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如何成為電話營(yíng)銷高手

課程對(duì)象：
公司電銷人員、客服人員、電子商務(wù)人員、銷售部門人員

課程背景：
電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的*。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。
與電話營(yíng)銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）、一對(duì)一營(yíng)銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。

課程收益：
1.打開(kāi)電話營(yíng)銷的積極快樂(lè)心態(tài)，接受拒絕電話
2.了解電話營(yíng)銷的基本規(guī)則及自我實(shí)用的技巧
3.掌握電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白及如何約見(jiàn)
4.熟練運(yùn)用電話營(yíng)銷幫助客戶解決其問(wèn)題，并拿回訂單
5.懂得15s原理、30s原理

課程大綱：
第一篇：電話營(yíng)銷心態(tài)篇
1、電話營(yíng)銷是快速獲得人脈的方法；
人際關(guān)系大師哈維?麥凱說(shuō)過(guò)，要想改變自己的命運(yùn)，有兩個(gè)方法：
（1）你所遇到的人；
（2）你所看過(guò)的書或者資訊；
2、電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息，美好的聲音就是財(cái)富。
3、電話營(yíng)銷就是積累客戶，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的來(lái)電都是有錢的來(lái)電。
4、我對(duì)產(chǎn)品有信心，傳遞出去的情緒才是正面的。
5、沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，角度不是最好！
6、讓自己更專業(yè)，打電話時(shí)才會(huì)更有底氣。
第二篇：電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備
一、電話營(yíng)銷的物品準(zhǔn)備
1、便簽紙
用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。
2、電話記錄本
（1）正式的記錄本；
標(biāo)準(zhǔn)：一要記錄打電話和來(lái)電的具體時(shí)間，二要阿拉伯?dāng)?shù)字編號(hào)——清楚的知道打電話的數(shù)量，三要每一位客戶都要空五到十行，
（2）備用的記錄本；
3、計(jì)算器——客戶要的速度和效率；
4、喜歡的音樂(lè)
洛基的音樂(lè)，像一些快節(jié)奏的很有意義很有價(jià)值的音樂(lè)，讓你在上班之前充滿活力、充滿行動(dòng)力，不斷地打電話不害怕被拒絕，充滿著被客戶拒絕的勇氣和豪情。
5、鏡子
作用：時(shí)常可以看到你那副尊榮，是表情很嚴(yán)肅，還是表情很開(kāi)懷，
6、客戶的資料
7、傳真件
發(fā)好傳真的三要點(diǎn)：
（1）需要在第一時(shí)間把傳真發(fā)給顧客，五分鐘傳真并回復(fù)；
（2）確認(rèn)對(duì)方收到并清楚；
（3）確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并回復(fù)；
（4）要追蹤傳真客戶；
二、電話營(yíng)銷態(tài)度的準(zhǔn)備
客戶電話恐懼
1、勇氣  不是每個(gè)人有義務(wù)對(duì)你友好；
2、動(dòng)機(jī)  動(dòng)機(jī)要純 ，打電話的*的理由，就是幫助顧客；
3、運(yùn)用想象力，突破心理障礙；
4、肢體語(yǔ)言——動(dòng)作創(chuàng)作情緒；
5、真誠(chéng)——偽裝的真誠(chéng)，得到真誠(chéng)的虛偽；
6、對(duì)產(chǎn)品百分之一兆的相信   才會(huì)讓我們充滿行動(dòng)力！才會(huì)讓我們充滿行動(dòng)力！
世界銷售*有三個(gè)信念：
（1）對(duì)產(chǎn)品百分之一百的相信！
（2）我不需要賣這個(gè)產(chǎn)品給你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！
（3）假如*需要我的產(chǎn)品的理由，就是我給你的幫助！
三、電話營(yíng)銷前的管理工作準(zhǔn)備
1.電話營(yíng)銷的目的：見(jiàn)面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求
2.電話營(yíng)銷信息的準(zhǔn)備電話營(yíng)銷顧客信息表
（1）顧客姓名、職務(wù)、公司的名稱、電話號(hào)碼、座機(jī)、分機(jī)、鄰座的分機(jī)、手機(jī)、家里電話；郵編和地址、通話的合適時(shí)間、E-MAIL
（2）*的電話營(yíng)銷銷售的是顧客的價(jià)值觀；二流的電話營(yíng)銷是產(chǎn)品對(duì)客戶的好處；三流的電話營(yíng)銷是產(chǎn)品的本身；
3.客服電話銷售的恐懼
（1）懂得趨利避害     （2）對(duì)天性理解透徹
4.電話營(yíng)銷的時(shí)間管理
5.電話營(yíng)銷的核心要素
（1）過(guò)程    （2）興趣   （3）溝通    （4）目標(biāo)
第三篇：電話銷售重點(diǎn)技能訓(xùn)練
1.電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白
（1）開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操訓(xùn)練
（2）開(kāi)場(chǎng)白需要注意的十項(xiàng)問(wèn)題
（3）開(kāi)場(chǎng)白錯(cuò)誤案例示范
（4）開(kāi)場(chǎng)白到底怎么開(kāi)？原則是什么？
（5）AIDA開(kāi)場(chǎng)白實(shí)操技能訓(xùn)練
2.電話銷售如何介紹產(chǎn)品
（1）了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提
（2）*銷售探尋需求
（3）FABE介紹產(chǎn)品法則
3.處理電話銷售中的客戶抗拒
（1）了解客戶抗拒原因及分類
（2）電話營(yíng)銷處理客戶抗拒的原則
（3）心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶抗拒到底是什么
（4）LSCP處理客戶抗拒
（5）客戶抗拒解決辦法
4.達(dá)成目標(biāo)之成功約見(jiàn)
（1）成交信號(hào)
（2）封閉式問(wèn)句確定見(jiàn)面時(shí)間
（3）后續(xù)維護(hù)關(guān)系
（4）見(jiàn)面前資料準(zhǔn)備充足
第四篇：成功電話營(yíng)銷七大步驟
1.步驟一、良好的心態(tài)
2.步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來(lái)）
3.步驟三、信任感=成交
4.步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品
5.步驟五、介紹到心里，不是耳朵里
6.步驟六、解除顧客的任何抗拒
7.步驟七、死了都要“成交”
第五篇：電話營(yíng)銷三個(gè)注意細(xì)節(jié)
1.30秒原理
（1）第一階段：15秒，開(kāi)場(chǎng)白，稍停，看客戶反映
（2）第二階段：15秒，來(lái)電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
2.以問(wèn)題吸引客戶注意力
（1）讓客戶感興趣，讓客戶回答
（2）提跟客戶有關(guān)的
3.*利益法則
（1）電話里說(shuō)的利益必須和客戶有關(guān)
（2）利益明確，簡(jiǎn)明
附贈(zèng)：
設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的電話營(yíng)銷腳本
開(kāi)會(huì)研究：公司的業(yè)務(wù)、客戶需求、公司常講的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、你公司行業(yè)特征、公司員工的價(jià)值觀和顧客的價(jià)值觀。設(shè)計(jì)出顧客有可能的反對(duì)意見(jiàn)、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對(duì)你公司的抗拒等，把它找出來(lái)，一一列在紙上，然后把他記熟了！
顧客想要了解：
1、你是誰(shuí)？你的背景是什么？
2、我為什么要聽(tīng)你講？
3、聽(tīng)我講對(duì)他有什么好處？
4、你如何證明你講的是真的？
5、我為什么（今天）要購(gòu)買你的產(chǎn)品？
6、我為什么要以現(xiàn)在的價(jià)格購(gòu)買你的產(chǎn)品？
7、我為什么不購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而要購(gòu)買你的產(chǎn)品？
8、你能提供什么樣的售后服務(wù)給我？

如何成為電話營(yíng)銷高手