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商務(wù)談判技巧課

課程背景
談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，尤其在銷售領(lǐng)域，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。采購(gòu)人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤(rùn)，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強(qiáng)弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上*限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題。在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，并通過高效能的服務(wù)提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。
好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的營(yíng)銷人員來執(zhí)行，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務(wù)人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇?？蛻粝ＭN售和服務(wù)人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。不專業(yè)的營(yíng)銷人員往往是在“趕走客戶”，按照他們自己理解的方法自我發(fā)展、自我摸索和探討，錯(cuò)誤的思路形成錯(cuò)誤的習(xí)慣，也必將產(chǎn)生錯(cuò)誤的代價(jià)。再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶。

課程目標(biāo)
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；
如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯(cuò)誤；
充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業(yè)呈現(xiàn)和排除障礙傳遞價(jià)值，幫助采購(gòu)人員洞悉銷售技巧；
具備真正的雙贏思維，能有效運(yùn)用雙贏模式會(huì)同對(duì)手得到第三種選擇；
擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評(píng)估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績(jī)掌握溝通的基本原則，打開學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)工作的熱情，認(rèn)識(shí)到只有積極正確的心態(tài)才是有效溝通的前提；
掌握人際關(guān)系的基本原則，理解真正的雙贏實(shí)現(xiàn)模式，成就卓越職業(yè)人生。
能夠在復(fù)雜的大型談判或項(xiàng)目性談判中協(xié)同作戰(zhàn)，依靠團(tuán)隊(duì)贏得項(xiàng)目訂單。

課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
什么是談判
談判的目的
卓越談判高手的特質(zhì)
2、銷售談判中遵循的心理法則
七種客戶購(gòu)買心理
求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
促使客戶下決定的兩個(gè)原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂
3、銷售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
六種談判結(jié)果
雙贏成交模式圖

二、成功從準(zhǔn)備開始——銷售談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
確定談判人選
收集談判信息
檢視談判籌碼
確定談判底線
創(chuàng)造談判環(huán)境
擬定談判策略
2、銷售談判對(duì)象分析
需要收集哪些資料
找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
繪制干系人圖譜
客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
3、提升談判信心的基礎(chǔ)——你有多少籌碼
FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、物業(yè)管理、付款條件
運(yùn)營(yíng)能力、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
害怕丟單、容易妥協(xié)
讓步過快、不留余地
情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背
暴露分歧、自亂陣腳
缺乏計(jì)劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動(dòng)
直接攻堅(jiān)、形成僵局
欣喜若狂、得意忘形

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
溝通的定義與原則
溝通不在于你說了多少，而在于對(duì)方理解和接收了多少
什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
獲取真實(shí)意見的技巧
用心聆聽的兩個(gè)層次
說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動(dòng)、詢問引導(dǎo)、增強(qiáng)信度
溝通的四大技巧：聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
2、初次洽談與拜訪技巧
應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
不可忽視的陌生拜訪
有效拜訪的步驟
3、引導(dǎo)和掌控談判節(jié)奏的技巧——*提問模式
狀況詢問
問題詢問
暗示詢問
需要-滿足詢問
4、拿下訂單并利潤(rùn)*化——讓客戶下決心的方法
促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
不找借口找方法
這類客戶都在想什么？
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節(jié)約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強(qiáng)型
貪小便宜型
八面玲瓏型
滔滔不絕型
沉默羔羊型

四、原則下盡可能的贏——銷售談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判階段戰(zhàn)術(shù)
談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
談判中的戰(zhàn)術(shù)
談判收尾戰(zhàn)術(shù)
2、遇到僵局怎么辦
洽談中有哪些僵局？
洽談中僵局的處理方法
處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)
和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
供貨及交付方式
票據(jù)及單證處理
服務(wù)承諾
如何讓客戶認(rèn)同方案
如何增加項(xiàng)目預(yù)算
4、實(shí)現(xiàn)利益*化的談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動(dòng)
談判圈
談判節(jié)奏
重新定義
計(jì)算收益
換將策略
疲勞戰(zhàn)術(shù)
拖延戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格與價(jià)值
情感打動(dòng)

商務(wù)談判技巧課