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營業(yè)廳一對一營銷課程

【課程背景】
4G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信市場已開始進入多終端運營時代，3G和4G終端將同時在市場上進行競爭，三家運營商的爭奪戰(zhàn)將愈演愈烈。故而對移動的一線銷售人員來說，提升自己的銷售能力來大力發(fā)展3G/4G業(yè)務(wù)是目前最為緊迫和重要的任務(wù)。
為全面提升一線人員終端銷售技能，盡快適應(yīng)4G的全面競爭，本課程通過導(dǎo)入一對一體驗營銷來解決目前的一些客觀條件限制，*程度助力一線人員大力開展3G/4G業(yè)務(wù)銷售，提升移動全業(yè)務(wù)競爭的實力。
和一般的銷售課程不同的是，《營業(yè)廳一對一營銷實操演練》這門課程是針對營業(yè)廳銷售人員的全景體驗式實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練，以一對一體驗式營銷流程為主軸，通過一個個的場景、案例，運用一系列的話術(shù)、方法，讓參與訓(xùn)練學(xué)習(xí)的學(xué)員在與本組同學(xué)一同輕松愉快地演練、模擬、實操、分享中領(lǐng)會到如何提高營銷技能，贏得更多的客戶認(rèn)同，挑戰(zhàn)更高的銷售績效。

【課程目的】
通過案例研討、角色扮演、營銷實操等參與環(huán)節(jié)，讓學(xué)員理解并掌握從產(chǎn)品推銷到一對一體驗式營銷的轉(zhuǎn)變；提升對于3G/4G產(chǎn)品的銷售技巧，做到學(xué)中用，做中學(xué)；
在全業(yè)務(wù)背景下，學(xué)習(xí)3G/4G業(yè)務(wù)的需求引導(dǎo)和發(fā)掘，通過故事演繹、參與體驗等方式引導(dǎo)客戶購買，掌握客戶異議處理技巧等；
通過營銷實戰(zhàn)情境的體驗、試錯、心得分享等過程，保持優(yōu)點，改善不足，提升營業(yè)廳一線銷售人員的現(xiàn)實銷售能力和最終成績；

【課程對象】營業(yè)廳相關(guān)人員
【課程時長】2天
【課程關(guān)鍵詞】實戰(zhàn)營銷，情景演練

【課程大綱】
第一部分一對一體驗式營銷導(dǎo)入
一、用戶層面
二、產(chǎn)品層面
三、銷售人員層面
1.挑戰(zhàn)一：銷售人員本身沒有體驗到產(chǎn)品的好處及價值，只介紹功能
2.挑戰(zhàn)二：不會講跟客戶相關(guān)的使用場景
3.挑戰(zhàn)三：手機功能類似，難以記憶
4.挑戰(zhàn)四：無法流暢地演示手機的功能

四、為什么要一對一體驗式營銷？
1.傳統(tǒng)營銷--體驗式營銷--一對一體驗式營銷
2.一對一體驗式營銷所帶來的購物體驗
3.一對一體驗式營銷與流量經(jīng)營
4.一對一體驗式營銷之道演進
5.實施3G/4G一對一體驗式營銷具有必要性
6.3G/4G一對一體驗式營銷成果展現(xiàn)
五、一對一體驗式營銷體系全貌
1.抓產(chǎn)品
2.帶人員
3.改環(huán)境
4.促活動
5.報支撐
六、實施體系運轉(zhuǎn)示例——體驗式營銷專家團隊

第二部分銷售流程之全情景實操演練
一、喚醒需求
1.喚醒需求的要素
2.概念導(dǎo)入
3.開口就陷入誤區(qū)
4.練習(xí)：需求三問訓(xùn)練

二、激發(fā)興趣
1.確認(rèn)目標(biāo)客戶
六類目標(biāo)用戶主要特點
目標(biāo)用戶心理需求分析
話術(shù)設(shè)計思路
場景及應(yīng)用介紹話術(shù)
場景穿行演練（附有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提供）
a)類型一：帶著可惡的“閨蜜”
b)類型二：帶著家人選購
c)類型三：內(nèi)外不一的客戶（難以獲息真實需求）
d)類型四：開口直奔價格
e)…………………….
2.提問了解客戶需求
開放式問題
封閉式問題
練習(xí)：話術(shù)提煉與演練
3.確認(rèn)使用場景
4.傾聽顧客需求
5.示例與練習(xí)

三、拓展應(yīng)用
1.拓展應(yīng)用的概念
體驗手機=千方百計地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗
b)兩個人聊半天手機一直在桌面
c)只是用手指對著手機桌面“劃劃劃”什么都沒打開
如何介紹、演示相關(guān)應(yīng)用
有真機做演示時的演示方法
沒有真機做演示時的演示方法
分組競賽：軟件應(yīng)用體驗大賽
2.介紹手機特色功能
客戶對手機需求的心理順位分析
講述驚喜故事練習(xí)

四、實現(xiàn)銷售
1.介紹優(yōu)惠計劃
2.升級銷售——轉(zhuǎn)機的技巧
3.識別客戶購買信號——客戶購買行為與心理分析
4.練習(xí)：促成話術(shù)提煉與演練

五、異議處理
1.異議處理的流程
2.異議處理的3種級別
3.側(cè)面肯定+重新定標(biāo)準(zhǔn)
4.情景實操演練（附有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提供）
f)客戶手握手機體驗，抱怨屏幕不夠大
g)客戶抱怨手機款式少
h)客戶抱怨手機款式舊
i)客戶抱怨手機反應(yīng)慢
j)…………………..
5.異議處理總結(jié)

六、提升價值
1.成交后價值提升
為顧客安裝各種應(yīng)用
應(yīng)用軟件下載應(yīng)用
分組競賽：MM助手下載及應(yīng)用演示
2.未成交時價值提升

七、課程總結(jié)及心得分享

營業(yè)廳一對一營銷課程