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國際項(xiàng)目市場開發(fā)培訓(xùn)

課程概述：
深入了解并掌握大型設(shè)備出口及本地銷售的市場開拓的基本流程和方法；
全面了解國際項(xiàng)目投標(biāo)流程、報(bào)價(jià)技巧及商務(wù)談判的相關(guān)知識；  
目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運(yùn)作的特點(diǎn)；
海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)辨識與防范。
課程時(shí)間：面授2天（13小時(shí)）
學(xué)習(xí)對象：公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等

課程內(nèi)容：
引言 華為國際市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)與借鑒
第一部分 國際項(xiàng)目的獲取與銷售運(yùn)作
1、國際項(xiàng)目的銷售運(yùn)作模型介紹
2、十步功成.大型國際項(xiàng)目銷售運(yùn)作綜述
（1）明晰政治環(huán)境
.如何理解并順應(yīng)地緣政治對國際工程項(xiàng)目的影響.
.如何理解并順應(yīng)雙邊關(guān)系對國際工程項(xiàng)目的影響 .
.如何運(yùn)作好與國際工程項(xiàng)目相關(guān)的中國相關(guān)部委的關(guān)系 .
.如何運(yùn)作好與國際工程項(xiàng)目相關(guān)的目標(biāo)國的政府關(guān)系
.練習(xí)：某國政府項(xiàng)目情勢辨析

（2）落實(shí)資金來源
.傳統(tǒng)的債權(quán)融資模式：兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 .
.新興的股權(quán)融資模式：亞投行、政策性基金等 .
.海外BOT和PPP的融資模式：國際項(xiàng)目融資 .
.融資項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和復(fù)雜項(xiàng)目應(yīng)對
.練習(xí)：某國政府項(xiàng)目融資策略設(shè)計(jì)
（3）建立情報(bào)支持
.情報(bào)搜集對國際項(xiàng)目的重要性及“灰度理論 ” .
.商業(yè)情報(bào)搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)和灰度地帶 .
.商業(yè)情報(bào)搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求
.練習(xí)：某競爭項(xiàng)目情報(bào)搜集練習(xí)

（4）完備競爭措施
.競爭策略：成本領(lǐng)先、差異化和聚焦 .
.國際項(xiàng)目運(yùn)作的四大競爭措施：品牌、商務(wù)、方案和關(guān)系
.練習(xí)：公司國際項(xiàng)目運(yùn)作競爭措施研討
（5）樹立良好品牌
.如何進(jìn)行國際項(xiàng)目運(yùn)作的品牌包裝 .
.如何進(jìn)行國際項(xiàng)目運(yùn)作的品牌活動(dòng) .
.產(chǎn)品交付與持續(xù)的品牌提升
.練習(xí)：公司國際項(xiàng)目品牌運(yùn)作研討
（6）獲取項(xiàng)目信息
.一般從哪些途徑獲取國際項(xiàng)目信息 .
.如何甄別已獲取的國際項(xiàng)目信息 .
.如何甄別融資類的國際項(xiàng)目信息 .
.練習(xí)：目標(biāo)國進(jìn)入時(shí)都要調(diào)查哪些關(guān)聯(lián)信息

（7）完善解決方案
.國際項(xiàng)目競爭差異化解決方案的邏輯 .
.技術(shù)、產(chǎn)品、交付、融資與運(yùn)營
.練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)項(xiàng)目解決方案研討
（8）夯實(shí)客戶關(guān)系
.華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu) .
.如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 .
.國際項(xiàng)目代理的作用和篩選原則 .
.項(xiàng)目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
.練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)市場客戶關(guān)系策略設(shè)計(jì)
（9）贏取國際投標(biāo)
.國際招投標(biāo)的常見模式與流程 .
.國際招投標(biāo)的組織與報(bào)價(jià)策略 .
.靈活運(yùn)用投標(biāo)的輔助策略 .
.國際招投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧
（10）完成商務(wù)談判
.國際商務(wù)談判的流程和設(shè)計(jì) .
.國際商務(wù)談判前要做好哪些準(zhǔn)備 .
.國際商務(wù)談判的開局和內(nèi)容設(shè)計(jì) .
.談判磋商的主要原則和常用策略

第二部分  目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運(yùn)作的特點(diǎn)
1、西方政治體系與運(yùn)作邏輯簡介
2、*、英國、澳大利亞商務(wù)特點(diǎn)與應(yīng)對策略
3、南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點(diǎn)與應(yīng)對策略
.以印度、巴基斯坦為例
4、中東國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點(diǎn)與應(yīng)對策略
.以以色列、沙特、伊朗為例
5、東南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點(diǎn)與應(yīng)對策略
.以馬來西亞、泰國為例
6、非洲國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點(diǎn)與應(yīng)對策略
.以埃塞俄比亞為例
7、俄羅斯與中亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點(diǎn)與應(yīng)對策略
.以俄羅斯為例
8、拉*家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點(diǎn)與應(yīng)對策略
.以巴西、阿根廷為例
9、公司當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展策略互動(dòng)與研討

第三部分 海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)辨識與防范
1、政治風(fēng)險(xiǎn)的識別與防范
政治型、經(jīng)濟(jì)型、社會(huì)型與其他型風(fēng)險(xiǎn)及案例研討
2、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的識別與防范
匯率、外匯管制、通貨膨脹、政府違約風(fēng)險(xiǎn)及案例研討
3、非傳統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)的識別與防范
海外差旅、疾病、騷亂與恐襲、治安風(fēng)險(xiǎn)及案例研討
4、法律風(fēng)險(xiǎn)的識別與防范
強(qiáng)制代理、商業(yè)賄賂、法律變更、國際制裁風(fēng)險(xiǎn)及案例研討
第四部分 總結(jié)

國際項(xiàng)目市場開發(fā)培訓(xùn)