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商業(yè)銀行營銷與團(tuán)隊管理培訓(xùn)

【授課對象】
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理層，營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，營銷骨干。
【課程簡述】
隨著銀行業(yè)競爭的加劇，眾多區(qū)域型銀行通過深耕社區(qū)金融，謀求零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展與效能提升。本課程結(jié)合區(qū)域型銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點，從“趨勢篇-銀行社區(qū)營銷面臨的變局、方法篇-社區(qū)營銷活動的三個關(guān)鍵點、實戰(zhàn)篇-社區(qū)路演營銷活動的策劃與實施、團(tuán)建篇-零售營銷團(tuán)隊的協(xié)作與聯(lián)動、進(jìn)階篇-銀行社區(qū)營銷的整合與升級”五個維度，結(jié)合典型案例，為銀行社區(qū)營銷提出一條優(yōu)化模式、提升業(yè)績的新路子。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)、運營、營銷工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)*單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“*價值品牌”。
本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為全國兩百余家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

【課程大綱】
一、趨勢篇：銀行社區(qū)營銷面臨的變局
（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷啟示
1、互聯(lián)網(wǎng)思維的啟示
2、非金融需求的價值
3、場景化營銷的興起
（二）社區(qū)營銷活動成功案例探析

二、方法篇：社區(qū)營銷活動的三個關(guān)鍵點
（一）WHAT：營銷什么——如何整合產(chǎn)品
1、傳統(tǒng)產(chǎn)品的包裝與整合
2、產(chǎn)品核心賣點的提煉
3、產(chǎn)品組合營銷策略
4、基于客群細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計
（二）WHO：營銷給誰——如何選擇客戶
1、市場調(diào)研與客群定位
2、客戶分層經(jīng)營與分群經(jīng)營
3、客戶滿意度管理：聚“焦點”-忘不了
4、客戶忠誠度管理：增“觸點”-離不開
5、客戶需求管理：抓“痛點”-心相印
6、構(gòu)建綜合營銷活動體系
（三）HOW：怎么營銷——如何提升效能
1、場景化營銷的設(shè)計
2、廣告?zhèn)鞑ピO(shè)計
3、營銷話術(shù)的設(shè)計與訓(xùn)練
4、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具的使用
5、影響力客戶的維護(hù)與借力

三、實戰(zhàn)篇：社區(qū)路演營銷活動的策劃與實施
（一）創(chuàng)新營銷活動的步驟與方法
1、活動營銷前的調(diào)研
2、市場調(diào)研和數(shù)據(jù)采取的工具與方法
3、接觸潛在客戶的策略方法
4、營銷活動的方案設(shè)計
5、活動組織的工具
（1）項目方案
（2）準(zhǔn)備工作項目明細(xì)、責(zé)任人員表
（3）經(jīng)費預(yù)算表
（4）進(jìn)度安排表、Dead Line和里程碑
（5）客戶信息收集表
（6）活動流程和人員分工表
6、營銷活動的實施步驟
7、資源的配置
8、參與活動客戶的營銷
9、營銷活動的后續(xù)管理和跟蹤
10、組織客戶活動的常見誤區(qū)提示

（二）活動客戶的營銷技巧
1、識別客戶的技巧
2、建立信任的技巧
3、激發(fā)需求的技巧
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、處理異議的技巧
6、促成銷售的技巧
7、維護(hù)客戶的技巧
（三）常見主題活動的創(chuàng)新
1、“理財類”主題活動的創(chuàng)新
2、“形象類”主題活動的創(chuàng)新
3、“家庭類”主題活動的創(chuàng)新
4、“才藝類”主題活動的創(chuàng)新
5、“親子類”主題活動的創(chuàng)新
6、“惠購類”主題活動的創(chuàng)新
7、“品味類”主題活動的創(chuàng)新
8、其他個性化主題活動的形式
9、創(chuàng)新案例與實戰(zhàn)策略分析

四、團(tuán)建篇：零售營銷團(tuán)隊的協(xié)作與聯(lián)動
（一）零售團(tuán)隊的內(nèi)部協(xié)作
1、崗位分工
2、崗位聯(lián)動
3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定
4、崗位聯(lián)動營銷的流程設(shè)計
（二）零售團(tuán)隊與外部的聯(lián)動
1、公私營銷聯(lián)動
2、運營聯(lián)動與網(wǎng)點聯(lián)動
3、多層級聯(lián)動
4、如何營銷“內(nèi)部客戶”
5、如何調(diào)動“總分支”
（三）過程管理的方法和工具
1、過程管理的“四個步驟”和“五個到位”
2、管理工具和信息傳遞渠道
3、多形式的會議
4、時間管理與問題攻關(guān)
（四）如何調(diào)動員工的積極性
1、規(guī)則約束
2、利益引導(dǎo)
3、情感維系
4、氛圍營造
5、多元激勵
（五）打造高績效團(tuán)隊的十一個原則

五、進(jìn)階篇：銀行社區(qū)營銷的整合與升級
（一）社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)
1、與社區(qū)融合的策略
（1）陣地信息中心
（2）社區(qū)事務(wù)融合
（3）公益慈善嫁接
2、社區(qū)部門的關(guān)系維護(hù)
（1）了解社區(qū)關(guān)鍵部門和機(jī)構(gòu)
（2）社區(qū)關(guān)鍵部門梳理與需求分析
（3）融入社區(qū)政務(wù)工作流
（4）滿足社區(qū)機(jī)構(gòu)的利益需求
（5）巧用政府資源
（6）巧用公益活動資源
3、社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理
（二）企業(yè)渠道的開發(fā)與維護(hù)
1、提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量
2、滿足客戶綜合需求
3、如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶的活動
4、影響力客戶的維護(hù)和發(fā)動
5、案例演練與分享

（三）異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享
1、異業(yè)渠道的甄別與選擇
2、如何尋找客戶共享的切入點
3、如何組織異業(yè)聯(lián)合促銷活動
4、異業(yè)合作風(fēng)險提示
5、如何進(jìn)行“項目營銷”
6、案例演練與分享
（四）互聯(lián)網(wǎng)與社群營銷
1、如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)工具營銷客戶
2、如何開展線上線下營銷聯(lián)動
3、構(gòu)建生態(tài)圈和信用代理人
4、如何進(jìn)行口碑營銷
（五）營銷文化和品牌塑造
1、營銷信息的體系化傳播
2、品牌營銷與文化塑造

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