課程描述INTRODUCTION
母嬰銷售話術(shù)與月子中心銷售技巧
培訓(xùn)講師：李一環(huán)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
母嬰銷售話術(shù)與月子中心銷售技巧
【課程背景】：
您的月子會所是否遇到過下列情況
-寶爸寶媽總是要貨比三家月子會所，怎么應(yīng)對。
-寶爸寶媽的購買月子會所的邏輯和判斷依據(jù)是什么。
-月子會所的產(chǎn)品優(yōu)勢好像很多，不知如何提煉差異化賣點。
-如何挖掘?qū)毎謱殝尩男枨螅Y(jié)合月子會所的優(yōu)勢設(shè)計銷售話術(shù)。
-寶爸寶媽要折扣降價的壓力始終非常大，不簽怕丟單，簽了利潤很低。
-資訊很發(fā)達，寶爸寶媽懂得比銷售還多，比銷售還專業(yè)，該怎么辦啊。
-寶爸寶媽總是說考慮一下，價格太貴，和家人商量，贈送什么，怎么辦。
-提問寶爸寶媽總是沒有效果，問了客戶不愿意回答，冷場，大家很尷尬。
-約客戶參觀月子會所總說沒時間，參觀了溜一圈就走了，如何留著他們。
-參觀了月子會所，試吃了月子餐，寶爸寶媽還要走，如何做臨門一腳簽單。
【課程受益】：
打造賦能型月子會所銷售團隊
1、增業(yè)績：提升月子會所銷售能力，實現(xiàn)月子會所業(yè)績倍增。
2、知月子：領(lǐng)會寶媽寶爸，爺爺奶奶等對月子需求內(nèi)心想法。
3、懂分析：分析各寶爸寶媽認知與期望，挖掘痛點設(shè)計話術(shù)。
4、會推薦：有效推薦月子會所產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品組合介紹。
5、速成交：制定符合寶媽寶爸的購買邏輯，達成共識的成交。
6、精服務(wù)：針對性制定不同寶媽寶爸，產(chǎn)前產(chǎn)后的服務(wù)方法。
【課程介紹】：
一、認知產(chǎn)婦和月子會所關(guān)系
銷售只會介紹月子會所有幾種房型，有團購，有優(yōu)惠，24小時服務(wù)，有專業(yè)月子餐，新生兒護理，產(chǎn)后瑜伽，產(chǎn)后修復(fù)是不夠的，這是銷售思維，不是客戶思維。
1、懷孕代表的是什么
2、寶媽為何要做月子
3、不同產(chǎn)婦身體有什么特征
4、月子會所核心究竟是賣什么
5、影響購買月子會所人群結(jié)構(gòu)
6、傳統(tǒng)月子和科學(xué)月子的沖突
二、月子會所差異化提煉 ：有賣點有利益
月子會所賣點，就是寶爸寶媽消費的理由。企業(yè)尋求和思考賣點的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的過程，提煉賣點，展示賣點，誘惑目標客戶對交易產(chǎn)生興趣，從而購買產(chǎn)品。
1、月子會所品牌價值5種提煉方法
2、月子會所服務(wù)價值6種提煉方法
3、月子會所產(chǎn)品套餐4種提煉方法
4、月子會所差異化的6種提煉方
三、月子會所銷售技能：客戶的策略：才是銷售的策略
寶爸寶媽購買邏輯是什么，優(yōu)秀武將不會考慮怎么破敵人城池，我是對方將軍將如何守城，標桿銷售考慮的不是怎么賣，是客戶怎么使用產(chǎn)品。
1、月子會所銷售流程3個原則
2、客戶參觀月子會所2大核心
3、購買月子會所3個決策依據(jù)
4、月子會所銷售話術(shù)3種設(shè)計
5、月子會所提問銷售4種方法
四、月子會所客戶疑問解答：異議防范和價值的重構(gòu)
銷售一直回答寶爸寶媽的疑問，寶爸寶媽也沒有購買，而寶爸寶媽的疑問一直很多，可怕的是寶爸寶媽80%的疑問是銷售造成，怎么預(yù)防疑問，寶爸寶媽的疑問來自那里，怎么解決疑問。
1、別的月子會所都有團購活動，您們怎么沒有活動。
2、我的預(yù)產(chǎn)期還早，不急著定，而且價格比別的月子會所貴。
3、你們月子會所有多少家啊，你們月子會所開業(yè)多久啦。
4、你們月子會員的醫(yī)生是24小時值班嗎？寶寶有問題你們能解決嗎？
5、產(chǎn)后調(diào)理套餐內(nèi)都有會嗎，會所是不是能針對性調(diào)理，乳腺有問題怎么辦？
6、月嫂不滿意怎么辦，能不能自己提前面試月嫂。
7、別月子會所是臺灣請的五星級廚師，你們廚師是哪里的。
8、小孩有黃疸怎么辦，你們有什么辦法嗎。
9、你們這里離醫(yī)院這么遠，小孩有其他事，怎么辦。
10、你們到時候派到醫(yī)院接的車是商務(wù)車，可以躺的嗎？
11、老公同意，老婆不同意，或者老婆同意，老公不同意。和家人商量一下。
12、我還要多看幾家月子會所，對比一下，我還要看看其它的月子會所后再確定。
五、月子會所方案呈現(xiàn)：持續(xù)高利潤成交
1、從月子套餐銷售轉(zhuǎn)變到價值銷售，從關(guān)注需求到引導(dǎo)需求，
2、客戶是自己說服自己購買，不是銷售人員說服客戶購買，
3、客戶不是要談價，是習慣性談價和有策略的購買，
4、和寶爸寶媽共創(chuàng)套餐才是銷售贏單的競爭本質(zhì)。
1、月子會所的3種銷售方案
2、客戶認知的價值談單策略
3、共創(chuàng)月子方案才是真方案
4、踢單促單簽單的方法技巧
母嬰銷售話術(shù)與月子中心銷售技巧
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- 李一環(huán)