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經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)培訓(xùn)

【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式。根據(jù)吳洪剛老師與100家企業(yè)(包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業(yè))的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明：31%的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售(這是指直接在網(wǎng)上可以下單的，不包括在網(wǎng)上宣傳活動(dòng))，還有57%的企業(yè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)構(gòu)建自己的網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷，100%的企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)上有過宣傳推廣活動(dòng)。
與網(wǎng)絡(luò)銷售越來越重要形成對(duì)比的是，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商正感受到壓力。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2014年上半年網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模1.1萬億，增長(zhǎng)了33.4%。這是什么概念呢，也就是大至相當(dāng)于中石油的銷售額。如果用專賣店實(shí)現(xiàn)的銷售來計(jì)算，以平均單店100萬銷售額計(jì)算，半年就需要多關(guān)閉36.74萬家專賣店。而且這種速度還在增加(這還不考慮其它經(jīng)濟(jì)因素)。
因此，說傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到了一個(gè)“生死存亡之秋”可能也不為過。面臨信息技術(shù)進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)成功的經(jīng)驗(yàn)還能指導(dǎo)經(jīng)銷商的未來嗎?象華帝、格力、國(guó)美、都市麗人等各種以實(shí)體店為主銷終端的經(jīng)銷商應(yīng)該如何在未來格局中找準(zhǔn)自己的定位和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)有效的轉(zhuǎn)型和升級(jí)呢?本課程正是基于這種背景下，通過近一年的對(duì)實(shí)體店和網(wǎng)上購(gòu)物特征的比較研究，為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的實(shí)現(xiàn)突圍提供有效理論和方法指導(dǎo)。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、理解經(jīng)銷商面臨的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷下的客觀環(huán)境及其未來趨勢(shì);
2、了解經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的方向和路徑;
3、掌握實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和升級(jí)的具體策略和方法。

【培訓(xùn)對(duì)象】
—傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)經(jīng)銷商老板層、總經(jīng)理及其中高層管理人員;
—依托經(jīng)銷商體制的廠商一體化企業(yè)的中高層營(yíng)銷管理人員;
—商貿(mào)、零售企業(yè)各級(jí)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員。

【課程大綱】
開篇觀點(diǎn):
我們可能花了二十年時(shí)間練就了一身本領(lǐng)，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，舜間就可以給廢了!這就是冷兵器遇到現(xiàn)代*炮的必然結(jié)果!
第一章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊與挑戰(zhàn)
1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展勢(shì)頭!
2、為什么消費(fèi)者會(huì)放棄實(shí)體店走向網(wǎng)上購(gòu)物?
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打亂了品牌的區(qū)域型布局!
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得經(jīng)銷商的價(jià)值需要重新定位
6、“終端為王”的經(jīng)營(yíng)理念受到考驗(yàn)!
7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：
(1)廠商品牌實(shí)現(xiàn)無差異的一體化
(2)獨(dú)立強(qiáng)大的交易和服務(wù)平臺(tái)
案例：2014年上半年中國(guó)主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計(jì)!

第二章：實(shí)體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別
1、哪些因素影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物!
(品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任)
2、哪些因素影響傳統(tǒng)實(shí)體店的購(gòu)物
(空間形象、價(jià)格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性)
3、影響網(wǎng)上購(gòu)物的因素與傳統(tǒng)實(shí)體店的區(qū)別是什么?
4、決定網(wǎng)上購(gòu)物的TAM模型(技術(shù)接受模型)!
5、網(wǎng)上購(gòu)物行為不同對(duì)以實(shí)體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么?
案例：沒有一家實(shí)體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起?

第三章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下受到了質(zhì)疑
如果你還抱有以下觀念和成功經(jīng)驗(yàn)，可能未來就真的被淘汰了!
1、規(guī)?；?、層級(jí)式的組織結(jié)構(gòu)還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎?
2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略還有效嗎?
3、成功進(jìn)入商超就一定會(huì)成功嗎?
4、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)仍然是最成功的營(yíng)銷方法!
4、相信單憑自己的努力就可以把一個(gè)小品牌做成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌!
6、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好!
7、好的商圈就一定會(huì)有好的生意!
問題：實(shí)體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中會(huì)失效?

第四章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的價(jià)值定位及盈利模式
1、從價(jià)值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價(jià)值與作用
2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：
—向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺(tái)轉(zhuǎn)變;
—向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(包括O2O)模式轉(zhuǎn)變
—向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。
3、如何才能樹立經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性;
5、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競(jìng)爭(zhēng)能力;
6、廠商一體化的運(yùn)營(yíng)及分工體系的建立。
案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚箱包品牌成功之道?

第五章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型
1、區(qū)域內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)終端管理的一體化;
2、經(jīng)銷商與加盟店或其它終端應(yīng)該如何劃分職能?
3、實(shí)現(xiàn)線上線下的整合營(yíng)銷(不單是O2O模式);
4、統(tǒng)一線上線下銷售政策;
5、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析、管理產(chǎn)品及營(yíng)銷活動(dòng)。
6、建立利用互聯(lián)網(wǎng)建立一對(duì)一的客戶服務(wù)體系。
案例：XXXX服裝的O2O模式突圍之戰(zhàn)?

第六章：經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶管理升級(jí)
1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系
2、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和推廣(互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等)
3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺(tái)
4、利用IM(QQ)工具、社交網(wǎng)站(SNS)及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動(dòng)終端化。
問題：XXXX電借助互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型(如：微信公眾號(hào)的應(yīng)用)?

經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)培訓(xùn)