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社區(qū)寬帶營銷課程

【課程背景】
傳統(tǒng)寬帶營銷主要以現(xiàn)場擺攤作為手段，價格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實現(xiàn)短期增量。但與移網(wǎng)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
因此，李老師提出“卡片式營銷”思路。在每個可控環(huán)節(jié)內(nèi)，通過增加與網(wǎng)格客戶的接觸量，提升客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的感知，并在營銷動作結(jié)束后，用定制卡片收集異網(wǎng)客戶的詳細信息，并有的放矢地進行針對性營銷。
所以在互聯(lián)網(wǎng)時代，社區(qū)擺攤還是要開展的，但是打動客戶的方法，已經(jīng)不能再單靠“討好”，而是要轉(zhuǎn)化為“吸引”。吸引客戶后，針對性進行推薦，并對“沒到期”，“考慮一下”，“明天找你”的客戶進行信息收集，這是新時期寬帶網(wǎng)格化營銷必修一課。

【培訓(xùn)對象】營銷主管，寬帶經(jīng)理
【培訓(xùn)時長】2天/期

【課程特色】
全面結(jié)合客戶心理學(xué)，以客戶立場出發(fā)考慮；
課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法；
旨在讓學(xué)員“一聽就會，明天就做”。

【課程內(nèi)容】：
第一單元：內(nèi)修篇——以客戶立場分析本網(wǎng)產(chǎn)品
第一節(jié)：本網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)劣
一、“錨定效應(yīng)”的運用
二、客戶心中，產(chǎn)品優(yōu)劣由什么來決定
三、重新定義標準，化劣勢為優(yōu)勢
網(wǎng)速
資費
服務(wù)
四、李老師原創(chuàng)ABC法則話術(shù)生成——讓客戶在預(yù)設(shè)立場里判斷產(chǎn)品優(yōu)劣

第二節(jié)：學(xué)習(xí)如何“講人話”
一、客戶心中：“*H、光纖端口”等專業(yè)術(shù)語就是“#￥%@#*”
二、李老師原創(chuàng)“窗簾布法則”的運用
客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
以客戶痛點為出發(fā)點的營銷話術(shù)
三、本網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢（將心比心，客戶立場說話）
能匹配客戶需求的才是產(chǎn)品賣點
四、寬帶業(yè)務(wù)推薦常遇困難分析及應(yīng)對
1.客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)難點分析及應(yīng)對
心理成本
離網(wǎng)成本
2.寬帶產(chǎn)品的時效性和*性
異網(wǎng)用戶了解他網(wǎng)的惰性
寬帶是家庭剛需，但只需一條
應(yīng)對策略——卡片式營銷的理論奠基

第二單元：技能篇——客戶細分及應(yīng)對技巧
第一節(jié)：客戶細分及應(yīng)對——通用篇
一、NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）概述
二、以男女為區(qū)分的推薦方法（客戶分類太復(fù)雜的話學(xué)員難以掌握）
男性客戶——闡述目標與方法
女性客戶——描繪場景和感受
針對男女不同的推薦引導(dǎo)話術(shù)輸出
三、從眾心理的運用
講得好不如算一遍——客戶成本比算（附有誘導(dǎo)性發(fā)問話術(shù)技巧內(nèi)容）
講得細不夠案例實際——以成功辦理的客戶為案例進行引導(dǎo)（附案例和圖片）
四、李老師原創(chuàng)“小明理論”——根據(jù)客戶劣根性輸出的話術(shù)
不肯承認自己的錯誤——針對異議客戶輸出話術(shù)
不能接受別人比我好——針對經(jīng)過攤位的客戶
屬于我的不能錯過——針對正在咨詢的客戶

第二節(jié)：客戶細分及應(yīng)對
一、針對經(jīng)過攤位的客戶
攤位前經(jīng)過，對社區(qū)促銷麻木 
不趕時間，經(jīng)過好奇看一看 
二、針對陌生上門拜訪的客戶
強攻“三重門”
高成功率的敲門開場白
沒辦本網(wǎng)寬帶的客戶
非本網(wǎng)寬帶客戶 
三、針對沒能被說服的客戶
卡片式營銷概述
信息收集方式（客戶為何要給你信息）
異網(wǎng)客戶信息收集方法（配有話術(shù)）
批量添加小區(qū)居民微信發(fā)方法
業(yè)主微信群建立及維護方法
在客戶準備發(fā)生消費沖動前結(jié)合信息進行回訪
四、針對電話外呼的客戶
外呼難點分析
新時期外呼開場白決不能踩的“坑”（配有真實錄音分享）
客戶為何要聽你講
有優(yōu)惠 VS 通知你
防掛“黃金5秒”
五、針對有容易產(chǎn)生異議的客戶
帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
帶著家人選購——給錢的和使用的不是同一人
明確表示不會買——沒把握客戶真實意圖
死磨價格——容易陷入價格拉鋸戰(zhàn)
對產(chǎn)品存在質(zhì)疑——拿友商優(yōu)勢來比對本網(wǎng)劣勢
猶豫不決——成交與離開一線之差

第三單元：促銷篇——突破傳統(tǒng)的“微促銷”
第一節(jié)：宣傳到達率——客戶四大觸點
一、時間觸點
什么時候更新宣傳物料最好
二、軌跡觸點
社區(qū)——黃金擺攤區(qū)域
三、視線觸點
社區(qū)——除了海報條幅還能有什么（附圖）
四、關(guān)注觸點
社區(qū)——促銷帳篷的新用法

第二節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)時期的營銷活動開展
一、人員安排組織
帳篷支起前
攤位咨詢?nèi)藬?shù)較多時
攤位前沒人氣時
陌生拜訪人員分配
二、互聯(lián)網(wǎng)各大場景的應(yīng)對
頻繁促銷中，什么時候最容易出量？
活動當天恰逢暴雨，如何使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品搭救？
低成本活動開展——營銷經(jīng)費只有100元，如何開展促銷活動？
如果只有200份禮品，如何用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物影響5000以上的客戶？

第四單元：布局篇——網(wǎng)格內(nèi)圈子營銷部署
第一節(jié)：常規(guī)下線代辦點的誤區(qū)
一、貪圖方便，以地理位置作為第一要素
小賣部無人問津
物業(yè)公司基本沒貢獻

第二節(jié)：優(yōu)質(zhì)代辦點的要素
一、地理要素
二、人員要素
了解居民情況
與客戶有雙向溝通
有營銷能力
缺錢
三、優(yōu)質(zhì)代辦點成功案例
樂于策反的電腦維修店
善于營銷的房地產(chǎn)中介仔
收集情報的外賣跑腿王
其他案例分享

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