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終端經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)

【課程收益】
通信行業(yè)早已進(jìn)入“以應(yīng)用拉動(dòng)終端、以終端拉動(dòng)業(yè)務(wù)”的時(shí)代，因此，對(duì)于通信業(yè)營(yíng)銷一線人員而言，必須用和2G時(shí)代完全不同的體驗(yàn)式營(yíng)銷方法來(lái)進(jìn)行銷售， 在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗(yàn)將變的尤為關(guān)鍵。
終端的營(yíng)銷除了終端本身之外，還需要帶動(dòng)套餐的銷售。本模塊專門針對(duì)中國(guó)聯(lián)通智能手機(jī)銷售而開(kāi)發(fā)，充分利用4G智能手機(jī)和4G應(yīng)用，開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷。課程的核心在于把4G應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷的理念分解為動(dòng)作和場(chǎng)景，讓員工一學(xué)就會(huì)，徹底改變員工4G營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，讓運(yùn)營(yíng)商的4G/4G終端營(yíng)銷得到快速發(fā)展。
本課程將在現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗(yàn)”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應(yīng)4G/4G時(shí)代的銷售要求。 

【課程對(duì)象】渠道管理人員、門店店長(zhǎng)
【課程時(shí)間】 2天（共12小時(shí)）
【授課方式】  講授、案例分享、游戲活動(dòng)、沙盤、互動(dòng)研討等

【授課大綱】
一、路在何方：終端門店的5大困惑
1.經(jīng)營(yíng)之惑：品牌這么多，如何識(shí)別、選擇優(yōu)秀品牌？
2.管理之惑：優(yōu)秀員工為何留不?。咳绾味沤^人員頻繁流動(dòng)？
3.營(yíng)銷之惑： “不促不銷”的怪圈如何破？
4.競(jìng)爭(zhēng)之惑：如何成為區(qū)域商圈里的“第一”并持續(xù)發(fā)展？
5.客源之惑：客流分流，如何吸引更多人流，開(kāi)發(fā)客流？

二、終端商圈分析：開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，提升利潤(rùn)
1.  知己：我的位置在哪里？
終端商圈調(diào)查與分析
工具1：終端商圈調(diào)查表
終端商圈的劃分與分類
顧客地圖分析 
工具2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
2.  知彼：顧客究竟要什么？
80、90后消費(fèi)意識(shí)的改變
消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化
性價(jià)比是所有消費(fèi)的追求
3.預(yù)估：我的發(fā)展前景如何？
店開(kāi)在哪里？
我應(yīng)該賣什么？
工具3：消費(fèi)者容量評(píng)估方法

三、終端經(jīng)營(yíng)管理：不僅僅是銷售
1、不做忙碌的老板
經(jīng)營(yíng)發(fā)展：大目標(biāo)，小目標(biāo)，一個(gè)都不能少
員工管理：不是把人招來(lái)就可以
客戶管理：來(lái)的一定是客嗎？
2、銷售計(jì)劃，適時(shí)變化
做好銷售和促銷計(jì)劃
根據(jù)季節(jié)、時(shí)機(jī)調(diào)整計(jì)劃
改進(jìn)是讓計(jì)劃完美的*途徑
工具4：工作規(guī)劃表和工作進(jìn)度表
3、商品巧搭，貨如輪轉(zhuǎn)
定期對(duì)店面商品線做分析
終端店面訂貨管理
終端店面進(jìn)貨管理
工具5：安全庫(kù)存量的計(jì)算方法
商品盤點(diǎn)：日盤，周盤，月盤
商品的損耗管理
4、你知道自己是賺錢還是賠錢嗎？
建立收銀制度
做好各類單據(jù)管理
要控制費(fèi)用，先做好成本核算
財(cái)務(wù)管理的四大原則
財(cái)務(wù)管理的“三符”
工具6：銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析
工具7：商品報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析

四、終端陳列管理：塑形象，巧布局
1、人流量挺大，卻沒(méi)人進(jìn)店？
終端形象設(shè)計(jì)是吸引的第一要素
讓櫥窗成為顧客目光的焦點(diǎn)
讓顧客萌發(fā)參觀店面的欲望
2、拉門進(jìn)來(lái)，推門出去，不超過(guò)3分鐘？
為顧客設(shè)計(jì)一條消費(fèi)路線
燈光、色彩與音樂(lè)，品位拉動(dòng)人氣
形象輔助品不要節(jié)省
維護(hù)終端環(huán)境，營(yíng)造舒適消費(fèi)氛圍
3、轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，就是沒(méi)下單？
對(duì)商品進(jìn)行歸類陳列
各陳列之間出恰當(dāng)?shù)目臻g
陳列面并不是越大越好
陳列高度要適中
陳列形態(tài)不是只有美就可以

五、終端銷售管理：刷新理念，銷售標(biāo)準(zhǔn)化
1、刷新終端銷售理念
業(yè)績(jī)要和銷售預(yù)算及毛利率掛鉤
為顧客選擇商品，而不是把商品賣給顧客
了解顧客的消費(fèi)心理
2、新顧客如何成交？
導(dǎo)購(gòu)技巧嫻熟到位
突出品牌價(jià)值
強(qiáng)化服務(wù)， 讓顧客買個(gè)舒心
提升性價(jià)比，讓顧客痛快掏錢
3、如何讓顧客回頭再來(lái)？
不要讓服務(wù)在成交后終止
品牌忠誠(chéng)是最好的忠誠(chéng)
過(guò)硬的質(zhì)量是*的口碑
4、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
顧客進(jìn)店前，做好準(zhǔn)備工作
顧客進(jìn)店時(shí)，做好歡迎工作
顧客進(jìn)店后，做好服務(wù)工作
導(dǎo)購(gòu)溝通技巧培訓(xùn)
顧客異議處理方法
結(jié)束銷售需要把握時(shí)機(jī)
促進(jìn)顧客成交的技巧
顧客檔案建立和管理
送客，沒(méi)那么簡(jiǎn)單
售后跟蹤服務(wù)必不可少
5、促銷要有的放矢，形式多樣
市場(chǎng)分析：找準(zhǔn)目標(biāo)顧客
活動(dòng)策劃：多種形式，有備無(wú)患
人員培訓(xùn)：全方位，重細(xì)節(jié)
宣傳推廣：造聲勢(shì)，提人氣
物料準(zhǔn)備：反復(fù)核對(duì)是第一原則
提前演練：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾正
活動(dòng)評(píng)估：經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)共存

六、終端人員管理：?jiǎn)T工和客戶，兩手都要抓
1、拉團(tuán)隊(duì)，建隊(duì)伍
招聘：如何選到最合適的人才？
培訓(xùn)：到底該培訓(xùn)什么？
考核：該給壓力還是動(dòng)力？
工具8：終端門店員工績(jī)效考核表
薪酬：給多少才合適？
激勵(lì)：只要給錢就可以了？
獎(jiǎng)懲：公開(kāi)還是私下？
溝通：抱怨壓下去就可以了？
授權(quán)：做個(gè)“甩手掌柜”？
提拔：業(yè)績(jī)最好的一定能提拔？
解雇：誰(shuí)最應(yīng)該走？
挽留：他為什么要走？
2、建立規(guī)章制度
即使只有兩個(gè)人，也要有制度
根據(jù)實(shí)際情況，制定一套合理的制度
嚴(yán)格執(zhí)行，不要讓制度只存在紙上
隨時(shí)更新制度
建立明確的考核制度
3、讓服務(wù)坐在客戶管理上
“以顧客為中心”，不是一句空話
盡可能為顧客提供零缺陷產(chǎn)品
價(jià)格要堅(jiān)持公平、合理的原則
和老顧客建立情感聯(lián)系
建立會(huì)員制度，讓顧客組織化
定期更新顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)

七、終端日常管理：目的明確，工作細(xì)化
1、現(xiàn)場(chǎng)管理：不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)
開(kāi)店與打烊的準(zhǔn)備工作
商品陳列的更新和調(diào)整
廣告、宣傳、POP的效益評(píng)估和調(diào)整
盤貨，存貨的管控和調(diào)整
各類能源消耗的管控和節(jié)約
商品損耗的管控和調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)態(tài)度和銷售技巧管理
2、檢查工作：360°無(wú)死角
員工出勤情況檢查
員工儀容儀表檢查
店內(nèi)衛(wèi)生檢查
商品陳列檢查
商品價(jià)格檢查
店內(nèi)設(shè)施檢查
當(dāng)日票據(jù)檢查

終端經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)