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 銀行網點開門紅培訓

【課程背景】
開門紅的痛點分析：
1.目前銀行開門紅雷聲大、雨點小，每年重復使用的旺季營銷模式已經讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？
2.潛力客群（企業(yè)主、8090后）對傳統開門紅營銷無感，怎么破？如何尋找業(yè)績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰(zhàn)地圖？
3.年年壓指標，年年老模式，員工內心痛苦，領導無奈。如何優(yōu)化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能？
4.為完成全年目標，所有的銀行都在做“開門紅”項目，有些項目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯動營銷？

【課程收益】
1.旺季取利，為完成全年業(yè)績奠定基礎：高效快速業(yè)績，搶增量
2.保住：傳統市場；拓展：潛力、優(yōu)質客戶：通過廳堂+外拓無法吸引的企業(yè)主、80后、90后消費群體，通過社群營銷快速拓展
3.長期性、跨區(qū)域營銷：變客群關系為朋友關系，避免活動期間客戶快存快取，可長期服務用戶，業(yè)績穩(wěn)定
4.跟上時代的營銷隊伍：如何培養(yǎng)營銷能力強，營銷心態(tài)好，又能運用互聯網技術營銷的一支優(yōu)秀隊伍

【課程時間】1-2天
【課程對象】支行行長、網點主任等
【授課方式】
課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question 

【課程大綱】
第一單元：開門紅暨網點產能提升前提－銀行發(fā)展趨勢及營銷趨勢的轉變
一、新經經濟時代銀行發(fā)展趨勢
1.金融本質：是產品還是服務
案例分享：**月銀行理財產品分析
2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；*安快銀行
3.營銷界定：是科學還是藝術
4.營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

二、新經濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：三大轉變
1.轉變一：傳統營銷-新媒體營銷
營銷策略：增加關注量、活躍度
1)信息互動式營銷策略
2)意見領袖型營銷策略
3)病毒式營銷策略
案例：**銀行“漂流瓶”
2.轉變二：單體營銷-批量營銷
案例：**銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷
3.轉變三：隨機營銷-定向營銷
案例：**銀行精準客群營銷

三、新經濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：五大趨勢
1.趨勢1：平臺化：
案例分享：**銀行成功之道-經營客戶還是經營平臺
2.趨勢2：精細化：
案例分享：**銀行批量理財產品銷售技能提升
3.趨勢3：新媒體化
案例分享：存量客戶關系升級之法寶
4.趨勢4：社區(qū)化
案例分享：存量
5.趨勢5：沙龍化
案例：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

四、新經濟時代做好營銷的前提-思維的轉變
案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯網時代營銷思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4.網點員工工作中應有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
案例分享：*CM的收銀員
（2）客戶/理財（產品）/大堂經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”

第二單元：開門紅暨網點產能提升－行外吸金保金實戰(zhàn)
網點吸金保金成功的關鍵因素
一、心態(tài)與信心
1.營銷人員銷售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ
2.銷售過程中，自信心是成功的第一步

二、專業(yè)知識
1.人民幣理財業(yè)務
1)理財產品結構
2)理財產品風險分析

2.基金
1)基金與各種產品的優(yōu)劣勢比較
2)基金定投的特點及配置意義

3.保險
1)保險的重要性
2)各種保險的配置
4.貴金屬
1)貴金屬與各種產品的優(yōu)劣勢比較
2)貴金屬的特點與配置意義

三、吸金保金的重要性與話術
1.銀行轉型面臨的三座大山
2.中收與存款之間的關系
3.網點客戶的主要壓力來源：客戶、產品、維護

4.吸金套路與話術分享
（1）活期賬戶升級只吸金
（2）定期存款升級吸金
（3）行外儲蓄客戶的轉化吸金
（4）定期資金的承接-“問、留、少、回”
（5）理財產品轉化吸金......

第三單元：開門紅暨網點產能提升－存量客戶與資產配置
一、系統存量客戶的深度挖掘
1.存量客戶分層的重要
2.系統中不同維度的客戶分層
1)基于資產規(guī)模的客戶分層
①高端客戶管理重黏度
②中端客戶管理重銷售
③普通客戶管理重交易
2)基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金
3)基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理
4)基于客戶高端服務的分層
①財富規(guī)劃
②資產配置
③投資市場分析
案例分享：*“花旗”銀行的“教育規(guī)劃

二、交叉銷售的意義－新經濟時代衡量銀行經營客戶的好壞
1.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？
1)我們銀行目前的現實狀況
①“我不需要這個”
②“你們賣了產品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”
2.交叉銷售在新經濟時代的重要意義
1)交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
數據分享：來自于“花旗”銀行的數據
2)交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉介紹
3)交叉銷售能夠增加銀行的利潤
4)交叉銷售有助于銀行開展營銷活動

三、以需求為導向的資產配置
1.一切從客戶的需求出發(fā)
1)客戶到底要什么？
2)客戶金融需求的五個層次
3)標準普爾家庭資產象限圖

2.不同維度客戶需求細分
1)按年齡結構細分
2)按收入結構細分
3)按風險類型細分
4)按投資時間細分
討論分享：按年齡各時期內的交叉銷售

四、盤量盤活-電話批量邀約與營銷
1.電話營銷中這些問題你遇到過嗎？
2.7條《首電策劃的知識清單》幫你HOLD住電話全局
3.電話“話術”演練

五、公私聯動營銷
1.公司客戶與個人客戶之間的關系
2.客戶的金融需求與非金融需求的挖掘

第四單元：開門紅暨網點產能提升－社群開發(fā)與外拓營銷
一、社群營銷
1.建立分層社群
1)客戶分級
2)社群分類

2.引流精準客戶
1)線上渠道引流
① 個人微信號（朋友圈、群轉發(fā)）
案例分享：二維碼讓營銷更有趣
案例分享：粉絲社群營銷策略
案例分享：朋友圈社群營銷策略
② 微信公眾號
案例分享
2)線下場景引流
① 網點引流場景搭建：擺臺引流、崗位引流、廳堂微沙
② 外拓引流場景搭建：陌生拜訪、外拓主題活動

3.增值用戶服務
① 圈層服務：小型微課、新聞播報、線下優(yōu)惠
② 分類服務：主題探討、線下沙龍
③ 情感鏈接：群內游戲、共同幫扶

二、異業(yè)聯盟
1.異業(yè)聯盟需求分析：銀行、商戶、客戶
2.聯盟商戶定位：
1)聯盟核心
2)選擇商戶標準
3)合作方式
3.聯盟產品策略
4.洽談流程

三、外拓營銷
1.外拓營銷價值-傳播、關注、轉換
2.外拓營銷策略
1)搶占渠道
2)整合外拓資源
3)基于產品外拓
4)黨政機關外拓

3.外拓營銷流程
1)外拓準備
2)戰(zhàn)區(qū)劃分
3)活動動員
4)物料準備
案例分享：九大類主題營銷活動策劃

第五單元：網點開門紅暨產能提升－顧問式營銷流程及技巧
一、顧問式營銷的特點
重實踐、重事實、重科學
案例分享：一位安裝工的話引發(fā)的思考

二、顧問式營銷技能提升－情商修煉與高效溝通
1.有效溝通的前提-高情商
2.修煉你的情商，提高溝通能力

3.高效溝通六步法
1)事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
① 客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
2)了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
3)表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
4)處理障礙－五種情況如何處理
5)達成協議－學會感謝與贊美
6)共同實施－發(fā)現變化及時溝通
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

銀行網點開門紅培訓