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銀行消費金融精準營銷技巧

【課程大綱】：
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于消費金融營銷、溝通的問題？  每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一章、O2O線上線下聯(lián)動營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、目標客戶的挖掘和識別
(一）客戶的市場細分
(二）目標客戶MAN 法則
(三）四種客戶檔案建立與完善技巧
(四）重點客戶價值評估與鑒別
(五）優(yōu)質(zhì)客戶評價標準與選擇
工行: 客戶挖掘與識別案例
招行：客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行：客戶挖掘與識別案例分析
短片觀看及案例分析、模擬演練

二、O2O線上線下聯(lián)動營銷技巧
(一)微信
(二)QQ
(三)打電話
(四)短信息
(五)合作機構(gòu)上門拜訪
(六)預(yù)約到銀行來
(七)駐點宣傳派單
(八)寫字樓陌拜
(九)流動點宣傳
短片觀看及案例分析：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關(guān)系維護與增進”分享與分析
案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點

第二章、合作商戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、列出名單、分析客戶
二、拜訪客戶、推薦合作
1.如何預(yù)約客戶？
2.如何拜訪客戶？
3.如何找到關(guān)鍵人物？
4.推薦業(yè)務(wù)的順序？
5.如何呈現(xiàn)客戶更容易接受？
6.拜訪客戶、推薦合作業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
三、異議處理、促成簽約
四、全員培訓、獲得支持
五、定期服務(wù)、協(xié)助營銷
六、全面廣告、海量宣傳
短片觀看及案例分析：
廣發(fā)行: 營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯(lián)社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農(nóng)行：營銷案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、終端客戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、海量宣傳、意向收集
二、定期聯(lián)系、需求培養(yǎng)
1.運用什么工具聯(lián)系?
2.如何多聯(lián)系， 且對方不反感？
3.如何讓對方記住自己？
4.如何培養(yǎng)客戶的消費需求
短片觀看及案例分析：                
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、常見難題應(yīng)對技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、如何提高信用卡審批通過率
二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪？及到單位訪？ 如何讓客戶愿意接受提供相應(yīng)材料？
三、他行額度更高？條件更少？審核更快？怎么辦？
短片觀看及案例分析：                
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、還款催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、如何提高大家自覺還款率？
1.哪些客戶更自覺還款？
2.如何提高大家自覺還款率？
二、還款催收技巧
1.忘記還款型客戶如何應(yīng)對？
2.資金不足型客戶如何應(yīng)對？
3.惡意欠款型客戶如何應(yīng)對？
4.常用催收技巧及話術(shù)
短片觀看及案例分析：                
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第六章、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、案例分析
1.南京銀行CFC南京分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例
2.南京銀行CFC蘇州分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例
3.建設(shè)銀行信用卡部優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分析
二、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧
1.主動請求法
2.宣傳提醒法
3.利益誘惑法
4.感恩幫助法
短片觀看及案例分析：                
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

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