課程描述INTRODUCTION
銷售技巧和陽光心態(tài)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙斌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧和陽光心態(tài)培訓(xùn)
培訓(xùn)背景和需求：
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
找不到更有效的營銷渠道和模式；
不知道如何利用媒體活動進行營銷；
無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
不懂如何促成成交的技巧；
無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
不敢進行營銷思路和模式的創(chuàng)新；
更多你在營銷中的難題,在本訓(xùn)練營中都將得到解決!
培訓(xùn)對象：營銷經(jīng)理、主管、營銷人員或?qū)︿N售技能提升有興趣的人員。
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)目標：
掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展營銷思路，創(chuàng)新營銷方式
解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題
全面了解客戶的消費心理與動機；
掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；
全面提升營銷綜合素質(zhì)與團隊執(zhí)行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力
使營銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
學(xué)會談判報價技巧、探究商家心理底線
增強員工榮譽感，讓員工看見美好愿景，激勵員工
培訓(xùn)方案設(shè)計：
根據(jù)上述公司的需求，可針對性設(shè)計了如下培訓(xùn)方案，我們相信此方案可以達成公司的年度培訓(xùn)目標。
第一天 銷售心態(tài)篇（銷售人員心態(tài)打造與自我定位）
第一講、銷售人員情緒與壓力管理
1、銷售人員的壓力來源
2、銷售人員心態(tài)調(diào)整術(shù)
3、銷售人員的情緒管理
3、壓力調(diào)整的四大方法
4、快樂鑰匙的十五種技巧
故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗，創(chuàng)新）
第二講、銷售的前生今世
1、銷售定義
人的共性：趨利避害
2、銷售的人容易成功
獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴—獲得成功
3、如何認識銷售工作
銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？
買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？
4、每一個銷售人員必須知道的三件事
5、*銷售的四張*
6、*銷售人員“心態(tài)”四問
7、銷售工作的“錢”途
8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻
第三講、營銷員工能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
關(guān)鍵一：活在當下的銷售理念
關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
關(guān)鍵三：強烈的進取心+全身心投入工作
關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
關(guān)鍵五：確定前進的方向
關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
關(guān)鍵七：銷售就是立即行動
第四講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)
1、自我信念提升
2、團隊打造提升
3、情緒管理提升
4、時間管理提升
5、談判技巧提升
6、創(chuàng)新能力提升
7、思考能力提升
8、溝通技巧提升
9、學(xué)習型組織提升
第五講 銷售禮儀----自我形象管理
1、銷售人員的著裝技巧
2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)
3、商務(wù)場合的介紹禮節(jié)
4、握手與交換名片的禮節(jié)
5、會客室入座的禮儀
6、乘車座位次序
7、電話溝通的禮儀
8、拜訪客戶的禮儀
9、餐桌禮儀
第六講、銷售人員的八項修煉
第一項修煉：認同企業(yè)文化--價值觀修煉
第二項修煉：態(tài)度決定命運--觀念修煉
第三項修煉：人品重于技巧--品德修煉
第四項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉
第*：能銷售重團隊--管理修煉
第六項修煉：擅思巧言勤干--技能修煉
第七項修煉：懂營銷辨方向--知識修煉
第八項修煉：永遠充滿激之情--心態(tài)修煉
第二天 銷售技能提升篇（銷售人員說服力與*成效）
第一講、溝通說服力與談判力訓(xùn)練
1．銷售中的溝通與說服
2．溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3．如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？自信是溝通的前提和基石同理心和相似影響性的運用真誠感謝和贊美，善待他人和好消息關(guān)聯(lián)在一起設(shè)身處地為對方思考擁有一顆感恩的心
4．如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）
5．說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
6．什么是談判
7．談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
案例：美容院事故解決辦法
8．職業(yè)談判手的標志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
9．談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
10．如何探究對方的心理價位？
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
11．談判中的價格處理技巧（重點）
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
與客戶談判的藝術(shù)時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一
第二講、銷售讀心術(shù)
1、客戶購買的理性動機
2、客戶購買的感性動機
3、有效溝通的三大要素
4、有效溝通的兩種方式
5、有效溝通的三個行為
6、營銷溝通中的十大問題與影響因素
7、了解性格分析根本原理與需求動機
8、四種類型顧客購買時的關(guān)注重點
9、銷售中的拒絕和異議化解
第三講、提升銷售量的*三大途徑
A．提高準客戶數(shù)量研討：市場上提高準客戶數(shù)量的方法還有哪些？
B．提高成交（頻）率案例：旅游景點如何擺平旅行社-不一樣的旅行社營銷渠道拓展之法
C．提高成交額度案例：中華牙膏的營銷策略
第四講、*成交的十大步驟
第一步驟：充分的準備銷售準備
1、專業(yè)知識的準備。
2、體力上的準備。
體力訓(xùn)練的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分飽；（3）做有氧運動。
3、精神上的準備：（1）每天靜坐15分鐘；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神電影。
4、心理上的準備：（1）早上起床照鏡子，自我激勵；（2）回憶美好的事情。
5、廣泛知識的準備：（1）看和專業(yè)無關(guān)的書；（2）了解當代資訊；（3）一年看50本書。
第二步驟：使自己情緒達到巔峰狀態(tài)
1、動作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場示范）。
2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場全體學(xué)員示范）。
3、學(xué)員相互握手，相互贊美。
4、站/坐/走的姿勢；
5、服飾禮儀（現(xiàn)場示范）
第三步驟：同顧客建立信賴感
1、透過良好的外在形象。
2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當閉嘴。）
3、恰當?shù)哪７?。（講3個模仿的故事）
4、適當?shù)馁澝馈＃ìF(xiàn)場示范贊美對方。）
5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）
第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望
1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）
2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）
3、了解顧客的價值觀。
第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值
1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。
2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：
2.1善于發(fā)問；
2.2借助工具；
3、告訴顧客購買或合作的5個好處。
第六步驟：做競爭對手的分析和市場調(diào)查
1、分析競爭對手優(yōu)缺點的分析。
2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）
3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（*賣點）
第七步驟：解出顧客的反對意見
1、解除反對意見的6大法則：價格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競爭-支援-保證（保障）。
2、解除反對意見的話術(shù)。（舉例說明）
第八步驟：全面成交
1、成交須知。
2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權(quán)。）
第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹
1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）
2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理）
3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。
第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)
1、做好細節(jié)性、小的服務(wù)。（舉例：《細節(jié)決定成敗》）
2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。
3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。
開場和中間會穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動
銷售技巧和陽光心態(tài)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/33058.html
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