課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馮進
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)持續(xù)贏利課程
培訓(xùn)學(xué)員
1、企業(yè)投資人與股東、董事長、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等企業(yè)高層決策管理者
2、企業(yè)發(fā)展部、企劃部、產(chǎn)品部、營銷部、經(jīng)營部、研發(fā)部等企業(yè)部門中層管理者；
學(xué)員收益
1、全案例互動式教學(xué)，通過大量國內(nèi)外經(jīng)典案例分析，深入解剖企業(yè)持續(xù)贏利之道，讓學(xué)員充分了解企業(yè)持續(xù)贏利的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)。
2、超強的學(xué)員參與性與互動性— 學(xué)員的深度演練與互動交流，學(xué)員之間的智慧碰撞，專家的精彩點評與畫龍點睛，啟發(fā)企業(yè)學(xué)員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長期生存發(fā)展的價值。
3、為學(xué)員企業(yè)提供商業(yè)運營贏利的專業(yè)思維、工具與路徑，幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容并應(yīng)用于實踐。
持續(xù)贏利組織四要素：
一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競爭優(yōu)勢）
二、適應(yīng)外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）
三、組織內(nèi)部運營（健康）
四、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力（持續(xù)與復(fù)制）
課程大綱
一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競爭優(yōu)勢）
問題引導(dǎo)：
為什么不同時期、不同地點采取不同的商業(yè)策略？
為什么同樣的資源和人，交給不同的經(jīng)營者進行經(jīng)營，結(jié)果卻相去甚遠？
為什么這樣多的人，陷入低效甚至無效的工作中？
1、企業(yè)為何缺失動力：
戰(zhàn)略方向選擇錯誤
客戶不作挑選
模式上同質(zhì)
工作混亂：不能讓員工清楚知道自己該做什么
愿景模糊：不能向員工清晰呈現(xiàn)企業(yè)未來發(fā)展的藍圖
2、戰(zhàn)略是什么？
去到哪里？（使命、愿景、定位、取舍、目標(biāo)）
怎樣去到那里？（路徑、方法、組織等）
3、戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
（1）SWOT分析：綜合內(nèi)外因素做出最好選擇
（2）業(yè)務(wù)層三大策略：低成本領(lǐng)先；差別化；最優(yōu)成本；集中化
（3）公司層策略：多元化vs聚焦
適度多元化公司的模型及成功案例：維珍公司業(yè)務(wù)組合的變遷（1968~2006）
決策的四大原則：
①主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定、領(lǐng)先對手
②種子產(chǎn)業(yè)處于行業(yè)增長期
③種子業(yè)務(wù)與主營業(yè)務(wù)高度關(guān)聯(lián)
④人力資源有保障
（4）3種戰(zhàn)略選擇及匹配的戰(zhàn)略部署
①殘酷的現(xiàn)實：系統(tǒng)缺乏癥
②3種戰(zhàn)略選擇：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略 ；親近客戶戰(zhàn)略 ；運營卓越戰(zhàn)略
③三種戰(zhàn)略選擇的核心特點
戰(zhàn)略選擇 核心能力
產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略 案例：蘋果 產(chǎn)品持續(xù)更新
強大營銷能力
親近客戶戰(zhàn)略 案例：海底撈 解決方案專業(yè)化
個性化服務(wù)
卓越運營戰(zhàn)略 案例：富士康大規(guī)模資本投入
標(biāo)準(zhǔn)化
④不同戰(zhàn)略選擇下的戰(zhàn)略部署
二、適應(yīng)外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）
1、企業(yè)失敗調(diào)查：資料顯示當(dāng)今中國創(chuàng)新型企業(yè)失敗，23%是因為戰(zhàn)略的失誤，28%是因為執(zhí)行的問題，而高達49%的失敗是因為沒找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。
2、中國企業(yè)以前成功的四種模式：
機會主義模式；低成本競爭模式；關(guān)系營銷模式；資源消耗模式
3、中國企業(yè)的五大困境：
價值鏈低端定位導(dǎo)致低利潤
運營成本（材料、人力）急劇上升導(dǎo)致無利潤甚虧損
優(yōu)秀管理人才缺乏或無法兌現(xiàn)其利益高期待值致人才留不住
管理體系嚴(yán)重落后導(dǎo)致缺乏核心競爭力
商業(yè)模式落后導(dǎo)致持續(xù)發(fā)展、增長的乏力
4、商業(yè)模式定天下－解析趙本山商業(yè)模式
5、什么是商業(yè)模式
完整定義：為實現(xiàn)客戶價值*化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。
簡潔定義：利益相關(guān)者的交換、共贏平臺（案例：飛格達、四川航空）
6、商業(yè)模式設(shè)計五步法
（1）價值定位
選擇高利潤區(qū)
①利潤有分區(qū)：高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)、無利潤區(qū)
②利潤區(qū)是不斷轉(zhuǎn)移的（案例：電腦產(chǎn)業(yè)鏈）
③公司利潤來源 ：新的市場機會；發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費需求；產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶對之不滿意環(huán)節(jié)；產(chǎn)業(yè)鏈延伸-微笑曲線
獨特的客戶價值主張
①精準(zhǔn)的客戶定位
②客戶隱性需求
③產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)
④破壞性創(chuàng)新關(guān)鍵三要素-案例：華潤啤酒
打破原有的規(guī)則
①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞
②創(chuàng)造新的消費群體-案例：格萊珉銀行
③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)
④開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)-案例：寶麗來相機
⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服
價值主張工具：價值曲線
（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)
系統(tǒng)性價值鏈
①系統(tǒng)性價值鏈的概念
②“微笑曲線”-最為典型的價值鏈模型
③企業(yè)家作為企業(yè)*投資者，最應(yīng)該投資什么？
④系統(tǒng)性價值鏈關(guān)鍵點：
多點均衡系統(tǒng) vs 單點競爭
投資高價值區(qū) vs 資源錯誤配置
動態(tài)變化 vs 靜態(tài)保守
⑤價值鏈經(jīng)營的最高境界-平臺模式
外部價值鏈組合（五種常見模式）
②互聯(lián)網(wǎng)+
②直銷+
③培訓(xùn)+
④眾籌+
⑤資本+
內(nèi)部價值組合
（產(chǎn)品七大組合，課程詳述）
如何接觸目標(biāo)顧客
（五大類38種接觸目標(biāo)顧客的方式，詳見PPT）
尖叫性客戶體驗：
客戶購買成交3點：痛點、癢點、興奮點
案例：影樓如何成交顧客
（3）盈利倍增
盈利模式設(shè)計
①十種盈利設(shè)計模式
A/利潤來自直接客戶
B/產(chǎn)品＋內(nèi)容服務(wù)（解決方案）：蘋果Ipod
C/利潤來自第三方：百度、QQ、免費報刊
D/直接客戶＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼
E主業(yè)＋副業(yè)：打印機
F/租憑而非銷售：施樂、九陽豆?jié){、一嗨租車
G/授權(quán)收費：東利行禮品
H/資金周轉(zhuǎn)鏈：信貸資本公司
I/類金融模式：國美、蘇寧
J/客戶自助：十字繡
②贏利模式結(jié)構(gòu)圖（P＝利潤M＝模型）
③贏利模式思路轉(zhuǎn)換
A/從前端向后端：
②用有名氣而價廉的引入式產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶到高利潤產(chǎn)品（遞須刀＋刀片模式）
②主營業(yè)務(wù)鎖定客戶→贏利點（百度、QQ）
B/從單一向多點
C/從一次性消費向經(jīng)常性消費發(fā)展(積分制、抽獎)
行業(yè)利潤轉(zhuǎn)移路線圖（供參考）
②值鏈的利潤源會轉(zhuǎn)向直接客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能還不夠滿意的領(lǐng)域
②在產(chǎn)品已超出直接客戶滿意度的領(lǐng)域（技術(shù)已足夠成熟），利潤源將轉(zhuǎn)向別處
③成功源于背叛傳統(tǒng)
（4）利潤堡壘
戰(zhàn)略控制手段：建立利潤壁壘
①戰(zhàn)略控制手段與關(guān)鍵運營流程匹配度
專業(yè)服務(wù)公司
戰(zhàn)略控制手段：服務(wù)人員的服務(wù)水平
關(guān)鍵運營流程：與人有關(guān)（培訓(xùn)與發(fā)展）
包裝性商品公司
戰(zhàn)略控制手段：強大的品牌、渠道銷售商
關(guān)鍵運營流程：品牌建設(shè)、渠道管控
②戰(zhàn)略控制四大手段及經(jīng)典案例
總成本領(lǐng)先（格蘭仕、西南航空、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）
差異化控制手段（英特爾）
控制稀缺資源（茅臺）
建立領(lǐng)袖地位（加多寶）
成本管控（革命性減少成本）
定價模式及案例
①新產(chǎn)品定價策略：取脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略
②差別定價策略：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價、銷售時間差別定價
③心理定價策略：尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價
④折扣定價策略
三、組織內(nèi)部運營（健康）
1、企業(yè)經(jīng)營管理三大“過度”問題：
過度的業(yè)務(wù)導(dǎo)向
過度的產(chǎn)品導(dǎo)向
過度的管理導(dǎo)向
2、管理良好公司的特點：
注重行動
精簡的結(jié)構(gòu)和干練的員工
不斷與顧客保持接觸
通過人的因素提高生產(chǎn)力
授予經(jīng)營主動權(quán)以鼓勵企業(yè)家精神
強調(diào)某一主要的企業(yè)價值
重視做他們最了解的業(yè)務(wù)
亦張亦馳的控制（做標(biāo)準(zhǔn)、量化、全過程量化）
3、5P管理模型：
要素：人力（people）、產(chǎn)品 （Product）、價格 (Price）、渠道(Place）、促銷 （Promotion）
模式：1＋1＋3（一個底線優(yōu)勢＋一個核心競爭優(yōu)勢要素＋三個平均優(yōu)勢）
思考：我們企業(yè)底線優(yōu)勢與核心競爭優(yōu)勢要素是什么？
（1）人的經(jīng)營之道
新生代員工的5大職場轉(zhuǎn)變及員工需求改變
現(xiàn)階段員工職場特質(zhì)
①沒有斗志
②被動工作(給多少錢，做多少活)
③負(fù)性攀比(比收入，不比貢獻)
④缺乏執(zhí)行意識及職場禮儀
職場動力源：
①明確的利益（利益導(dǎo)向）
②競爭（危機意識導(dǎo)向）
③別無選擇（無退路導(dǎo)向）
④目標(biāo)或欲望（未達成但有希望） （目標(biāo)導(dǎo)向）
⑤明確的自我責(zé)任動機： （責(zé)任導(dǎo)向）
⑥背負(fù)夢想
企業(yè)文化轉(zhuǎn)變
員工舊有思維：
雇傭思維、保障思維、無結(jié)果法則、大鍋飯思維、南郭先生思維
市場化思維企業(yè)文化轉(zhuǎn)變：
無保障思維、競爭思維－“弱肉強食”
商業(yè)交換思維、結(jié)果思維、責(zé)任思維
（2）產(chǎn)品領(lǐng)先：
產(chǎn)品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性
產(chǎn)品的七大組合：
主打產(chǎn)品、獨特高利潤產(chǎn)品
競爭產(chǎn)品、防御產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品
贈送產(chǎn)品、贈送產(chǎn)品、缺陷產(chǎn)品
如何設(shè)計價格及成本：
產(chǎn)品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本
中杯報價法
四、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力（持續(xù)與復(fù)制）
1、為什么學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力？
領(lǐng)導(dǎo)階梯建設(shè)四類問題：臨時抱佛腳；無從下手；撥苗助長；重事輕人
一個完整領(lǐng)導(dǎo)者的形象：
右手是執(zhí)行力，對事不對人，要管控人性的弱點
左手是領(lǐng)導(dǎo)力，對人不對事，要挖掘人性的真善美
也就是我們既要關(guān)注結(jié)果，也要關(guān)注提供結(jié)果的人
為什么學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力？
為什么很多優(yōu)秀的管理者提升為高管后卻成為平凡的領(lǐng)導(dǎo)者？
為什么許多高層決策者無法面對持續(xù)的成長？
一個人的成就永遠不會超過他的領(lǐng)導(dǎo)力！
2、領(lǐng)導(dǎo)力常識
（1）什么是領(lǐng)導(dǎo)力？讓人們自愿追隨并達成團隊目標(biāo)的能力！
領(lǐng)導(dǎo)力的核心：影響力
影響力的核心：愛和智慧
（2）什么不是領(lǐng)導(dǎo)力-管理≠領(lǐng)導(dǎo)
項目管理領(lǐng)導(dǎo)
來源對事的控制對人的影響
范圍注重系統(tǒng)和流程 立足現(xiàn)狀注重創(chuàng)新 強調(diào)發(fā)展
大小確定不確定
方式動用職位權(quán)力 注重方法制度 展現(xiàn)個人魅力 注重方向理念
效果正確地做事 改變事情做正確的事 改變?nèi)诵?br />
性質(zhì)著眼于短期立足于長期
什么不是領(lǐng)導(dǎo)力-權(quán)力≠領(lǐng)導(dǎo)
項目權(quán)力影響力
來源授予獲得自我建立
范圍受時空限制，受權(quán)限的限制。不受時空限制，可以超越權(quán)限，甚至超越組織的局限。
大小不因人而異因人而異
方式以行政命令的方式實現(xiàn)，是一種外在的作用。自覺接受，是一種內(nèi)在的影響力。
效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴
性質(zhì)強制性地影響自然地影響
（3）關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)的6個智慧：
順境中看到危機，危機中看到希望
人要有覺醒的活著-反省
第三只眼來看自己-鏡子
活在當(dāng)下的樂觀性-性格
不論對錯論得與失-得失
永不放棄的信念力-信念
3、樹立“四殺五正”領(lǐng)導(dǎo)
四殺：殺歪風(fēng)、殺邪氣、殺散漫、殺不為
五正：正言、正形、正為、正心、正神
案例：曾國藩如何選賢任能-正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看氣概，富貴看精神，主意看指爪，風(fēng)波看腳筋，若要看條理，全在語言中。
4、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)者影響他人的三大特質(zhì)
遠見性特質(zhì)：愿景；價值觀；戰(zhàn)略
專業(yè)性特質(zhì)：知識、技能；專業(yè)主義精神；管理執(zhí)行能力
激發(fā)性特質(zhì)：個人動力；品格；領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力五個層次
職位（權(quán)力）人們追隨你是因為他們非聽你不可
認(rèn)同（關(guān)系）人們追隨你是因為他們愿意聽你的
業(yè)績（成果）人們追隨你是因為你對組織的貢獻
立人（復(fù)制）人們追隨你是因為你對他們的付出
巔峰（尊重）人們追隨你是因為你是誰代表什么
6、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)者的五種行為
以身作則、共啟愿景、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、使眾人行、激勵人心
企業(yè)持續(xù)贏利課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/35225.html
已開課時間Have start time
- 馮進