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導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、直面挑戰(zhàn)：
顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了，如何留著他們？
講了產(chǎn)品十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，顧客怎么還沒(méi)興趣？
價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿(mǎn)意，怎么辦？
介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售？
顧客忠誠(chéng)度低，如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？
等等門(mén)店銷(xiāo)售問(wèn)題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！

二、課程受益：
1、提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增；
2、幫助導(dǎo)購(gòu)深入了解門(mén)店銷(xiāo)售，從意識(shí)轉(zhuǎn)變到動(dòng)作改變；
3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對(duì)；
4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；
5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；
6、學(xué)習(xí)價(jià)格談判的處理方式；
7、學(xué)習(xí)有效促成的方法；
8、提升服務(wù)能力，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享

五、培訓(xùn)大綱：（6-12小時(shí)）
第一單元：門(mén)店銷(xiāo)售怎么做？
一、顧客憑什么購(gòu)買(mǎi)？
導(dǎo)購(gòu)必須清楚的三個(gè)問(wèn)題：
1、這是什么？
2、為什么跟你成交？
3、為什么現(xiàn)在成交？
二、門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變
1、從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售
2、從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注顧客
3、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售體驗(yàn)
4、從單品銷(xiāo)售到連帶銷(xiāo)售
5、從一次交易到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
三、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化
1、賣(mài)產(chǎn)品還是幫助顧客買(mǎi)產(chǎn)品？
2、快速成交源于準(zhǔn)確把握顧客選擇產(chǎn)品的心理

第二單元：輕松開(kāi)場(chǎng)
一、待機(jī)
1、待機(jī)還是死機(jī)？
2、正確待機(jī)位置
3、正確的待機(jī)姿勢(shì)
4、暫無(wú)顧客導(dǎo)購(gòu)做什么工作？
5、制造忙碌吸引顧客
二、如何做好開(kāi)場(chǎng)？
1、接近顧客的6個(gè)時(shí)機(jī)
2、不同情況下的開(kāi)場(chǎng)方式
3、4種典型情景破解
①顧客說(shuō)只是看看
②顧客一直沉默
③上來(lái)就問(wèn)價(jià)格
④頻繁打斷你的話(huà)
三、贏得顧客好感
1、建立信任的10個(gè)技巧
2、不同類(lèi)型顧客的溝通技巧

第三單元：獲取需求
一、問(wèn)的技巧
1、銷(xiāo)售的大忌：說(shuō)的太多，問(wèn)的不透
2、連續(xù)的封閉式問(wèn)題討人厭
3、連環(huán)四問(wèn)引出需求
4、引導(dǎo)顧客的4種提問(wèn)方式
二、聽(tīng)的藝術(shù)
1、導(dǎo)購(gòu)傾聽(tīng)的三個(gè)層次
2、傾聽(tīng)的BMW法則

第四單元：產(chǎn)品推薦
一、產(chǎn)品介紹的2個(gè)要點(diǎn)
1、顧客需求才是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
2、產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
二、產(chǎn)品推薦的四種方法
1、FABE銷(xiāo)售法
2、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法
3、圍點(diǎn)打援法
4、整體方案法
三、如何讓你的介紹更打動(dòng)顧客？
1、講故事
2、舉例子
3、用數(shù)據(jù)
4、打比方
5、顧客體驗(yàn)

第五單元：異議問(wèn)題處理
一、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨才是買(mǎi)貨人
二、區(qū)別真實(shí)異議與假異議
三、四步化解顧客異議
四、模糊拒絕的處理方法
五、價(jià)格異議處理
1、顧客買(mǎi)的不是便宜，是占便宜
2、不塑造價(jià)值不談價(jià)格
3、價(jià)格談判的守、換、加、讓
4、價(jià)格讓步的節(jié)奏把控
5、疑難問(wèn)題處理：顧客說(shuō)網(wǎng)上價(jià)格比你便宜

第六單元：快速促成顧客
一、成交高于一切
1、成交：就是幫助顧客下決定！
2、成交的關(guān)鍵：敢于要求
3、抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
4、感性促成與理性促成
二、六種有效的促成技巧
1、假設(shè)成交法
2、選擇成交法
3、優(yōu)惠成交法
4、從眾成交法
5、請(qǐng)求成交法
6、保證成交法
三、未成交顧客的跟蹤
1、促成顧客的二次進(jìn)店
2、門(mén)店收集顧客聯(lián)系方式的五種方法
3、如何給顧客打電話(huà)？
4、如何給顧客發(fā)短信？

第七單元： 如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多回頭客？
一、銷(xiāo)售從售后服務(wù)開(kāi)始
二、提升顧客滿(mǎn)意度，創(chuàng)造二次銷(xiāo)售的十種方法
三、顧客檔案與持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的創(chuàng)新管理
四、讓忠誠(chéng)顧客成為你免費(fèi)業(yè)務(wù)員的３個(gè)方法
五、有效處理顧客抱怨的五步驟

導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練