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電話銷售技巧培訓(xùn)

課程大綱
第一部分   電話銷售人員的角色的定位
不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問題的方案——專業(yè)顧問
不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來(lái)了的好處——銷售專家
不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友

第二部分   以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法
第一步：修煉
做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
做銷售不要總是為了錢 — 有理想
拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮
具備“要性”和“血性” — 激情
世界上沒有溝通不了的客戶  — 自信
堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗  — 執(zhí)著
今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
第二步：磨刀
物料準(zhǔn)備
正確的身體語(yǔ)言準(zhǔn)備
預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的的問題
電話銷售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定
客戶資料的準(zhǔn)備
充分了解和介紹產(chǎn)品
SWOT分析

第三步：開場(chǎng)
問候客戶及身份確認(rèn)
表明我們的身份，包括公司身份和個(gè)人身份
激發(fā)客戶的興趣
思考：開場(chǎng)白后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？
贊美
寒暄
第四步：引導(dǎo)
思考：客戶為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品？
影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素
思考：客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？
了解需求的方式——提問
開放式
封閉式
探尋引導(dǎo)客戶需求-*提問技巧
Situation Question—背景問題
Problem Question—難點(diǎn)問題
Implication Question—暗示問題
Need-Payoff Question—需求-效益問題
聆聽

第五步：推介
產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)客戶
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)客戶購(gòu)買（占有的欲望？主動(dòng)提出，透過證據(jù)說(shuō)服您的客戶
第六步：異議
深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客戶的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于產(chǎn)品的問題
關(guān)于服務(wù)的問題
關(guān)于其他的問題

第七步：促單
成交方法
如何連帶銷售？
第八步：維護(hù)
交易完成后的注意事項(xiàng)
請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
“美”程服務(wù)
未合作的客戶如何跟進(jìn)？
三角色扮演：實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 學(xué)員點(diǎn)評(píng) 講師點(diǎn)評(píng)
四特訓(xùn)結(jié)束分享

第三部分   電話銷售中的溝通技巧
引言
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
電話銷售的禮儀

電話銷售技巧培訓(xùn)