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目標(biāo)銷售課程

課程背景：
超過一半的銷售執(zhí)行力效率低下是因?yàn)閷?duì)與團(tuán)隊(duì)銷售中極其細(xì)致, 量化有關(guān)的問題沒有予以足夠重視和應(yīng)用. 目標(biāo)銷售方法將全面, 系統(tǒng), 有計(jì)劃地追蹤和分析這些問題。目標(biāo)銷售方法幫助銷售團(tuán)隊(duì)來如何關(guān)注用合適的人在合適的商機(jī)上來實(shí)現(xiàn)正確地意圖的極具實(shí)戰(zhàn)性的方法。把銷售人員從關(guān)注在戰(zhàn)術(shù)層面上提高到戰(zhàn)略層面上，從而有全局性的考慮；銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的更加有效的溝通，提升執(zhí)行力；為銷售活動(dòng)開發(fā)高效的計(jì)劃，做到打有備之戰(zhàn)，運(yùn)籌帷幄。

課程價(jià)值：
把在大客戶銷售/服務(wù)中所承受的巨大風(fēng)險(xiǎn)，通過全面和細(xì)致的工作方法使得看來巨大的風(fēng)險(xiǎn)被細(xì)分，并且在銷售過程中由于考慮不周全/團(tuán)隊(duì)配合不好/信息收集和分析不到位等造成的風(fēng)險(xiǎn)降到*，從而幫助使看起來很大的風(fēng)險(xiǎn)被降低到最小.
把團(tuán)隊(duì)銷售/服務(wù)中的各個(gè)層面的銷售人員的工作極其量化，使得工作的最終目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，避免由于其中個(gè)人的原因而影響到最終團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn).
是一個(gè)完整的，標(biāo)準(zhǔn)的交流評(píng)估平臺(tái);可以幫助各個(gè)層面的人員在針對(duì)客戶的理解上有著準(zhǔn)確和快速的了解和溝通;從而真正保證上下/團(tuán)隊(duì)的支持和配合.
對(duì)于任何企業(yè)，總是追求把有限的資源投入到最有可能產(chǎn)生*收益的項(xiàng)目上;通過本課程的方法給出的衡量標(biāo)準(zhǔn)矩陣可以幫助減少由于在銷售/服務(wù)中的失誤，造成資源的大大浪費(fèi)(人，財(cái)，物，時(shí)間等)，而確保把資源投在最可能產(chǎn)生收益的客戶/項(xiàng)目上.

課程收益：
通過本課程, 銷售人員能通過設(shè)計(jì)和實(shí)施*的銷售計(jì)劃來確保贏得新的業(yè)務(wù).這是應(yīng)對(duì)不斷變化的情況下銷售的科學(xué)和藝術(shù). 這也是我們通過對(duì)不斷積累的*經(jīng)驗(yàn)和配合各個(gè)行業(yè)的*模式組合來提升我們的課程. 從而, 本課程保持在銷售方法上的全球領(lǐng)先地位.。
本課程是一門結(jié)構(gòu)化的, 公司銷售組織通常使用的方法, 來達(dá)到：提高贏單率；縮短銷售周期；降低到最小的折扣和讓步；建立明確, 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值給客戶.；通過調(diào)用更合適高效的資源來降低銷售成本；提高人均銷售額；幫助新進(jìn)員工很快產(chǎn)生更多貢獻(xiàn), 從而建立出成功的銷售組織；降低由于可能的不獲利的, 資源耗費(fèi)的合同帶來的風(fēng)險(xiǎn)；增強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；通過統(tǒng)一的銷售語言消除部門間的壁壘.
課程長(zhǎng)度: 2 天

課程大綱：
第一步驟：評(píng)估商機(jī)Assess the Opportunity:
該目標(biāo)方法通過揭示客戶, 業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的信息來進(jìn)行分析從而完成非正式的決策.
1、Is there an opportunity?是否有機(jī)會(huì)?
2、Can we compete? 我們可以競(jìng)爭(zhēng)嗎
3、Can we win? 能贏嗎?
4、Is it worth winning? 值得去贏嗎?
5、Do we have the right strategy to win? 我們
已經(jīng)贏得了正確的策略?
案例練習(xí)

第二步驟：設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略Set the Competitive Strategy:
用來選擇最有效方法的框架來贏得業(yè)務(wù).
1、正面進(jìn)攻(Frontal)
2、側(cè)面包抄(Flanking)
3、市場(chǎng)細(xì)分(Fragment):以有*優(yōu)勢(shì)的部分/局部
實(shí)施突破
4、防御策略(Defend):阻止對(duì)手,保護(hù)自己份額
5、市場(chǎng)開拓(Develop):開發(fā)新的機(jī)會(huì)

第三步驟：確認(rèn)關(guān)鍵成員Identify the Key Players:
確認(rèn)在客戶采購決策中會(huì)影響或?qū)⒂绊懙降娜说慕巧蜖顟B(tài)的方法.
1、組織顯性結(jié)構(gòu)
1) 支持我們的人
2) 可改變的人
3) 你拜訪過的人
4) 你的當(dāng)前狀況
2、政治體系結(jié)構(gòu)
案例練習(xí)

第四步驟：設(shè)定關(guān)系戰(zhàn)略Define theRelationship Strategy:
是一個(gè)方法, 通過與采購組織內(nèi)的影響到?jīng)Q策者們的人員來得到幫助你贏得銷售商機(jī).
1、決策鏈(組織結(jié)構(gòu)圖)
2、個(gè)性特征-見人說人話,見鬼說鬼話
3、關(guān)系投資
4. 你的關(guān)系狀況
5、結(jié)盟
案例練習(xí)

第五步驟：將想法付諸行動(dòng)Turn IdeasInto Actions:
是一個(gè)確認(rèn)相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)的方法, 根據(jù)這個(gè)銷售戰(zhàn)術(shù)和圍繞的每個(gè)行動(dòng)所需要的資源來最后贏得商機(jī).
1、Prove your value: 突出價(jià)值
2、Retrieve missing information: 避免遺漏信息
3、Insulate against competition: 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)
4、Minimize your weaknesses: 減少劣勢(shì)
5、Emphasize your strengths: 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)

第六步驟：測(cè)試和完善計(jì)劃Test and Improvethe Plan:
是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的方法, 用來分析商機(jī)計(jì)劃和提高到*的可能性和實(shí)施質(zhì)量.
1、介紹計(jì)劃Present the Plan
2、明確計(jì)劃Clarify the Plan
3、預(yù)計(jì)遇到的質(zhì)疑Anticipate Challenges
4、回應(yīng)質(zhì)疑Answer Challenges
5、實(shí)施計(jì)劃Improve Plan
案例練習(xí)

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