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客戶心理分析與銷售技巧

培訓(xùn)簡(jiǎn)介：
人與人溝通是信息、思想和情感的綜合傳遞。研究表明，在溝通過程中真正通過對(duì)方語言能獲得的內(nèi)容（信息、思想、情感）只占7%；而通過對(duì)方肢體語言和類語言能獲得的內(nèi)容卻分別高達(dá)55%和38%，能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程專門訓(xùn)練關(guān)于如何快速理解他人并與之高效溝通的技巧，并通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例情景演練，幫助學(xué)員在與他人溝通過程中，迅速讀懂對(duì)方的內(nèi)心想法，判斷其性格特征及行事方式，掌握高效的控制話題的技巧，找到*的溝通方式。
培訓(xùn)目的：
. 幫助學(xué)員迅速識(shí)別各種典型的肢體動(dòng)作，理解其背后的意義
. 幫助學(xué)員通過語音、語調(diào)、語速、口頭禪等方面分析識(shí)別他人
. 掌握對(duì)話過程中的左右腦分析控制技巧
. 讓學(xué)員能夠運(yùn)用不同的策略和客戶進(jìn)行有效溝通
培訓(xùn)對(duì)象：  銷售人員/客服人員/客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一部分：什么是“察言觀色”？
. 溝通只能靠“聽”嗎？
. 分析他人的三個(gè)層面：情緒、性格、需求

第二部分：“察言觀色”專項(xiàng)技巧訓(xùn)練
. 小游戲：你能看出圖中有多少個(gè)正方形？
. 小練習(xí)：看圖讀情
. 小測(cè)驗(yàn)：看看自己的情緒識(shí)別能力
. 看圖讀情小測(cè)驗(yàn)——測(cè)試你的感知能力
. 手部姿勢(shì)的解讀——握手、搓手、背手、攥手背后的含義
. 手臉并用姿勢(shì)的解讀——非禮勿視、非禮勿聽、非禮勿言的表現(xiàn)
. 雙臂姿勢(shì)的解讀——臂之防御壁壘的各種表現(xiàn)
. 腿部姿勢(shì)的解讀——最不容易作偽的腿和腳各種動(dòng)作
. 眼神的解讀——上看、下看、左看、右看代表何意
. 分析解讀人的基本情緒和情緒控制——喜、怒、哀、懼
. 各種口頭禪和說話特點(diǎn)的解讀

第三部分：溝通中的左右腦策略
. 案例研討：女人來自水星，男人來自火星
. 案例研討：為什么說服不了客戶？
. 小測(cè)試：你習(xí)慣用那個(gè)腦？
. 左腦思維VS右腦思維
. 視頻案例賞析：《沉默的證人》中心理學(xué)家的經(jīng)典說服
. 溝通中的*博弈
. 溝通中控制對(duì)方用腦的技巧
. 制約技巧
. 主導(dǎo)技巧
. 迎合技巧
. 墊子技巧
. 重組技巧
. *博弈在客戶議價(jià)方面的運(yùn)用

第四部分：快速識(shí)別他人性格特征與溝通策略
. 簡(jiǎn)單易學(xué)的四種性格分析判斷方法
. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析
. 活潑型性格的解讀與溝通策略
. 完美型性格的解讀與溝通策略
. 力量型性格的解讀與溝通策略
. 和平型性格的解讀與溝通策略
培訓(xùn)時(shí)間：  1天
培訓(xùn)方式：  講授+小組討論+案例研討
培訓(xùn)要求：  分組式授課，一般分5-6組，每組6-8人

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