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網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能經(jīng)營(yíng)布局策略培訓(xùn)

課程背景：
在技術(shù)變革的大背景下，中國(guó)銀行業(yè)的外部環(huán)境也正面臨變化。監(jiān)管評(píng)估漸趨嚴(yán)格，盈利模式面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，為順應(yīng)技術(shù)與外部環(huán)境的變化，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的未來走向也逐漸顯現(xiàn)，逐步向智慧化銀行、輕型化銀行和國(guó)際化銀行發(fā)展。自從金融危機(jī)以來，世界經(jīng)濟(jì)延續(xù)低迷增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，不穩(wěn)定、不確定因素增多，全球銀行業(yè)面臨前所未有的發(fā)展困境。
面對(duì)利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展以及境外風(fēng)險(xiǎn)因素等方面的挑戰(zhàn)，銀行從業(yè)者都在思考，如何彌補(bǔ)自身的薄弱環(huán)節(jié)，提高競(jìng)爭(zhēng)力；如何更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，體現(xiàn)金融的核心作用。“明者因時(shí)而變，知者隨時(shí)而制”，我們需要準(zhǔn)確把握趨勢(shì)，未雨綢繆，積極應(yīng)對(duì)。在2018年，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展還出現(xiàn)了哪些新趨勢(shì)？

課程收益：
.透視趨勢(shì)，掌握先機(jī)：結(jié)合案例分析金融發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，掌握先機(jī)；.理念創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)：借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融主要發(fā)展模式及其創(chuàng)新理念，增強(qiáng)業(yè)務(wù)使命感和緊迫感；
.聚焦差異，創(chuàng)新模式：共同探索傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化策略，幫助構(gòu)建銀行的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)金融；
.聚焦數(shù)據(jù)，定位聚焦：探尋商業(yè)銀行利用大數(shù)據(jù)的*戰(zhàn)法，重構(gòu)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力；
.構(gòu)建模型，快速部署：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷技巧小組競(jìng)技，現(xiàn)場(chǎng)研討銀行應(yīng)對(duì)策略的行動(dòng)落地方案；
.人才培養(yǎng)，突破困局：打開商業(yè)銀行人才培養(yǎng)體系新智慧，提高基層員工的歸屬感和忠誠(chéng)度

課程特點(diǎn)：
有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞
有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行負(fù)責(zé)人、中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等；

課程大綱
第一講：新思維—智力匯聚. 融入之行
引言：Bank3. 0不是簡(jiǎn)單的技術(shù)進(jìn)步，也不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)的應(yīng)用，更不是社區(qū)銀行、直銷銀行、電子銀行這種特點(diǎn)類別銀行產(chǎn)品/模式的出現(xiàn)。Bank3. 0是一種基于未來消費(fèi)群體和消費(fèi)者習(xí)慣、企業(yè)金融需求、全新的風(fēng)險(xiǎn)管理模式、降低價(jià)值產(chǎn)生和傳遞過程中的金融成本，減少金融交易的中間環(huán)節(jié)，將金融產(chǎn)品的選擇權(quán)直接交給客戶的一種商業(yè)模式。用BrettKing在書里一再?gòu)?qiáng)調(diào)的話來說：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！
一、經(jīng)營(yíng)新思維：從【撒網(wǎng)】到【戰(zhàn)略布局】
1. 我是誰——自我定位
2. 為了誰——客群定位
3. 干掉誰——市場(chǎng)定位
案例：《客戶分享的三個(gè)營(yíng)銷故事價(jià)值十億》、《高凈值客戶的八項(xiàng)定制服務(wù)》
二、管理新思維：從【指令】到【縱橫邏輯】
1. 系統(tǒng)性思維——設(shè)計(jì)、投入、過程、產(chǎn)出、復(fù)盤
2. 階段性思維——不打短時(shí)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，而要階段性規(guī)劃落地
3. 聚合性思維——讓每一種言語都發(fā)揮它應(yīng)有的價(jià)值
4. 發(fā)散性思維——發(fā)散性思維是創(chuàng)造性思維最主要標(biāo)志之一
案例：《銀行開門紅的四個(gè)階段》、《網(wǎng)點(diǎn)青年員工的俱樂部》

三. 服務(wù)新思維：從【差異】到【心智體驗(yàn)】
1. 以終為始——以配置適合的金融產(chǎn)品為途徑
2. 利他思維——以幫助客戶實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)價(jià)值為使命
3. 共建共享——共商、共建、共享、共贏
案例：《書香銀行：你的家. 我的店. 他的書》、《汽車銀行：你的車我包養(yǎng)了》
四. 營(yíng)銷新思維：從【人脈】到【社群價(jià)值】
1. 營(yíng)銷1. 0思維是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，試圖通過理性邏輯證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 營(yíng)銷2. 0思維是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的，試圖吸引顧客的心靈，與他們建立起關(guān)系
3. 營(yíng)銷3. 0思維是以價(jià)值為基礎(chǔ)的，不僅關(guān)注客群的痛點(diǎn)，期望，也要全面關(guān)注顧客的人性
案例：《“二胎貸”引發(fā)千億級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈》、《客戶經(jīng)理開Uber專車拓展客戶》
五. 產(chǎn)品新思維：從【功能】到【消費(fèi)路徑】
1. 以客戶為中心的產(chǎn)品定位
2. 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的行業(yè)定位
3. 以剛需為途徑的路徑設(shè)計(jì)
案例：《工薪貸的魅力設(shè)計(jì)》、《ETC的瘋狂福利日》

六. 人才新思維：從【傳幫帶】到【專業(yè)研究】
1. 要形成人才共識(shí)三點(diǎn)要求【倡導(dǎo)“人人是人才，人人可成才”的共識(shí)】
2. 搭建人才培養(yǎng)體系的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)【建立“識(shí)人、選人、用人、留人”的人才體系】
3. 創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺(tái)的三種模式【構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)備前沿人才】
4. 建立溝通機(jī)制的三個(gè)不要【建設(shè)快速有效的溝通渠道，進(jìn)行無邊界管理，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值增值】
5. 確立基層團(tuán)隊(duì)五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】
案例：《浦發(fā)銀行的最牛支行長(zhǎng)》、《中國(guó)銀行的網(wǎng)紅理財(cái)經(jīng)理》

第二講：新戰(zhàn)略—定位聚焦. 亮劍之旅
一、品牌定位戰(zhàn)略：尋找空白痛點(diǎn)市場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位
案例1：《熊貓銀行—天府銀行》
案例2：《旗袍銀行—桂林銀行》
案例3：《赤道銀行—興業(yè)銀行》
討論：我行在本區(qū)域經(jīng)營(yíng)的品牌定位是什么？
二、客群定位戰(zhàn)略：鎖定目標(biāo)價(jià)值客群，塑造行業(yè)*
案例1：《兒童銀行—淮南通商銀行》
案例2：《女子銀行—深圳建設(shè)銀行》
案例3：《創(chuàng)業(yè)銀行—共青農(nóng)商銀行》
討論：我所管轄輻射的范圍內(nèi)可分為幾類客群？

三、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：選擇最有成長(zhǎng)價(jià)值的市場(chǎng)，打造具有客群歸屬感的銀行
案例1：《社區(qū)銀行—民生銀行》
案例2：《小微銀行—泰隆銀行》
案例3：《消費(fèi)銀行—新網(wǎng)銀行》
討論：本地區(qū)的《十三五規(guī)劃》中的那些行業(yè)是重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象？
四、產(chǎn)品定位戰(zhàn)略：聚焦客群成為專家，打造爆品級(jí)的產(chǎn)品
案例1：《黃金結(jié)婚證的魅力——中國(guó)銀行》
案例2：《拍賣貸的市場(chǎng)威力——浙江余杭合作銀行》
案例3：《二胎貸的市場(chǎng)規(guī)劃——中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行》
討論：我們銀行現(xiàn)有的那些產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)重新定位呢？

五. 渠道定位戰(zhàn)略：整合渠道網(wǎng)絡(luò)，激活存量拉動(dòng)增量
案例1：《智慧銀行——服務(wù)彰顯科技》
案例2：《直銷銀行——讓選擇不再糾結(jié)》
案例3：《微信銀行——一秒搞定貸款》
討論：盤點(diǎn)我行擁有那些渠道，并且評(píng)估發(fā)揮的作用怎么樣？

第三講：新模式—資源整合. 跨越之階
引言：“腦白金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學(xué)區(qū)房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力——杰克. 特勞特”
一、資源整合后的五項(xiàng)評(píng)估體系
1. 體驗(yàn)層【渠道、界面、產(chǎn)品、服務(wù)】
2. 交互層【流程、數(shù)據(jù)、IT系統(tǒng)】
3. 管控層【定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制、組織人才文化機(jī)制】
4. 口碑層【粉絲社群基數(shù)、故事傳播效應(yīng)、熱點(diǎn)追蹤頻率】
5. 生態(tài)層【產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈、價(jià)值鏈、產(chǎn)品鏈、服務(wù)鏈等】
討論：新零售銀行建設(shè)與互聯(lián)網(wǎng)新零售延伸的區(qū)別在哪里？
案例：《招商銀行邁入了“5. 0智能理財(cái)新時(shí)代》

二、銀行經(jīng)營(yíng)定位聚焦的四種模式
1. 服務(wù)社區(qū)居民的“鄰居銀行”
1）“小而密”鋪設(shè)布局
2）“小而美”視覺形象
3）“小而全”服務(wù)平臺(tái)
4）“小而智”運(yùn)營(yíng)模式
5）“小而惠”服務(wù)模式
6）“小而多”產(chǎn)品組合
案例《建行. 微銀行》、《江陰農(nóng)商. 金鄰里》
2. 服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的“行業(yè)銀行”
1）第一產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
2）第二產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
3）第三產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
4）特色產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
案例《農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融》、《招商銀行：物流行業(yè)供應(yīng)鏈金融》

3. 服務(wù)價(jià)值客戶的“平臺(tái)銀行”
1）汽車消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
2）家居消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
3）婚慶消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
4）生物醫(yī)藥金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
案例：《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》
4. 服務(wù)新型三農(nóng)的“渠道銀行”
1）“村村通”金融便利服務(wù)站
2）“惠農(nóng)網(wǎng)”農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站
3）“致富校”涉農(nóng)人員培訓(xùn)點(diǎn)
4）“產(chǎn)業(yè)圈”農(nóng)資渠道產(chǎn)業(yè)圈
案例：《惠民趕集節(jié)》、《惠民農(nóng)資節(jié)》

第四講：新策略—精準(zhǔn)營(yíng)銷. 制勝之道
引言：“不要用你勤勞的雙腿去彌補(bǔ)你懶惰的大腦”，跟上時(shí)代潮流，與時(shí)俱進(jìn)，你就不會(huì)被淘汰，構(gòu)建新的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，圍繞“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的思路，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)、高效的系統(tǒng)，為客戶提供便捷的一站式金融與非金融的解決方案。
一、產(chǎn)業(yè)鏈接法
1. 上中下游的產(chǎn)業(yè)鏈接
2. 同行業(yè)不同產(chǎn)業(yè)的鏈接
案例：《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》
二、痛點(diǎn)救濟(jì)法
1. 痛點(diǎn)甄別的四個(gè)方向
2. 找出首要的痛點(diǎn)原因
3. 制定專屬的解決方案
案例：《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》
三、互動(dòng)聯(lián)誼法
1. 互動(dòng)聯(lián)誼的資源對(duì)接
2. 互動(dòng)聯(lián)誼的利益對(duì)接
3. 互動(dòng)聯(lián)誼的流程對(duì)接
案例：《高凈值客戶的春天約會(huì)》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會(huì)》

四、渠道共享法
1. 確立需要渠道共享的目標(biāo)
2. 梳理渠道資源的歸屬范圍
案例：《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺(tái)的單款爆品戰(zhàn)略》
五、惠民福利法
1. 惠民不是單純的打折優(yōu)惠
2. 福利不是想盡辦法給好處
案例：《退休老年的火鍋聚會(huì)》、《代發(fā)工資客戶的季度福利》
六、政績(jī)輔助法
政府：行使好社會(huì)責(zé)任，輔助政府的完成既定目標(biāo)
企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標(biāo)
案例：《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長(zhǎng)的感恩墻》
七、路演宣傳法
1. 傳統(tǒng)的擺攤設(shè)點(diǎn)已經(jīng)out了
2. 明確路演宣傳的目的和目標(biāo)
3. 設(shè)計(jì)路演宣傳執(zhí)行流程和路徑
案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
小組討論分享：選擇一個(gè)客群或者一個(gè)創(chuàng)業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，并寫出方案執(zhí)行流程。

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能經(jīng)營(yíng)布局策略培訓(xùn)