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創(chuàng)新營銷課程

【課程簡介】
從傳統(tǒng)通信時代進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，電信運(yùn)營商的市場競爭壓力劇增，新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤逐漸下滑，運(yùn)營商開始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對嚴(yán)重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營銷同質(zhì)化”的困局，運(yùn)營商該如何應(yīng)對？在傳統(tǒng)移動通信和固網(wǎng)寬帶的基礎(chǔ)上，打造開放平臺，整合智能終端、全新4G+資費(fèi)與“不限量”套餐、流量經(jīng)營、寬帶與智能家居等各類家庭業(yè)務(wù)應(yīng)用，既是面向移動互聯(lián)時代打造的全新產(chǎn)品和市場體系，也是一種全新的商業(yè)模式，是運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營的集中體現(xiàn)。那么，在全新的市場環(huán)境中，如何迅速轉(zhuǎn)變員工的經(jīng)營思維？如何把握好新的收入增長點(diǎn)？如何盡快完成公眾客戶的拓展與價(jià)值提升？如何通過輕觸點(diǎn)營銷模式與泛渠道觸手迅速占領(lǐng)市場？本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等方式結(jié)合，有效提升學(xué)員進(jìn)行市場調(diào)研、渠道掌控、經(jīng)營管理及場景化融合營銷的能力，鑄就占領(lǐng)市場的重要武器。
【課程時長】
本次課程推薦課時為2天，或采用2+1模式，即2天授課加1天實(shí)戰(zhàn)推廣
【課程收益】
1、幫助營銷人員了解移動互聯(lián)網(wǎng)時代的王卡、冰激凌套餐、寬帶、融合套餐（根據(jù)客戶需求甄選主推產(chǎn)品進(jìn)行講解）等產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀，清晰轉(zhuǎn)型期電信運(yùn)營商行業(yè)發(fā)展趨勢及營銷人員的角色認(rèn)知；
2、轉(zhuǎn)變參訓(xùn)學(xué)員的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念為移動互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)型，提升學(xué)員在泛渠道、輕觸點(diǎn)營銷模式中的布局、掌控、管理及提升客戶價(jià)值方面的能力，清晰新形勢下市場發(fā)展趨勢及經(jīng)營人員的角色認(rèn)知；
3、明確市場分析的意義和價(jià)值，掌握全新形勢下市場調(diào)研分析的要素與方法，提升學(xué)員的市場分析和發(fā)展研判能力；并基于市場信息，提升營銷組織、管理、執(zhí)行過程中的關(guān)鍵點(diǎn)把控力；
4、掌握移動互聯(lián)時代的全新工具與方法運(yùn)用，通過大數(shù)據(jù)分析、微平臺運(yùn)用等，實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)營中的*化客戶群體、精準(zhǔn)化營銷模式，降低經(jīng)營成本投入，提升營銷成功率及客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)營的升華。
5、提升一線員工、驛站、直銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的觸點(diǎn)營銷能力，完成泛渠道觸手的延伸，把控營銷人員績效考核、行為激勵、常態(tài)管理等方面的關(guān)鍵點(diǎn)。
6、熟練掌握NPS體系在經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)中的方法，提升發(fā)展新增客戶、保有存量客戶、維系忠誠客戶、激發(fā)價(jià)值客戶的方法與實(shí)戰(zhàn)技能；

【課程大綱】
注：本方案采用模塊式大綱，客戶可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w需求進(jìn)行內(nèi)容選擇，并可根據(jù)客戶實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。
一、分析篇：4G+與移動互聯(lián)時代，市場在呼喚
1、迫在眉睫：4G+時代的客戶需求與電信運(yùn)營商的經(jīng)營轉(zhuǎn)型
2、輕觸點(diǎn)與泛渠道：“不限量”與王卡時代的市場觸手延伸
3、4G+與移動互聯(lián)時代的營銷與服務(wù)：顧問式+體驗(yàn)式+交互式
4、客戶的需求與體驗(yàn)：寬帶？終端？套餐？APP？流量？
5、換一種思維：移動互聯(lián)時代市場營銷觀念與營銷模式的轉(zhuǎn)變
二、產(chǎn)品篇：拿什么取悅你，我的上帝？
1、電商來勢洶洶&同質(zhì)化時代，如何讓你的產(chǎn)品吸引客戶？
2、從產(chǎn)品說起：想讓客戶換手機(jī)？辦寬帶？升套餐？加流量？
3、他山之石：他們?nèi)绾巫?420萬司機(jī)換上了智能手機(jī)+不限量套餐？
4、從學(xué)習(xí)到實(shí)戰(zhàn)：寬帶/套餐/終端/應(yīng)用融合營銷實(shí)戰(zhàn)案例解析
1）蘭州：中石化蘭州園區(qū)的“變異智能機(jī)”與資費(fèi)套餐升級
2）深圳：一次賣掉68條寬帶、373張?zhí)柨ā?072個流量套餐的奇跡
5、4G+與移動互聯(lián)時代的產(chǎn)品營銷與流量經(jīng)營：改變客戶的工作和生活！
6、“輕觸點(diǎn)營銷”概念中的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品傳遞：
1）產(chǎn)品認(rèn)知：產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)
2）產(chǎn)品解析：從產(chǎn)品到營銷方案，再到客戶的認(rèn)知要素解析
3）產(chǎn)品宣傳：從我眼中的產(chǎn)品，到你眼中的工作與生活
7、從學(xué)習(xí)到實(shí)戰(zhàn)：山東聯(lián)通主推產(chǎn)品的深度解讀與賣點(diǎn)提煉
冰激凌套餐、騰訊王卡、寬帶融合套餐、智能終端、智慧沃家等
（注：可根據(jù)客戶需求調(diào)整深度解讀與賣點(diǎn)提煉環(huán)節(jié)的主推產(chǎn)品）
三、實(shí)戰(zhàn)篇：新思維，新營銷？移動互聯(lián)時代的“輕觸點(diǎn)營銷”
1、移動互聯(lián)時代的“前導(dǎo)式營銷”與“輕觸點(diǎn)營銷”
1）“輕觸點(diǎn)營銷”的產(chǎn)生背景與拓展模式
2）“輕觸點(diǎn)營銷”中的人員角色定位與角色轉(zhuǎn)換
3）“輕觸點(diǎn)營銷”與傳統(tǒng)營銷的對比解析與運(yùn)用
2、“輕觸點(diǎn)營銷”概念中的中客戶價(jià)值挖掘與價(jià)值提升
1）移動互聯(lián)時代的客戶流量經(jīng)營策略與價(jià)值提升的突破
2）NPS體系概況與“凈推薦值”理論與“輕觸點(diǎn)營銷”的結(jié)合
3）存量客戶、忠誠客戶到價(jià)值客戶的管理與價(jià)值挖掘
3、解鎖營銷*奧義：“輕觸點(diǎn)營銷”在電信運(yùn)營商營銷中的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用
1）電商給不了客戶什么？實(shí)體渠道的“體驗(yàn)化”服務(wù)與營銷優(yōu)勢解析
2）移動互聯(lián)時代帶來了什么？O2O與微平臺帶來的時代變革
3）從宣傳到吸引：走進(jìn)來？留得?。坑信d趣？非買不可？
4）同質(zhì)化時代的思考：大家都有，為什么要選擇你？
5）魅力與吸引力：不同類型渠道的展陳布局、動線設(shè)計(jì)與要素呈現(xiàn)
6）營銷氛圍營造要點(diǎn)解析：客戶引導(dǎo)及體驗(yàn)感知之十八般武器
7）產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？如何快速而敏銳的抓住你的客戶？
8）讓你的產(chǎn)品無所不能——“衣、食、住、行”體驗(yàn)大比拼
4、*化客戶群體、精準(zhǔn)化營銷模式：掌控市場脈搏！
1）“輕觸點(diǎn)營銷”中的“大數(shù)據(jù)應(yīng)用”：市場信息收集與分析運(yùn)用
2）守株待兔與撒網(wǎng)捕魚：客戶群體細(xì)分與精準(zhǔn)營銷的針對性
3）他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準(zhǔn)營銷與專項(xiàng)促銷
4）中國聯(lián)通精準(zhǔn)主題營銷的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：精準(zhǔn)客戶、精準(zhǔn)活動與分場景
A、客戶挖掘與遷移關(guān)鍵詞：興趣、換機(jī)、培養(yǎng)、激活、爆發(fā)
B、中國聯(lián)通主推產(chǎn)品的客戶群與營銷切入點(diǎn)分析
C、中國聯(lián)通主推產(chǎn)品目標(biāo)客戶的來源分析、客戶畫像與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
D、購機(jī)新用戶/存量升檔客戶/第二卡槽用戶/異網(wǎng)客戶（4G、寬帶）
（注：以上環(huán)節(jié)均采用山東聯(lián)通冰激凌套餐、騰訊王卡、寬帶融合套餐、智能終端、智慧沃家等主推產(chǎn)品為案例進(jìn)行演練，并可根據(jù)客戶需求調(diào)整主推產(chǎn)品）
6、營業(yè)廳場景式輕觸點(diǎn)營銷中的高效滲透與營銷技巧
1）產(chǎn)品狀態(tài)呈現(xiàn)：無形產(chǎn)品有形化，有形產(chǎn)品生動化
2）對需求意向用戶滲透：告別參數(shù)+價(jià)格+話術(shù)的“專家視角”
3）營業(yè)廳“輕觸點(diǎn)營銷”的常見誤區(qū)分析
4）常見“輕觸點(diǎn)”的場景解析：取號/閑逛/等待/業(yè)務(wù)辦理/離店
7、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1）：營業(yè)廳場景化與體驗(yàn)式的“輕觸點(diǎn)營銷”標(biāo)準(zhǔn)化動作
1）營銷破冰與需求引導(dǎo)：經(jīng)營你的開場，打消客戶的疑慮與恐懼
2）營銷接納與產(chǎn)品呈現(xiàn)：吸引客戶的耳朵，抓住客戶的心
3）賣點(diǎn)呈現(xiàn)與產(chǎn)品體驗(yàn)：場景化設(shè)計(jì)引發(fā)客戶共鳴，引導(dǎo)與體驗(yàn)
4）異議處理與成交促成：異議處理話術(shù)的運(yùn)用與成交技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
5）價(jià)值服務(wù)與價(jià)值提升：挖掘成交與未成交客戶的隱藏價(jià)值
8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）：營銷升華實(shí)戰(zhàn)秘籍
1）鼓勵員工走出去：從坐商到行商，從渠道到泛渠道
2）精準(zhǔn)場景做營銷：超市聯(lián)合/商圈掃街/單位企業(yè)/村鎮(zhèn)推廣等
3）現(xiàn)場實(shí)施抓要點(diǎn)：關(guān)鍵詞----客戶/分工/布置/辦理/細(xì)節(jié)
4）分析總結(jié)擅提升：數(shù)據(jù)/話術(shù)/例證/故事/經(jīng)驗(yàn)/傳播/推廣
9、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（3）：泛渠道輕觸點(diǎn)的延伸
1）時代的變革：經(jīng)營革命之坐商與行商、泛渠道與異業(yè)聯(lián)盟
2）陣地戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)：驛站的建設(shè)與地推營銷的結(jié)合
3）輕觸點(diǎn)營銷體系的建立：驛站的建設(shè)要素與關(guān)鍵點(diǎn)把控
4）驛站的場景化解析：美發(fā)店、網(wǎng)吧、小區(qū)、學(xué)校、車站、便利店…
11、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（4）：營銷場景與經(jīng)驗(yàn)分享
1）人流大的地方“重裝甲”，人流少的地方“輕騎兵”
2）常見營銷場景案例分享與經(jīng)驗(yàn)解析：商超聚客/群團(tuán)營銷/街鋪地推
3）王卡、寬帶等產(chǎn)品在不同場景下的產(chǎn)品包裝思路與營銷步驟
A、車站B、商超C、校園D、驛站E、其他
4）“百變王卡”的美顏：電視卡、游戲卡、吃雞卡、快手卡、音樂卡…
5）營銷實(shí)戰(zhàn)中需要注意的細(xì)節(jié)（1）：常見營銷方式介紹
6）營銷實(shí)戰(zhàn)中需要注意的細(xì)節(jié)（2）：物料清單與經(jīng)費(fèi)預(yù)算
7）營銷實(shí)戰(zhàn)中需要注意的細(xì)節(jié)（3）：不同宣傳方式的主攻區(qū)域選擇
8）營銷實(shí)戰(zhàn)中需要注意的細(xì)節(jié)（4）：重點(diǎn)市場與重點(diǎn)客戶
9）營銷實(shí)戰(zhàn)中需要注意的細(xì)節(jié)（5）：人員、時間、話術(shù)與注意事項(xiàng)
12、移動互聯(lián)時代的“輕觸點(diǎn)營銷”：微營銷/微服務(wù)觸點(diǎn)能力提升
1）“微”力無邊：移動互聯(lián)時代的互聯(lián)網(wǎng)渠道與微平臺優(yōu)勢分析
2）實(shí)體渠道+電子渠道+微平臺：營銷與服務(wù)的新模式運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)
3）公司微平臺（公眾號）與渠道平臺（QQ/微信/微博）的營銷矩陣
4）營銷中的QQ生態(tài)圈與微信朋友圈：“熟人經(jīng)濟(jì)”下的精準(zhǔn)營銷
5）微平臺融合營銷實(shí)戰(zhàn)之解決客戶數(shù)量的問題：從線下到線上
6）微平臺融合營銷實(shí)戰(zhàn)之解決客戶質(zhì)量的問題：從僵尸粉到活躍粉
7）微平臺融合營銷實(shí)戰(zhàn)之內(nèi)容選擇與廣告植入
8）微平臺的運(yùn)營與經(jīng)營：會員管理、線上引流與線下體驗(yàn)
四、發(fā)展篇：“輕觸點(diǎn)營銷”的價(jià)值推廣與價(jià)值傳播
1、時代的變革：改變營銷觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值優(yōu)化，提升客戶體驗(yàn)
2、“輕觸點(diǎn)”與“泛觸點(diǎn)”：坐商與行商、泛渠道與異業(yè)聯(lián)盟
3、新媒介、新場景、新體驗(yàn)：“輕觸點(diǎn)營銷”的推廣與傳播
4、訓(xùn)練篇：大家一起來！輕觸點(diǎn)營銷效能提升實(shí)戰(zhàn)之教練技術(shù)
1）訓(xùn)練季：內(nèi)部員工訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)
2）迎新日：新客戶的價(jià)值管理
3）勤保養(yǎng)：老用戶的召回經(jīng)營

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