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大客戶銷售管理培訓(xùn)課

課時(shí)設(shè)計(jì)：2天12H
授課形式：授課，小組分組游戲，案例分析
培訓(xùn)對(duì)象：
1.負(fù)責(zé)企業(yè)全局決策的中高層管理者
2.參與企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的中層管理人員
3.需要對(duì)企業(yè)利潤(rùn)負(fù)責(zé)的各級(jí)管理者

課程目標(biāo)：
1.理解大客戶心態(tài)
2.通過(guò)全面項(xiàng)目整體模擬，在實(shí)踐中感悟大客戶銷售管理理論；
3.掌握如何使用大客戶
課程收益：
1.通過(guò)授課和小組游戲，檢驗(yàn)決策思路，認(rèn)識(shí)企業(yè)全局經(jīng)營(yíng)的思考要素；
2.培養(yǎng)統(tǒng)觀全局的系統(tǒng)思考能力，不斷提高決策水平和管理效率；
3.將課程體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的管理工具和方法，有效提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

課程大綱：
一、大客戶管理入門
1.大客戶管理含義
2.識(shí)別和選擇大客戶
3.大客戶分析
4.制定大客戶計(jì)劃
5.與大客戶建立伙伴關(guān)系為大客戶服務(wù)

二、大客戶銷售個(gè)人管理
1.情緒管理
2.談判技巧
1)供應(yīng)雙方關(guān)系定位
2)談判目標(biāo)設(shè)定
3)主要客戶方個(gè)人性格分析
4)制定說(shuō)服策略——含談判團(tuán)隊(duì)人員選定、各時(shí)間節(jié)點(diǎn)和地點(diǎn)、采取的談判方式
3.傾聽技巧
1)傾聽客戶為什么重要
2)好的傾聽者的特征
3)傾聽出現(xiàn)的問(wèn)題
4)無(wú)效的傾聽
5)提高傾聽技巧的方法
4.時(shí)間管理
1)時(shí)間基本概念
2)安排事情的輕重緩急
3)系統(tǒng)化途徑
4)分析時(shí)間運(yùn)用習(xí)慣
5)解決浪費(fèi)時(shí)間的因素
6)時(shí)間管理實(shí)戰(zhàn)技巧

三、大客戶關(guān)系服務(wù)概論
1.什么是大客戶
2.客戶關(guān)系服務(wù)管理理論模型
3.大客戶機(jī)會(huì)評(píng)估
4.客戶終身價(jià)值
5.客戶生命周期及價(jià)值
6.如何做好360度客戶管理什么是大客戶
四、大客戶溝通技巧
1.溝通的重要性
2.積極的交流
3.非語(yǔ)言溝通
4.提高非語(yǔ)言溝通能力的方法

五、增進(jìn)大客戶忠誠(chéng)度
1.信任的作用
2.影響客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)特征
3.客戶第一
4.提高客戶滿意度
5.客戶流失原因
六、針對(duì)性的大客戶增值服務(wù)
1.特色服務(wù)提高價(jià)值
2.提升服務(wù)價(jià)值的要素
3.制定大客戶計(jì)劃
案例討論：銀行如何管理大客戶

大客戶銷售管理培訓(xùn)課