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經(jīng)銷商管理周末班

一、直面挑戰(zhàn)：
你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？*經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

二、培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
2、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
3、學(xué)習(xí)激勵(lì)經(jīng)銷商的各種方法，讓經(jīng)銷商用十分的力氣來(lái)推廣自己品牌。
4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（6-12小時(shí)）
第一單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析
一、經(jīng)銷商管理的意義
1、正確理解廠商之間的關(guān)系
2、經(jīng)銷商管理的目的
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
（本講亮點(diǎn)：讓學(xué)員對(duì)經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點(diǎn)
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
*的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商= 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商= *的市場(chǎng)
二、經(jīng)銷商選擇評(píng)估工具
三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
（本講亮點(diǎn)：選對(duì)經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。本講通過(guò)案例深入剖析經(jīng)銷商選擇的成敗，并提供具體的經(jīng)銷商選擇的方法與工具。）

第三單元：經(jīng)銷商的培育
一、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長(zhǎng)階段 ③成熟階段
二、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃
三、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
四、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
1、員工招聘一原則
2、員工培育二方法
3、員工激勵(lì)三策略
4、員工考核四指標(biāo)
五、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
（本講亮點(diǎn)：通過(guò)深入分析經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)狀，了解經(jīng)銷商在不同成長(zhǎng)階段的不同需求，構(gòu)建培育經(jīng)銷商的全方面系統(tǒng)。）

第四單元：激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
一、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商的主推與附帶，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界
二、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
三、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略
四、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”
五、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶
六、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)
（本講亮點(diǎn)：系統(tǒng)發(fā)力強(qiáng)過(guò)單點(diǎn)發(fā)力，學(xué)習(xí)打造經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)的方法。）

第五單元：渠道沖突協(xié)調(diào)
一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
二、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
三、有效處理客戶質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧
四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用
五、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
六、客大欺主的平衡方法
七、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)掌握渠道沖突的預(yù)防與處理手段，達(dá)到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。）

第六單元：做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題
（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)有效評(píng)估經(jīng)銷商的方法與工具，把經(jīng)銷商評(píng)估表發(fā)揮效益。）

第七單元：如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)調(diào)整經(jīng)銷商的方法，有步驟的推進(jìn)經(jīng)銷商調(diào)整，做到市場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)渡。）

經(jīng)銷商管理周末班