周二派設(shè)計(jì)師去測(cè)量吧？
四、快速成交的顧客十二種情景
情景互動(dòng)：小組討論--那些顧客是能快速成交的？
五、四大成交信號(hào)
表情信號(hào)
語言信號(hào)
事態(tài)信號(hào)
行為信號(hào)

六、成交高手必會(huì)的十四種成交絕技
1、假設(shè)成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導(dǎo)法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對(duì)比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團(tuán)隊(duì)成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法

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