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海外經(jīng)營(yíng)模式選擇與合同管理

課程背景
年華為全年銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)約6000億人民幣, 這6000億，其中一半來(lái)自海外！隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和飽和，開(kāi)拓海外市場(chǎng)越來(lái)越成為每個(gè)有遠(yuǎn)大目標(biāo)的中國(guó)企業(yè)的必經(jīng)之路。在華為高速成長(zhǎng)的列車(chē)上，財(cái)經(jīng)默默的為其高效準(zhǔn)確運(yùn)作發(fā)揮了不可替代的作用。從分析海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，到膠著的合同談判現(xiàn)場(chǎng)，到開(kāi)票回款的每個(gè)環(huán)節(jié)，你都可以看見(jiàn)華為財(cái)經(jīng)人的奮斗與奉獻(xiàn)。
海外市場(chǎng)是機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)，外匯波動(dòng)，稅務(wù)及海關(guān)稽查，成本失控，員工罷工等，這些現(xiàn)實(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)使得部分中國(guó)企業(yè)在走向國(guó)際化大門(mén)口徘徊。企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常遇到的問(wèn)題：
海外合同投標(biāo)，哪個(gè)公司投標(biāo)合適  需要當(dāng)?shù)爻闪⒆庸締?br /> 海外成立一個(gè)子公司需要考慮哪些因素  如何獲得審批
作為財(cái)務(wù)BP，參與合同談判，需要考慮哪些要素
如何確定簽約模式  簽約幣種如何選擇
如何規(guī)避外匯風(fēng)險(xiǎn)  合同資金成本如何測(cè)算
海外合同簽約決策流程應(yīng)如何建立
如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)過(guò)程的特殊財(cái)務(wù)需求，如本地化
如何管理海外財(cái)務(wù)人員
帶著這些問(wèn)題，本次課程邀請(qǐng)擁有12年跨國(guó)工作經(jīng)驗(yàn)的華為前財(cái)經(jīng)高管，為學(xué)員揭秘企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)面臨的挑戰(zhàn)，還原華為從海外業(yè)務(wù)模式選擇到合同談判的經(jīng)典案例，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)小組討論，實(shí)操演練，將華為*代表性的案例進(jìn)行呈現(xiàn)和講解，讓所有學(xué)員充分參與其中，達(dá)到“知行合一”的學(xué)習(xí)目的。

學(xué)習(xí)收益
知：學(xué)習(xí)華為在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)如何應(yīng)對(duì)外匯波動(dòng)，稅務(wù)及海關(guān)稽查，移民政策等對(duì)海外市場(chǎng)選擇的影響
行：學(xué)習(xí)華為海外業(yè)務(wù)布局與財(cái)務(wù)管理規(guī)劃，從執(zhí)行層面了解華為海外子公司設(shè)置以及合同談判中財(cái)經(jīng)的支持
合：學(xué)習(xí)和應(yīng)用華為海外業(yè)務(wù)模式選擇戰(zhàn)略，海外合同談判管理策略以及財(cái)務(wù)BP思維，結(jié)合企業(yè)本身所處的國(guó)際化發(fā)展階段和管理特點(diǎn)，持續(xù)改進(jìn)和優(yōu)化企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略

課程大綱
第一部分：戰(zhàn)略借鑒：華為海外業(yè)務(wù)布局與財(cái)務(wù)管理規(guī)劃
華為的全球化之路對(duì)中國(guó)企業(yè)走向海外的借鑒
華為財(cái)務(wù)組織架構(gòu)及BP文化
華為財(cái)經(jīng)變革歷史
華為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如何支撐產(chǎn)品、區(qū)域及項(xiàng)目考核

第二部分：海外國(guó)別/客戶風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及案例分析
從案例看全球化下的風(fēng)險(xiǎn)（ZTE伊朗，福耀玻璃*工廠，印度 DF）
海外國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)防范，外匯、移民政策等對(duì)市場(chǎng)選擇的影響；
海外客戶風(fēng)險(xiǎn)防范及客戶信用等級(jí)分類(lèi)
【案例1】在3G牌照發(fā)放的前夜，馬來(lái)西亞M運(yùn)營(yíng)商收購(gòu)印度尼西亞N運(yùn)營(yíng)商51%股權(quán)，并邀請(qǐng)華為參與通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考量，華為委派PWC進(jìn)行了財(cái)務(wù)盡調(diào)。根據(jù)盡調(diào)報(bào)告，你需要決策華為是否需要參與這個(gè)項(xiàng)目

第三部分：海外項(xiàng)目簽約模式選擇與海外子公司設(shè)置
海外招投標(biāo)流程解讀
招投標(biāo)項(xiàng)目責(zé)任矩陣（RM）文檔解讀
根據(jù)責(zé)任矩陣確定簽約模式
簽約模式關(guān)鍵決定因素（財(cái)務(wù)類(lèi)）：PE風(fēng)險(xiǎn)及外匯管制
如何規(guī)避PE風(fēng)險(xiǎn) – 海外子公司的成立
海外子公司定位和簽約模式的關(guān)系
【分享】適合中小企業(yè)的海外子公司定位和簽約模式
從一起稅務(wù)案例聊起：全球化下的海外子公司設(shè)計(jì)
成立海外子公司控股架構(gòu)的稅務(wù)考量
海外子公司的實(shí)質(zhì)運(yùn)作
成立海外子公司的各項(xiàng)審批

第四部分：合同條款談判，報(bào)價(jià)與利潤(rùn)概算
一：合同條款談判：如何識(shí)別并規(guī)避80%的交易風(fēng)險(xiǎn)
合同簽約決策流程及授權(quán)
合同中的財(cái)經(jīng)9要素：外匯、保函、稅務(wù)等
作為財(cái)務(wù)BP：還需要考慮其他要素嗎
【案例2】看似完美的回款條款，為何失效
運(yùn)營(yíng)本位幣的選擇
合同簽約幣種的選擇（RMB國(guó)際化）
外匯條款及報(bào)價(jià)外匯匯率的確定（未來(lái)適用）
稅務(wù)條款（關(guān)稅等）
收款條款
工期、技術(shù)指標(biāo)承諾
驗(yàn)收條款（先驗(yàn)收后商用）
物流倉(cāng)儲(chǔ)條款
重大客戶基線條款的建設(shè)
條款評(píng)審決策授權(quán) - A/B類(lèi)條款
百密總有一疏，確保變更條款寫(xiě)入合同
二：合同報(bào)價(jià)與利潤(rùn)概算：成本、風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)都不能少
報(bào)價(jià)模式的演變
設(shè)備成本（未來(lái)適用）
資金成本的測(cè)算
稅務(wù)成本的測(cè)算（稅務(wù)對(duì)服務(wù)成本的影響）
服務(wù)成本 （質(zhì)保）
風(fēng)險(xiǎn)成本
【案例3】虧損合同應(yīng)該被批準(zhǔn)嗎
培養(yǎng)財(cái)務(wù)BP思維，踐行戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析方法，從產(chǎn)品研發(fā)到交付端到端考慮設(shè)計(jì)合同/產(chǎn)品盈利模式，增強(qiáng)客戶粘性，確保長(zhǎng)期盈利目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
外部因素對(duì)報(bào)價(jià)的影響（贈(zèng)送、東南亞和歐洲的區(qū)別、總價(jià)合同）
三：合同談判中的特殊條款
如何滿足合同中的本土化要求
【案例4】我們做做“事后諸葛亮”，通過(guò)回顧華為在印度市場(chǎng)的10年發(fā)展，討論當(dāng)時(shí)的當(dāng)?shù)亟◤S方案是否完美  培養(yǎng)財(cái)務(wù)分析框架。

第五部分：特別分享
跨文化財(cái)務(wù)BP團(tuán)隊(duì)建設(shè)
海外財(cái)務(wù)管理概覽

海外經(jīng)營(yíng)模式選擇與合同管理