課程描述INTRODUCTION
營銷綜合技能提升訓(xùn)練
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：潘巖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷綜合技能提升訓(xùn)練
一、電話營銷行業(yè)介紹與成功關(guān)鍵
1、電話營銷行業(yè)現(xiàn)狀分析
. 移動互聯(lián)時代電話營銷新思路
. 移動互聯(lián)網(wǎng)新時期用戶行為的變化：從AIDMA到AISAS的轉(zhuǎn)變。
. 互聯(lián)網(wǎng)思維的核心
. 微信朋友圈分享
. 互聯(lián)網(wǎng)思維的三個特征
. 三點(diǎn)式思維
. 互聯(lián)網(wǎng)營銷常用的引爆點(diǎn)在電話中的運(yùn)用
2、電銷客服人員的成功關(guān)鍵：自信與主動營銷的心態(tài)
. 案例、互動（自信的電話營銷）
. 職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話營銷的工作經(jīng)驗(yàn)，講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
. 電話營銷時面臨的四個時期
. 恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
3、主動營銷心態(tài)塑造與調(diào)整
. 電話營銷工作現(xiàn)狀壓力分析
. 簡單有效的緩解電話營銷壓力的方法
. 積極陽光客服心態(tài)訓(xùn)練
. 客服溝通情緒來源
. 積極陽光服務(wù)營銷心態(tài)來源
. 活在當(dāng)下的心態(tài)
. 積極陽光的客戶心態(tài)
. 開啟積極的智慧
. 調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
. 期望效應(yīng)在電話營銷當(dāng)中的運(yùn)用
. 一線基層電銷崗位壓力源分析
. 簡單有效的緩解一線電話營銷壓力的方法
. 不要做焦慮的猴子
. 不要背別人的猴子
. 學(xué)會四樂，遠(yuǎn)離抑郁
. 面對超長時間的工作加班怎么辦？
. 對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？
. 別客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？
. 被客戶埋怨、責(zé)罵怎么辦？
. 我每天要打100個電話壓力大怎么辦？
. 客戶在對我發(fā)泄怎么辦？
. 我的工作指標(biāo)很重、壓力很大怎么辦？
. 我在團(tuán)隊(duì)上月倒數(shù)第一怎么辦？
. 客戶不講理對我破口大罵怎么辦？
二、電話銷售理論及流程
1、電話營銷中溝通的原則
尊重原則
. 電話里客戶對產(chǎn)品感知影響因素
. 營銷溝通中的語義轉(zhuǎn)換
練習(xí)：
外呼電話禮儀訓(xùn)練
. 電話溝通規(guī)范和禮儀
. 電話禮儀禁忌
互動原則
. 營銷溝通中互動的重要性
. 互動技巧
. 營銷溝通中停頓的時機(jī)與作用
練習(xí)：金融業(yè)務(wù)現(xiàn)場訓(xùn)練
親和原則
. 親和力的三個概念
. 電話里親和力表現(xiàn)
. 正確的發(fā)音方式
. 電話營銷中聲音控制能力
. 聲調(diào)的控制
. 音量的控制
. 語氣的控制
. 語速的控制
. 微笑的訓(xùn)練
. 現(xiàn)場訓(xùn)練：如何訓(xùn)練溫柔、專業(yè)的聲音
. 現(xiàn)場模擬：如何訓(xùn)練可愛、甜美的聲音
小練習(xí)：語態(tài)的控制能力
小練習(xí)：嗓音保護(hù)的三種方法
. 引導(dǎo)技巧的兩個方法
2、電話營銷的流程介紹
. 準(zhǔn)備
. 開場白
. 需求探尋
. 產(chǎn)品介紹
. 異議處理
. 促成與售后
三、客戶類型分析
1、喬治米德的客戶PAC角色理論
. PAC客戶分類介紹
. 電話營銷中父母型角色類型特點(diǎn)與溝通技巧
. 電話營銷中成人型角色類型特點(diǎn)與溝通技巧
. 電話營銷中孩子型角色類型特點(diǎn)與溝通技巧
. 電話營銷中不同角色的溝通
2、通用客戶類型的溝通風(fēng)格分析
. 人際風(fēng)格類型分類
. 客戶的人際風(fēng)格分析
. 客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
. 贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
. 購買者人際風(fēng)格對購買行為的影響
. 說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
四、客戶需求判斷
1、客戶需求傾聽技巧
. 傾聽的三層含義
. 傾聽的障礙
. 傾聽的層次
表層意思
弦外之音
. 傾聽小游戲
. 傾聽的四個技巧
回應(yīng)技巧
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練：理財(cái)經(jīng)理打電話給客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，客戶說你們公司都是騙人的
2、客戶需求引導(dǎo)技巧
. 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
. 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長避短
. 在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
現(xiàn)場演練：在向客戶業(yè)務(wù)時，客戶說你們的收益比網(wǎng)上的低，請用引導(dǎo)技巧為客戶解釋
現(xiàn)場演練：客戶說你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫捊o我
3、客戶需求挖掘
. 挖掘客戶需求的工具是什么
. 提問的目的
. 提問的兩大類型
. 外呼提問遵循的原則
. 三層提問法
. 信息層問題
. 問題層提問
. 解決問題層提問
現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對產(chǎn)品的需要
案例分析：運(yùn)用提問技巧提高老客戶的滿意度
情景模擬：運(yùn)用提問挖掘引導(dǎo)客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求
五、話術(shù)規(guī)范及業(yè)務(wù)推薦
1、開場白前30秒話術(shù)設(shè)計(jì)規(guī)范
. 開場白之規(guī)范開頭語
問候語
個人介紹
來意說明
狀態(tài)確認(rèn)
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶開心的開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：讓客戶驚喜的開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：獨(dú)一無二的開場白設(shè)計(jì)
. 開場白客戶害怕聽到的詞語
. 開場白引起對方的興趣
讓對方開心
讓對方信任
讓對方恐懼
讓對方困惑
讓對方緊張
2、有效的業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦話術(shù)設(shè)計(jì)規(guī)范
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
. 好處介紹法
. 對比介紹法
. 主次介紹法
. 客戶見證法
. 分解介紹法
理財(cái)產(chǎn)品介紹練習(xí)
XXX產(chǎn)品介紹練習(xí)（根據(jù)客戶具體需求設(shè)定）
六、客戶異議處理及技巧
1、客戶異議處理與挽留技巧
. 異議的分類
. 真實(shí)異議
. 虛假的異議
. 隱藏的異議
. 異議處理的四個原則
2、客戶異議處理的三種有效方法
. 提前異議處理法：贊美法、同理法、認(rèn)可法
同理法則
. 什么是同理心？
. 對同理心的正確認(rèn)識
. 表達(dá)同理心的方法：
. 同理心話術(shù)
現(xiàn)場練習(xí)：當(dāng)電話銷售代表給客戶推薦產(chǎn)品時，客戶說：“我不相信電話營銷，這都有騙人的”
現(xiàn)場練習(xí)：我很生氣，你們不講誠信，氣死我了
贊美法則
. 贊美障礙
. 贊美的方法
. 贊美的3點(diǎn)
. 電話中贊美客戶
. 直接贊美
. 比較贊美
. 感覺贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何對男性客戶進(jìn)行贊美
案例：如何對女性客戶進(jìn)行贊美
認(rèn)同法則
認(rèn)同的影響力
認(rèn)同的工具
認(rèn)同方法
客戶常見異議應(yīng)對與練習(xí)：
我不需要
太貴了
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間再看看
這次活動，我不想?yún)⒓樱行枰俾?lián)系你吧
“我在開車，現(xiàn)在不方便”，“我在開會，回頭再說吧”“現(xiàn)在沒時間”
“我什么都不需要，就這樣吧”
“你們上次那個問題都沒有幫我解決。。。”
不要說這么多了，我就是不需要！（不愿告訴真實(shí)的原因）
太麻煩了，不需要……
我手里的XXX東西太多了。
我現(xiàn)在有錢，不需要分期
你們的收益比其它銀行低
你們公司為什么老打電話給我，煩不煩？
3、促成技巧
. 人性需求與促成
. 人性的兩大需求
. 人性需求對促成的價值分析
. 促成的五大技巧
. 直接促成法
. 危機(jī)促成法
. 二選一法
. 體驗(yàn)促成法
. 展望未來法
. 客戶見證法
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計(jì)：6種促成的話術(shù)編寫
7、營銷實(shí)戰(zhàn)技能：結(jié)束語與信息收集
. 專業(yè)的結(jié)束語
. 讓客戶滿意的結(jié)束語
. 結(jié)束語中的5個重點(diǎn)
. 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
營銷綜合技能提升訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/38309.html
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