課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：李永剛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)班
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料
第一課 銷售人員從業(yè)要求（1課時）
一、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)
1.有尊嚴又有高收入的生活
2.有意義且又可以做為終身的事業(yè)
3.具備專業(yè)知識且專心經(jīng)營，勝任工作
4.不斷學(xué)習(xí)，保持進步以應(yīng)會更多挑戰(zhàn)
5.明確計劃，努力達成
6.遇難絕不退縮，堅持到底
7.盡力而為，激發(fā)自我潛力
8.用熱誠、親和力認識更多人
9.樂觀進取創(chuàng)造快樂心情
10.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒
11.永遠保有服務(wù)的熱誠
12.妥善處理錢財，累積財富
13.絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一 路向前沖，不回 頭，成就一番事業(yè)
二、如何做一個優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員
1.我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！
2.選擇你要的，愛你所選擇的！
3.一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。
4.四本主義——創(chuàng)業(yè)準備秘決
1)本行：隔行如隔山
2)本事：充實技能，不斷充電
3)本錢：資本+健康身體
4)本人：人品第一、誠實信用
5. 五心精神
1)有信心做人；
2)有決心做事；
3)有誠心對人；
4)有愛心待人；
5)要細心遇事。
6. 本業(yè)的三性特征
1)*性：我就是我
2)排他性：
3)權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)
三、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用
房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。
房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批*銷售人員，體現(xiàn)我們獨特的銷售風(fēng)格。
四、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)
1. 優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)
2.“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個*銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。
人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實時，就會拒絕購買他的產(chǎn)品.一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會使我們在今后處理很多相關(guān)的問題時就會變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨的工作，這需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學(xué)的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。
3. 善待客戶——百問不煩，百陪不厭
房產(chǎn)銷售是人們一生中*一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。
4. 高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。
一般而言接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持*的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對逆境作出持久的奮斗。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班·費德文曾風(fēng)趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。
四、強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求
1. 確立明確的，切實可行的目標
具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標，內(nèi)心就會不斷調(diào)整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個*的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。
2. 對工作充滿持續(xù)的激情
只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在*，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。
3. 團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個內(nèi)耗重重的團隊能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。
銷售時，銷售人員應(yīng)該相互合作，實現(xiàn)團隊協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。
4. 建立職業(yè)榮譽感
我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當作－個富于經(jīng)驗同情心的擇業(yè)顧問。
五、通曉專業(yè)知識
作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做生意。
所以一定要重點了解：
1．建筑知識: 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點
2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識，有關(guān)藍印戶口的知識。
3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關(guān)的收費。
4．物業(yè)管理：各種收費標準，物業(yè)的服務(wù)范圍。
5． 房產(chǎn)的各類收費：契稅，公維費，產(chǎn)權(quán)交易費
六、豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通
具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。
豐富閱歷：
1．各購房客戶群的生活特點、職業(yè)特點、愛好、收入，購房偏好。
2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。
3 .充分了解生活的各個方面。
七、訓(xùn)練手段
如果你想成為本行業(yè)的*人才，建議你：
1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇
有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。
2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠實的銷售態(tài)度，以便改進。
3．定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。
4．每天堅持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭吵，其結(jié)果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。
6．永遠不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法 （日后會詳敘此點）
7．對鏡訓(xùn)練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。
8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會其所言、所行的每一個細節(jié)，遂步模仿。
9．平時樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時，可委托他人代為接待。
10．在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。
第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（0.5課時）
總結(jié)二條最凝煉的銷售技巧：
1.培養(yǎng)問問題的能力：
這是專業(yè)人員最好的收集信息的方法。對客戶的底細了解得越多，成功銷售的可能性就越大。
2.培養(yǎng)聽問題的能力：
因為傾聽，關(guān)注某人，是我們所能顯示的*程度的反應(yīng)。我們用眼和耳去看，去聽。*可能去了解客戶，了解他們的需求。
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/41354.html
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