課程描述INTRODUCTION
面對(duì)面銷售技巧
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：李鴻誠(chéng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
面對(duì)面銷售技巧課程大綱：
前言：何為“面對(duì)面銷售”？
第一講：“面對(duì)面銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？
第二講：面對(duì)面銷售體系的八段銷售法
第一段：迎賓打招呼（策略技巧與方法）
第二段：到店請(qǐng)進(jìn)來(lái)（策略技巧與方法）
第三段：店里坐下去（策略技巧與方法）
第四段：溝通問需求（策略技巧與方法）
第五段：介紹談關(guān)鍵（策略技巧與方法）
第六段：抗拒要打斷（策略技巧與方法）
第七段：成交須大膽（策略技巧與方法）
第八段：服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（策略技巧與方法）
第三講：面對(duì)面銷售的三大原則：
沉得住氣
開的了口
下得了手
第四講：面對(duì)面銷售成功的五大方程式。
1．能用問的就*不要用講的。
2．所有的問題都不是問題。
3．答案就在問題里。
4．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)。
5．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢給你。
第五講:面對(duì)面銷售有效說服客戶做購(gòu)買決定的說服策略。
１.別人賣，我們買的策略。
２.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
３.Ｎ＋１的說服策略。
４．二選一說服策略。
５.打比方，講故事，說案例。
第六講：面對(duì)面銷售的八大步驟及流程：
步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）
1、客戶的三大分類：A、紅蘋果B、青蘋果C、爛蘋果
步驟三：過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）
1、望（眼觀六路，指觀氣色）
2、聞（耳聽八方，指聽聲息）
步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶）
3、問（談天說地，指問癥狀）
4、切（確認(rèn)按鈕，指摸脈象）
（中醫(yī)用語(yǔ)，合稱：四診）
步驟五：需求就是客戶購(gòu)買的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求）
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶哪些需求呢？
（1）客戶個(gè)性
（2）預(yù)期的價(jià)格
（3）您喜歡什么款式？
（4）主要是誰(shuí)使用？
（5）過去經(jīng)驗(yàn)
3、發(fā)掘客戶需求的技巧
（１）．過去式發(fā)問
（２）.未來(lái)式發(fā)問
（３）.現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。
根據(jù)客戶購(gòu)買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。
根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。
根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。
介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值。
介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn)。
介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。
步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！
3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！
4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！
步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
1、影響客戶決策的5大因素
第一步?jīng)Q策跟銷售人員有關(guān)。
第二步?jīng)Q策跟銷售人員所在的企業(yè)有關(guān)。
第三個(gè)決策跟產(chǎn)品有關(guān)。
第四個(gè)決策跟價(jià)格有關(guān)。
第五個(gè)決策與購(gòu)買時(shí)間有關(guān)。
以上是銷售人員在銷售展示過程中必須遵循的順序。
2、決定成交的關(guān)鍵：
A、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。
B、抓住成交時(shí)機(jī)。
C、講出成交話術(shù)。
D、閉嘴等待成交。
E、協(xié)助客戶決定。
第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）
1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨。
備注：
所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問題為解決方案。
顧問式銷售：根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過關(guān)。
面對(duì)面銷售技巧課程總結(jié)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/4202.html
