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銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與模式創(chuàng)新

【授課對象】
銀行中高層營銷管理者，營銷一線負責人，營銷骨干。

【課程簡述】
隨著銀行業(yè)競爭的加劇，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的營銷模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場的變化，亟待營銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。本課程共包括兩個課題，從宏觀到中觀再到微觀，形成完整體系：
課題一：新形勢下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對
本課題結(jié)合受訓(xùn)銀行發(fā)展現(xiàn)狀，從“時代變局與趨勢、銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型應(yīng)對、營銷模式探析”等三個方面，探討銀行如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維與模式提升經(jīng)營業(yè)績與效能。
課題二：零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與效能提升
本課題結(jié)合受訓(xùn)銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點，從“營銷思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶經(jīng)營創(chuàng)新、過程管理創(chuàng)新、營銷方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動創(chuàng)新”等多個維度，結(jié)合典型案例，為一線營銷、管理人員提出創(chuàng)新的營銷思路與方法。
附帶*案例專題：零售存款營銷的36個計策
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負責人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)*單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風云榜“*價值品牌”。
本課程授課人精通業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為全國數(shù)百家銀行金融機構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

課題一：新形勢下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對
一、互聯(lián)網(wǎng)時代的變局與趨勢
（一）互聯(lián)網(wǎng)時代金融體系的轉(zhuǎn)型趨勢
1、金融普惠化
2、去邊界：跨界與融合成為常態(tài)
3、去中心：區(qū)塊鏈及相關(guān)應(yīng)用
4、去中介：共享經(jīng)濟興起
5、大數(shù)據(jù)與營銷個性化
（二）互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷制高點
1、基礎(chǔ)設(shè)施（支付體系、征信體系、撮合平臺……）
2、平臺（社交、導(dǎo)航、服務(wù)整合、個性化……）
3、渠道
4、場景及其應(yīng)用

二、傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型應(yīng)對
（一）傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營思維轉(zhuǎn)型
1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型
2、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶”——用戶思維轉(zhuǎn)型
3、“部門銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型
4、*體驗至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型
5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型
（二）傳統(tǒng)銀行的應(yīng)對策略
1、得“屌絲”者得天下——客戶的規(guī)?；?jīng)營
2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠度管理
3、得“眼球”者得天下——營銷策劃與體驗提升
4、得“鳥人”者得天下——線上線下營銷聯(lián)動
（三）區(qū)域型銀行的社區(qū)金融之路
1、社區(qū)金融概念辨析
2、體驗層、支撐層、管控層的轉(zhuǎn)型探析

三、互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)新營銷模式探析
（一）體驗營銷
1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？
2、需求VS體驗，哪個更重要？
3、產(chǎn)品VS場景，誰更打動人？
4、“交易結(jié)算中心”向“營銷服務(wù)中心”：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型策略探析
（二）社群營銷
1、魚餌營銷：新用戶的開拓
2、鎖鏈營銷：用戶的重復(fù)購買
3、粉絲營銷：用戶忠誠度提升
4、鋼絲營銷：用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘
5、如何打造“信任代理人”
（三）參與營銷
1、C2B模式：用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)
2、粉絲經(jīng)濟：用戶參與有趣的互動活動
3、眾籌思維：用戶成為利益共同體
4、觸點設(shè)計：如何設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點”
（四）事件營銷
1、找話題：找一個引人入勝的主題
2、抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒
3、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案
4、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構(gòu)
5、擅娛樂：如何設(shè)計具有娛樂性和趣味性的活動
6、強媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳
（五）數(shù)據(jù)營銷
1、需求挖掘：關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求
2、精準營銷：基于客群細分的差異化策略
3、過程管理：提升目標績效與營銷產(chǎn)能
4、如何利用“小數(shù)據(jù)”開展營銷
（六）文化營銷
1、營銷信息的體系化傳播
2、品牌的具象化
3、追求情感認同的文化營銷

課題二：零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與效能提升
一、取勢：營銷思維的創(chuàng)新
（一）傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞
（二）互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷思維轉(zhuǎn)型
1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維
2、關(guān)注非金融需求
3、探索場景化營銷
（三）區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析
1、多層級網(wǎng)點的規(guī)劃與配置
2、網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
（1）交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營銷服務(wù)中心”
（2）金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合
（3）科技渠道與人工服務(wù)的融合
3、國內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析

二、強器：產(chǎn)品策略的創(chuàng)新
（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”
（二）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理
1、按產(chǎn)品功用的梳理
2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理
3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理
（三）傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合與包裝
1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點”
2、如何整合產(chǎn)品“套餐”
（四）基于客群細分的產(chǎn)品組合營銷策略

三、固基：客戶經(jīng)營的創(chuàng)新
（一）高績效的客戶關(guān)系管理
1、價值客群需求和行為模式變化的探析
2、客群的定量管理：客群九宮格
3、客群的定性管理：十大職業(yè)分群
4、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系
（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營
1、客戶關(guān)注度：有“焦點”，忘不了
（1）產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點”提煉
（2）基于客戶細分的“專屬化”營銷
2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開
（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售
（2）增加客戶接觸的頻度
（3）創(chuàng)造“客戶依賴”
3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨
（1）生活需求創(chuàng)造金融需求
（2）深挖客戶的心理痛點
（3）與客戶形成“特殊關(guān)系”
（三）實現(xiàn)重點客群的突破
1、存量客戶的挖潛
（1）臨界客戶提升
（2）他行客戶策反
（3）關(guān)聯(lián)客戶帶動
（4）定向客戶開發(fā)……
2、增量客群的開拓
（1）薪資代發(fā)客戶
（2）城鎮(zhèn)居家客戶
（3）村社留守客戶
（4）外出務(wù)工人員
（5）商貿(mào)客戶
（6）中老年客戶……

四、增效：過程管理的創(chuàng)新
（一）績效考核思路辨析
1、客戶獲取與產(chǎn)品銷售的關(guān)系
2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系
3、建立全面的利潤觀與評價機制
（二）績效目標與考核指標管理
1、考核指標的分析與梳理
2、考核指標如何向下傳導(dǎo)
3、如何制定內(nèi)部績效目標
4、避免“鞭打快牛”的等級考評體系
（三）精細化過程管理的流程
1、策略指導(dǎo)
2、營銷支持
3、計劃督導(dǎo)
4、計劃檢視
（四）過程管理的創(chuàng)新工具和方法
1、管理工具和信息傳遞渠道
2、多形式的會議
3、時間管理與問題攻關(guān)
4、日常管理視覺看板
5、崗位聯(lián)動營銷的流程設(shè)計
（五）調(diào)動員工積極性的創(chuàng)新方法
1、規(guī)則約束
2、利益引導(dǎo)
3、情感維系
4、氛圍營造
5、多元激勵

五、優(yōu)術(shù)：營銷方法的創(chuàng)新
（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的銀行營銷創(chuàng)新
1、營銷場景化
2、活動娛樂化
3、宣傳熱點化
4、品牌具象化
（二）提升營銷效能的方法與技巧
1、設(shè)計體驗式的營銷場景
2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?br /> 3、追蹤社會熱點的營銷企劃
4、話術(shù)設(shè)計與銷售技巧提升
5、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯(lián)動的創(chuàng)新
（一）片區(qū)聯(lián)動與批量營銷策略
（二）外部聯(lián)動策略
1、行業(yè)營銷與上下游價值挖掘
2、社區(qū)生態(tài)融合
3、政府資源借用
4、異業(yè)聯(lián)盟合作
5、跨界經(jīng)營創(chuàng)新
6、公益慈善嫁接
7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人
8、品牌升華與文化塑造
（三）成功營銷案例探析與展望

銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與模式創(chuàng)新