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業(yè)務精英銷售溝通技巧培訓

【課程背景】（Background）
真正的銷售不是賣，而是幫助顧客買！銷售員需要把抽象的需求具體化，把潛在的需求顯現(xiàn)化，把緩慢的需求緊迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。銷售就是發(fā)現(xiàn)你客戶的需求，并且轉(zhuǎn)化客戶的需求，幫助他買到他真正需要的產(chǎn)品。
不論你是工作還是生活，不論你身處什么行業(yè)，不論你的身份是什么，上至公司一把手，下至一個家庭主婦，歸根到底，你時時刻刻都在銷售中，作為管理者，銷售你的理念給員工，銷售你的企業(yè)給社會；作為員工，銷售你的能力給公司，銷售你的產(chǎn)品給客戶；作為家庭主婦，銷售你的形象給外界，銷售你的價值給家庭，給孩子；作為個人，銷售你自己給社會等等，以此來獲得外在的認同和自我實現(xiàn)，故銷售無處不在，而銷售是通過溝通來完成的。無論是對方向我們表達TA的需求，還是我們向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品，都是通過溝通來完成的。一個溝通高手一定是一個銷售精英。溝通是一門藝術(shù)，尤其是銷售溝通，更需要智慧。學會銷售溝通智慧，領(lǐng)悟銷售的真諦，銷售將變成一種享受！

【適合對象】（Suitable for Trainee）
企業(yè)管理者、銷售團隊管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務精英、銷售助理以及其他銷售相關(guān)人員
【課程收益】（Pay-off）
發(fā)現(xiàn)自己的銷售瓶頸，找到適合自己的銷售新模式；
學會迅速打開客戶心門的溝通藝術(shù)；
發(fā)掘出客戶需求背后的需求，實現(xiàn)你有的就是客戶想要的；
學會銷售溝通基本的技巧和高階修煉，不斷提升自己的溝通能力；
把銷售由緊張和壓力變成一種輕松和享受；
實現(xiàn)把問題轉(zhuǎn)換成目標，把拒絕轉(zhuǎn)換成成交。

【課程大綱】（Structure of Session）
第一章 照亮客戶的眼睛
————塑造成功的第一印象
1、產(chǎn)品在客戶心中的三個要素
2、業(yè)務人員必須明確的兩個認知
3、積極自信才能贏得客戶的信任
4、有形的形象和無形的形象
5、你的舉止大方得體嗎
6、懂得在自己的形象上投資

第二章  商場善謀者勝
————做好銷售前的準備
1、讓自己成為專家
1）不要羨慕別人
2）向前輩學習
3）閱讀書籍
4）熱愛產(chǎn)品
2、保持*狀態(tài)
1）自我催眠
2）抓住每一次機會
3、知己知彼提升信心
1）客戶的購買原則
2）客戶未說出來的疑問
3）產(chǎn)品分析單
4）競爭對比表
4、將產(chǎn)品銷售給自己
1）首先說服自己
2）打消僥幸心理
3）扮演最刁鉆的客戶
4）反復演練和修正
5、使用輔助工具
1）你有資料夾嗎
2）產(chǎn)品資料和贈品
3）還有哪些重量級的資料

第三章 能說會聽左右逢源
————銷售溝通的七個技巧
1、贊美是最好的開場白
1）贊美讓客戶感覺親切
2）初次見面的贊美技巧
3）高級贊美技巧的應用
2、主題明確才能有收獲
1）提前做好計劃
2）主題明確，表達清晰
3）不要岔開話題
3、積極語言的力量
1）你最常用的20個詞
2）用積極的陳述打動客戶
3）提高聲音的表現(xiàn)力
4）在語言中加入感情
4、從對方的角度出發(fā)
1）你想要的，客戶不感興趣
2）學會換一個角度
3）從不同角度探測需求
4）不要輕言放棄

5、重視非語言的力量
1）客戶的記憶存儲力
2）眼睛會傳達信息
3）保持正確的姿態(tài)
4）運用手勢
6、傾聽的魔力
1）傾聽帶給客戶成就感
2）傾聽的心法和服務意識
3）跨越傾聽的障礙
4）有效傾聽的技巧
7、準確回答客戶的提問
1）回答的速度緩一緩
2）了解客戶的全部意圖
3）尋找外援

第四章 善用心理學的力量
————銷售溝通的高階修煉
1、參與感的價值
1）參與感的作用
2）怎樣運用參與感
2、善用人類的占有欲
1）人人都有占有欲
2）誘發(fā)客戶的占有欲
3、利用視覺效果
1）強調(diào)視覺對比
2）使用客戶推薦函和產(chǎn)品照片
4、銷售就是講故事
1）人人都是故事迷
2）小說里故事的技巧
3）把握好講故事的時機

第五章 看清機會的能力
————掌握結(jié)束銷售的契機
1、成交的兩個核心能力
1）承受被拒絕的能力
2）選擇角度看問題的能力
2、識別客戶語言訊號
1）客戶問到產(chǎn)品價格
2）客戶問到細節(jié)問題
3）客戶問到有關(guān)送貨問題
4）客戶計算數(shù)字
5）客戶顯得不愿離去
6）客戶散播煙霧
7）客戶跟你套關(guān)系
8）客戶和朋友討論
3、破解客戶肢體語言訊號
1）摸下巴
2）雙手抱胸沉思
3）緊握產(chǎn)品或簡介
4）身體呈茶壺狀
5）身體往前，雙手平放在桌面
6）面露愉快的笑容

第六章 別讓石頭砸了腳
————銷售溝通的注意事項
1、不可與客戶爭辯
1）與客戶爭辯是不明智之舉
2）對待攻擊性的異議
2、不要談論政治與宗教上的沖突
3、不要貶低競爭者的產(chǎn)品
1）貶低別人不代表自己優(yōu)秀
2）惡性競爭沒有結(jié)果
4、清楚自己權(quán)限
1）辦不到的事情不要答應
2）保證服務質(zhì)量
5、不批評他人的看法和經(jīng)驗
結(jié)束語：成交藝術(shù)的精髓

業(yè)務精英銷售溝通技巧培訓