課程描述INTRODUCTION
終端門店管理課程
培訓(xùn)講師：李峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端門店管理課程
【課程收益】
樹立廳店店長正確的心態(tài)和樹立觀念
提升廳店店長的服務(wù)意識和技巧
掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時機(jī)點(diǎn)選擇和促銷組合的選擇
如何擬定促銷的營銷計劃，掌握單項(xiàng)促銷計劃的擬定步驟、單項(xiàng)促銷的預(yù)估與預(yù)算以及促銷的評估與反饋
促銷如何高效執(zhí)行，包括促銷的進(jìn)度、費(fèi)用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護(hù)、促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵、促銷訂貨與備貨
【課程對象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【課程時間】 1天（共6小時）
【授課方式】 講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
【授課大綱】
一、門店人流爭奪大戰(zhàn)喚起“炒店”
1、炒店概念的誕生
門店?duì)I銷的關(guān)鍵在于人流
電商的分流致使門店不得不“炒”
炒店就是炒人氣
炒店vs促銷、路演
促銷活動vs流量加油站
2、炒店的根本是炒客流
人流≠客流
從人流到銷量之間的距離
炒店的“三流四率”
3、優(yōu)化門店經(jīng)營，將店“炒”熱
門店銷量瘋漲背后的“功臣”
門店?duì)I銷要重塑“以客戶為中心”的思維方式
炒店的三大“借口”：節(jié)假日、促銷、新開店
炒店必須規(guī)避的八大誤區(qū)
炒店不可忽視的五大原則
傳統(tǒng)門店開“炒”組織的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
爆炒人流，提高銷量的炒店“七部曲”
二、炒店“七部曲”之：前期準(zhǔn)備
1、市場調(diào)研
商圈分析：你的優(yōu)劣勢是什么？
客戶分析：你想把誰“炒”進(jìn)店？
產(chǎn)品分析：你拿什么“炒”？
促銷分析：你準(zhǔn)備怎么“炒”？
2、你的炒店目的是什么？
炒店的兩個目的：聚人氣，促銷售
店面目標(biāo)客戶分析
存量客戶VS潛在客戶VS新增客戶
不同類型客戶炒店的目的不同
不同目標(biāo)客戶的店面觸點(diǎn)不同
3、炒店之前必須確定的“五個適合”
選擇適合的炒店方式
選擇適合的主題
選擇適合的時間
選擇適合的預(yù)熱方式
選擇適合的一句話營銷話術(shù)
三、炒店“七部曲”之：營銷方案
1、炒店?duì)I銷方案法則1：活動內(nèi)容及目標(biāo)
確定活動的主題元素
確定活動內(nèi)容
確定炒店目標(biāo)效果
2、炒店?duì)I銷方案法則2：方案設(shè)計多樣性
借鑒過去炒店成功的經(jīng)驗(yàn)
向競爭對手學(xué)習(xí)
全方位創(chuàng)新，提升炒店效果
3、炒店?duì)I銷方案法則3：方案的亮點(diǎn)突破
店內(nèi)成交率的四大核心要素
尋找客戶動心點(diǎn)
給客戶一點(diǎn)驚喜的刺激
以積分替代白送
4、炒店?duì)I銷方案法則4：方案的評價
比較方案的營銷效益目標(biāo)
比較方案投入費(fèi)用的大小
比較方案的可操作性
四、炒店“七部曲”之：市場預(yù)熱
1、預(yù)熱技巧1：傳統(tǒng)媒介宣傳
報紙雜志宣傳特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
廣播電視宣傳特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
電話、短信宣傳特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
宣傳墻特點(diǎn)與內(nèi)容設(shè)計
2、預(yù)熱技巧2：網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳
互聯(lián)網(wǎng)宣傳的五大特點(diǎn)
“用戶至上”是互聯(lián)網(wǎng)宣傳的根本
“做減法”助推互聯(lián)網(wǎng)宣傳
“微時代”下的互聯(lián)網(wǎng)宣傳
3、預(yù)熱技巧3：店面宣傳
海報張貼位置VS店面通透度
店內(nèi)宣傳物品布局
宣傳單的雷區(qū)
十招搞定宣傳單設(shè)計
客戶接收宣傳單的四大關(guān)鍵觸點(diǎn)
現(xiàn)場促銷預(yù)熱關(guān)鍵點(diǎn)
五、炒店“七部曲”之：資源整合
1、準(zhǔn)備物料
根據(jù)策劃方案列出所需的各種物料
最終確定物料清單
備齊物料
檢查確認(rèn)物料
2、營造氛圍
氛圍營造必須滿足的兩個條件
氛圍營造的五個技巧
3、人員分工和培訓(xùn)
將活動分為不同的模塊
為每個模塊分配一定的人員
人員分工的臨時性和計劃性
培訓(xùn)時間選擇最好提前一段時日
炒店人員培訓(xùn)必不可少的五項(xiàng)內(nèi)容
六、炒店“七部曲”之：現(xiàn)場執(zhí)行
1、召開晨會，布置任務(wù)
2、攔截引導(dǎo)技巧
技巧1：借助性別優(yōu)勢攔截
技巧2：攔截容易吸引且關(guān)鍵的人物
技巧3：不要把精力浪費(fèi)在沒有購買力的人身上
技巧4：實(shí)在不感興趣的不要勉強(qiáng)攔截
技巧5：攔截話術(shù)不可少
技巧6：攔截人員要統(tǒng)一服裝
技巧7：派發(fā)小禮品吸引人流
技巧8：通過麥克大聲宣傳
技巧9：進(jìn)店填表送禮品券
3、體驗(yàn)技巧
技巧1：體驗(yàn)人多時控制節(jié)奏
技巧2：播放產(chǎn)品廣告，根據(jù)廣告內(nèi)容進(jìn)行有獎問答
技巧3：通過產(chǎn)品的一些特點(diǎn)讓用戶體驗(yàn)使用
4、抽獎技巧
技巧1：抽獎前先要填信息表
技巧2：抽獎信息表不要太簡單，提高用戶感知
技巧3：控制抽獎速度，讓客戶排隊(duì)
技巧4：確保排隊(duì)人員人手一張宣傳單
技巧5：無人氣可找?guī)兹伺抨?duì)引人氣
技巧6：店外抽獎，店內(nèi)領(lǐng)獎
技巧7：大獎通過照相、喊口號等方式增加客戶在店時長
5、路演技巧
技巧1：節(jié)目不要太多，一般節(jié)目間隔時間不少于10分鐘
技巧2：對主持人的活動產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)
技巧3：聚集人氣后，暫停路演，引導(dǎo)客戶入店
技巧4：避免“有人氣無銷量”的誤區(qū)
6、銷售技巧
技巧1：提前將產(chǎn)品包裝成禮包
技巧2：篩選目標(biāo)客戶，對于意向顧客轉(zhuǎn)入銷售環(huán)節(jié)
技巧3：各小組分工形成閉環(huán)
7、物料使用情況跟進(jìn)
物料使用程度直接關(guān)系活動的質(zhì)量高低
制定物料使用情況跟進(jìn)工具
8、業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤
活動之前，制定業(yè)務(wù)發(fā)展量
對員工的業(yè)務(wù)發(fā)展量進(jìn)行實(shí)時跟蹤
9、SCPA異議處理技巧
isten：傾聽
Share：理解
Carify：澄清事實(shí)
Present：提出方案
Ask：請求行動
七、炒店“七部曲”之：效果評估
1、數(shù)據(jù)分析
2、亮點(diǎn)點(diǎn)評
3、短板診斷
八、炒店“七部曲”之：爆款打造
1、爆款爆“炒”前的準(zhǔn)備
選款的四大關(guān)鍵詞
能借力的外界因素
準(zhǔn)確了解店鋪的數(shù)據(jù)
前期宣傳要點(diǎn)
2、爆款如何“炒”
找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并做好宣傳設(shè)計
推廣方式以及時間
活動期間的注意事項(xiàng)
爆款銷量上升后的維護(hù)
附錄：炒店成功實(shí)例演示
終端門店管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/35695.html
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- 李鋒