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銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程

【課程對(duì)象】
區(qū)域型銀行零售業(yè)務(wù)一線營(yíng)銷人員、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理者。

【課程介紹】
隨著銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型，探路社區(qū)化經(jīng)營(yíng)，已成為不少區(qū)域型中小銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的重要戰(zhàn)略之一。銀行基層營(yíng)銷人員必須學(xué)習(xí)和利用創(chuàng)新思維與方法，依托網(wǎng)點(diǎn)和周邊社區(qū)，拓展獲客渠道，增強(qiáng)客戶活性，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。
本課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)等職，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，主持該行珠三角地區(qū)社區(qū)銀行的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)工作，在零售銀行營(yíng)銷創(chuàng)新、市場(chǎng)企劃、社區(qū)金融發(fā)展等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
課程通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例、圖片視頻和互動(dòng)演練，讓一線營(yíng)銷人員深刻理解社區(qū)化金融的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略，促使其轉(zhuǎn)變思路與觀念，通過(guò)行之有效的營(yíng)銷方法與工具，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和業(yè)績(jī)提升。

【課時(shí)安排】：2天（12小時(shí)）。

【課程提綱】
一、思維啟示篇：社區(qū)營(yíng)銷創(chuàng)新思維初探（1.5小時(shí)）
（一）區(qū)域型銀行零售轉(zhuǎn)型的變局與應(yīng)對(duì)
（二）“社區(qū)化銀行”與“社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)”
（三）消費(fèi)金融的發(fā)展趨勢(shì)
（四）零售轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷創(chuàng)新思維初探
1、供給側(cè)創(chuàng)新”的探索
2、場(chǎng)景化營(yíng)銷”的興起
3、互聯(lián)網(wǎng)思維”的啟發(fā)
（五）區(qū)域型銀行社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀與未來(lái)

二、客戶經(jīng)營(yíng)篇：社區(qū)目標(biāo)客群的深度經(jīng)營(yíng)（3小時(shí)）
（一）市場(chǎng)與客群分析
1、市場(chǎng)與客群調(diào)研的工具與方法
2、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶細(xì)分策略
（1）客戶分層和分群
（2）不同層級(jí)、群類客戶的營(yíng)銷切入點(diǎn)
4、合作平臺(tái)資源的尋找
（二）銀行產(chǎn)品的整合創(chuàng)新
1、零售銀行產(chǎn)品的梳理與整合
（1）按照“功用特性”梳理產(chǎn)品
（2）按照“銷售邏輯”梳理產(chǎn)品
（3）按照“優(yōu)劣層次”梳理產(chǎn)品
（4）他行產(chǎn)品對(duì)比
2、產(chǎn)品整合的三個(gè)步驟
（1）“焦點(diǎn)”的提煉
（2）套餐的整合
（3）客戶的細(xì)分
3、案例探析與演練
（三）價(jià)值客戶的深度經(jīng)營(yíng)
1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了
（1）強(qiáng)化產(chǎn)品與服務(wù)的差異點(diǎn)
（2）產(chǎn)品“焦點(diǎn)”與客戶細(xì)分的對(duì)應(yīng)
（3）基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
（4）客戶的綜合化經(jīng)營(yíng)
2、客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶離不開
（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售
（2）如何增加客戶接觸的頻度
（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”
3、營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨
（1）生活需求創(chuàng)造金融需求
（2）深挖客戶的心理需求
（3）緊抓客戶的核心痛點(diǎn)
（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”
4、案例分享與探析

三、營(yíng)銷技巧篇：社區(qū)化營(yíng)銷的方法與技巧（5小時(shí)）
（一）“七步成詩(shī)”：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程七步法
1、識(shí)別客戶
（1）客戶信息的了解和挖掘
（2）識(shí)別客戶的途徑與方法
（3）工具——引導(dǎo)員技能
——案例演練
2、建立信任
（1）通過(guò)服務(wù)與溝通建立信任 
（2）建立信任的八個(gè)方法
（3）營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造
——案例演練
3、激發(fā)需求
（1）快速提煉客戶需求中的問(wèn)題
（2）如何引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求
（3）工具——*顧問(wèn)式營(yíng)銷
——案例演練
4、展示產(chǎn)品
（1）產(chǎn)品的分類與梳理
（2）展示和介紹產(chǎn)品的方法與工具
（3）展示和介紹的注意事項(xiàng)
——案例演練
5、處理異議
（1）處理客戶異議的“三文治”法
（2）客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的方法
（3）談判的動(dòng)作與話術(shù)細(xì)節(jié)
——案例演練
6、促成銷售
（1）捕捉客戶成交的信號(hào)
（2）促成交易達(dá)成的十個(gè)方法
（3）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
——案例演練
7、客戶跟蹤
（1）客戶維護(hù)方法與技巧
（2）客戶需求挖掘與“再營(yíng)銷”
（2）客戶風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤
——案例演練
（二）銷售場(chǎng)景營(yíng)造和宣傳物料準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷環(huán)境和氛圍的準(zhǔn)備
2、營(yíng)銷物料的準(zhǔn)備
（1）展示物料
（2）交易工具
（3）溝通工具
（4）互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展
——情景演練
3、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化設(shè)施的配置
（三）客戶活動(dòng)的策劃和實(shí)施
1、設(shè)計(jì)營(yíng)銷場(chǎng)景
2、緊抓社會(huì)熱點(diǎn)
3、策劃創(chuàng)意主題
4、組織客戶活動(dòng)的流程、方法與工具
5、活動(dòng)營(yíng)銷的過(guò)程管理
6、活動(dòng)后續(xù)營(yíng)銷
7、案例演練與評(píng)析

四：外部聯(lián)動(dòng)篇：片區(qū)開發(fā)與批量營(yíng)銷技巧（2.5小時(shí)）
（一）網(wǎng)點(diǎn)存量提升
1、廳堂客戶的截?fù)?br /> 2、沉寂客戶的激活
3、臨界客戶的提升
4、影響力客戶的維護(hù)與借力
5、特定客群的定向挖掘
6、他行客戶的策反
（二）異業(yè)合作共享
1、共享異業(yè)的客戶資源
2、探索跨界營(yíng)銷創(chuàng)新
3、尋找生活場(chǎng)景中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
4、尋找外部批量獲客平臺(tái)
5、培育區(qū)域內(nèi)的“影響力客戶”
——案例探析與演練
（三）社區(qū)生態(tài)融合
1、營(yíng)銷融入社區(qū)生態(tài)圈
2、社區(qū)需求的挖掘和利用
3、政府和社區(qū)資源的借用
4、社群營(yíng)銷與信任代理人打造
5、借助公益活動(dòng)吸引客戶
6、如何成為社區(qū)的中心
——案例探析與演練
（四）營(yíng)銷方式的更新與升華
1、如何進(jìn)行話題營(yíng)銷
2、如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷
3、如何進(jìn)行社群營(yíng)銷
4、如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷
——案例評(píng)析

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