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海外銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)

課時(shí)設(shè)計(jì)：1天
課程對(duì)象：企業(yè)海外事業(yè)部主管、海外機(jī)構(gòu)主管及骨干員工
課程簡(jiǎn)介：
企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展最終目的是為了項(xiàng)目落地，特別是在海外建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的公司，銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理是公司的核心業(yè)務(wù)。關(guān)于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作和管理的基本方法在原理上是通用的，但是針對(duì)不同國(guó)家和區(qū)域由于文化和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)或商業(yè)運(yùn)作習(xí)慣的不同會(huì)對(duì)我們提出不同的挑戰(zhàn)，而這其中關(guān)鍵的一些要點(diǎn)是如何挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)并進(jìn)行精心的策劃，這一切的基礎(chǔ)工作又是信息的收集和整理，還有就是規(guī)范化的運(yùn)作和管理。
本課程以海外市場(chǎng)拓展的先行標(biāo)桿企業(yè)華為為范例，總結(jié)了中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)運(yùn)作和管理銷售項(xiàng)目的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法論，希望對(duì)其他中資企業(yè)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理起到一定的啟發(fā)和指導(dǎo)作用。

課程收益：
.分享標(biāo)桿企業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例；
.學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)；
.掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理的方法。
授課方式：講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

課程大綱：
課程模塊主題
一、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范性 
1、銷售項(xiàng)目管理的基本概念 
.項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目的區(qū)別與特點(diǎn) 
.銷售項(xiàng)目管理的要點(diǎn)介紹 

2、項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 
.項(xiàng)目成功之魂 
.項(xiàng)目成功關(guān)鍵要素分析 
.如何認(rèn)清各個(gè)決策環(huán)節(jié)的真正作用 
.如何發(fā)展教練

二、海外銷售項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘 
1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目 
.項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度 
2、項(xiàng)目引導(dǎo)的分工 
.項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色

三、海外銷售項(xiàng)目策劃 
1、項(xiàng)目啟動(dòng)的標(biāo)志——項(xiàng)目立項(xiàng) 
.立項(xiàng)分類與處理方式 
2、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo) 
.項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn) 
.目標(biāo)的均衡性與合理性 
.分目標(biāo)設(shè)定 

3、做好組織準(zhǔn)備——成立項(xiàng)目組 
.成立項(xiàng)目組的意義 
.成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問題 
.項(xiàng)目組構(gòu)成舉例 
.華為的鐵三角營(yíng)銷模式介紹 
.客戶經(jīng)理的角色是什么？ 
.產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？ 
.服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？ 
.項(xiàng)目開工會(huì) 

4、項(xiàng)目策劃階段的分析 
.項(xiàng)目信息收集方法和渠道 
.自我與友商分析——SWOT分析運(yùn)用 
.客戶的多個(gè)層面分析 
.如何做好項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)分析 

5、項(xiàng)目的策劃 
.策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 
.如何制定策略 
.策略制定的核心 
.策略牽引方案制定 
.差異化解決方案 
.項(xiàng)目策劃報(bào)告怎么寫？ 
6、項(xiàng)目的計(jì)劃制定 
.計(jì)劃制定的要素 
.計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用 
.風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范——不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

四、海外銷售項(xiàng)目實(shí)施與管控 
1、項(xiàng)目實(shí)施 
.把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程和節(jié)奏 
.投標(biāo)工作流程 
.商務(wù)技術(shù)談判要點(diǎn) 

2、項(xiàng)目監(jiān)控 
.通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展 
.有效的項(xiàng)目的評(píng)估 
.開好項(xiàng)目分析會(huì) 
.運(yùn)用項(xiàng)目監(jiān)控表 

3、項(xiàng)目收尾工作 
.不可忽視的項(xiàng)目總結(jié) 
.后續(xù)工作跟進(jìn)----交付與回款
五、海外銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)沙盤演練基于標(biāo)桿企業(yè)案例或企業(yè)實(shí)際案例的項(xiàng)目策劃演練

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