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卓越支行長(zhǎng)修煉培訓(xùn)

課程背景：
現(xiàn)代管理之父*·*說“卓有成效的管理者正在成為社會(huì)的一項(xiàng)極為重要的資源，能夠成為卓有成效的管理者已經(jīng)成了個(gè)人獲取成功的主要標(biāo)志，塑造卓有成效的管理者已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。”
為什么有的行長(zhǎng)忙著感受成功，而有的管理者卻忙著掉頭發(fā)？為什么有的行長(zhǎng)看似無(wú)能，但卻能讓各路英才死心塌地為他效勞？為什么有的行長(zhǎng)看似很外行，卻能讓很多同行對(duì)他佩服得五體投地？為什么有的行長(zhǎng)非管理學(xué)科班出身，卻能盡得管理的至高法門？為什么有的行長(zhǎng)看似不守規(guī)矩，卻能讓下屬個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)矩矩？
以上的五個(gè)問題，作為銀行的管理者，支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理）是值得深思的，支行長(zhǎng)既是貫徹上級(jí)政策的“傳令官”，更是沖鋒在營(yíng)銷市場(chǎng)一線的“先鋒官”。在當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，如何進(jìn)一步適應(yīng)新的形勢(shì)，切實(shí)有效地發(fā)揮支行長(zhǎng)的職能和作用，是一道擺在網(wǎng)點(diǎn)管理運(yùn)營(yíng)者中的重要課題。

課程收益：
.全面解讀管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)，讓其學(xué)員建立個(gè)人的職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；
.跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維模式，構(gòu)建出符合市場(chǎng)發(fā)展的定位理念；
.銀行管理者可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和先進(jìn)的轉(zhuǎn)型變革理念，精準(zhǔn)規(guī)劃出本銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向；
.掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)管理的六大模型，打造本行發(fā)展的特色經(jīng)營(yíng)道路，從而提升市場(chǎng)口碑；
.掌握人員輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理的方法，提升支行綜合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力能力；
.提高部門運(yùn)營(yíng)者與基層管理者的主動(dòng)探尋功能，發(fā)揮每一個(gè)崗位的價(jià)值，增強(qiáng)員工的歸屬感；

授課特點(diǎn)：
有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程時(shí)間：精華版2天，共計(jì)12小時(shí)
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、儲(chǔ)備干部等

課程大綱
第一講：戰(zhàn)略導(dǎo)向的陣地經(jīng)營(yíng)智慧
一、什么是戰(zhàn)略導(dǎo)向
1. 什么是戰(zhàn)略——戰(zhàn)略就是創(chuàng)建一個(gè)家族獨(dú)特的定位，使其在客戶心中建立起差異化定位
1）戰(zhàn)略導(dǎo)向就是選擇焦點(diǎn)——經(jīng)營(yíng)只有聚焦才能形成“專家”優(yōu)勢(shì)，精而專，專而透
2）戰(zhàn)略導(dǎo)向就是奮斗方向——網(wǎng)點(diǎn)一定要確立明確的前進(jìn)方向，組織大家一起去完成
3）戰(zhàn)略導(dǎo)向就是與眾不同——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，*的成功之道就是進(jìn)入消費(fèi)者的認(rèn)知心智
4）戰(zhàn)略導(dǎo)向就是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——在當(dāng)今新時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中，不是誰(shuí)能夠*限度的滿足客戶的需求，而是比誰(shuí)可以創(chuàng)造并引導(dǎo)客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏的共享之道
案例《招商銀行的戰(zhàn)略定位》、《泰隆銀行的戰(zhàn)略定位》

二、銀行業(yè)發(fā)展的六大戰(zhàn)略導(dǎo)向
1. 服務(wù)型社區(qū)銀行——民生銀行
2. 專業(yè)型行業(yè)銀行——通商銀行
3. 社群型主題銀行——書香銀行
4. 渠道型直銷銀行——網(wǎng)商銀行
5. 聚焦型產(chǎn)品銀行——微貸中心
6. 整合型生態(tài)銀行——咖啡銀行

三、管轄陣地經(jīng)營(yíng)劃定的四定江山
一劃區(qū)域——管理好自己的一畝三分地
二標(biāo)重點(diǎn)——經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)客群標(biāo)注
三排主次——所標(biāo)注的行業(yè)客群主次關(guān)系
四定人員——每一管轄行業(yè)客群誰(shuí)來管理維護(hù)
案例《某銀行的網(wǎng)格化作戰(zhàn)地圖》、《某銀行金融生態(tài)作戰(zhàn)地圖》

第二講：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的行業(yè)經(jīng)營(yíng)智慧
一、銀行人面對(duì)行業(yè)不了解的經(jīng)營(yíng)困惑
1. 地方十三五規(guī)劃的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域未解讀——政策動(dòng)向掌握難
2. 地方支柱產(chǎn)業(yè)未進(jìn)行發(fā)展周期推算預(yù)演——行業(yè)發(fā)展風(fēng)控難
3. 地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀未做實(shí)地走訪調(diào)研——客戶營(yíng)銷溝通難
4. 地方引進(jìn)的新型行業(yè)未進(jìn)行培育和指導(dǎo)——后期穩(wěn)固開發(fā)難
案例《一位當(dāng)了10年支行長(zhǎng)的無(wú)奈經(jīng)營(yíng)》

二、PEST在轄區(qū)行業(yè)的精準(zhǔn)解讀
1. 政治環(huán)境——扶持政策、稅收政策等
2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境——增長(zhǎng)預(yù)期、收入支配等
3. 社會(huì)環(huán)境——工作態(tài)度、教育水平等
4. 技術(shù)環(huán)境——迭代速度、新技術(shù)構(gòu)想等
案例《生態(tài)農(nóng)業(yè)的PEST的分析》、《物流行業(yè)的PEST的分析》

三、陣地區(qū)域內(nèi)的行業(yè)梳理
1. 第一陣地：全年業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度占比超過40%以上的行業(yè)
2. 第二陣地：全年業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度占比超過30%以上的行業(yè)
3. 第三陣地：全年業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度占比超過20%以上的行業(yè)
4. 第四陣地：全年業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度占比超過10%以下的行業(yè)
案例《某支行的行業(yè)作戰(zhàn)路勁設(shè)計(jì)》

四、鎖定行業(yè)在該區(qū)域的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)
1. 各陣地的行業(yè)的數(shù)據(jù)梳理【營(yíng)業(yè)額、擁有總量、開發(fā)總量】
2. 行業(yè)發(fā)展中的金融需求分析
3. 行業(yè)發(fā)展中的非金融需求分析
案例《某支行的行業(yè)的需求分析策略設(shè)計(jì)》

五、鎖定行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者前景判斷
1. 好行業(yè)不代表就是好企業(yè)
2. 戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、文化、人才的規(guī)劃
案例《一個(gè)行業(yè)熱捧后的無(wú)聲消失》

第三講：價(jià)值客戶的資源整合智慧
一、服務(wù)社區(qū)居民的“鄰居銀行”
1. “小而密”鋪設(shè)布局
2. “小而美”視覺形象
3. “小而全”服務(wù)平臺(tái)
4. “小而智”運(yùn)營(yíng)模式
5. “小而惠”服務(wù)模式
6. “小而多”產(chǎn)品組合
案例《建行. 微銀行》、《江陰農(nóng)商. 金鄰里》

二、服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的“行業(yè)銀行”
1. 第一產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
2. 第二產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
3. 第三產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
4. 特色產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
案例《農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融》、《招商銀行：物流行業(yè)供應(yīng)鏈金融》

三、服務(wù)價(jià)值客戶的“平臺(tái)銀行”
1. 汽車消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
2. 家居消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
3. 婚慶消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
4. 生物醫(yī)藥金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
案例《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》

四、服務(wù)新型三農(nóng)的“渠道銀行”
1. “村村通”金融便利服務(wù)站
2. “惠農(nóng)網(wǎng)”農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站
3. “致富校”涉農(nóng)人員培訓(xùn)點(diǎn)
4. “產(chǎn)業(yè)圈”農(nóng)資渠道產(chǎn)業(yè)圈
案例《惠民趕集節(jié)》、《惠民農(nóng)資節(jié)》

第四講：策略制定的產(chǎn)能倍增智慧
一、產(chǎn)業(yè)鏈接法
1. 上中下游的產(chǎn)業(yè)鏈接
2. 同行業(yè)不同產(chǎn)業(yè)的鏈接
案例《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》
2. 痛點(diǎn)救濟(jì)法
1）痛點(diǎn)甄別的四個(gè)方向
2）找出首要的痛點(diǎn)原因
3）制定專屬的解決方案
案例《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》

3. 互動(dòng)聯(lián)誼法
4. 互動(dòng)聯(lián)誼的資源對(duì)接
5. 互動(dòng)聯(lián)誼的利益對(duì)接
6. 互動(dòng)聯(lián)誼的流程對(duì)接
案例《高凈值客戶的春天約會(huì)》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會(huì)》
7. 渠道共享法
8. 確立需要渠道共享的目標(biāo)
9. 梳理渠道資源的歸屬范圍
案例《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺(tái)的單款爆品戰(zhàn)略》

10. 惠民福利法
11. 惠民不是單純的打折優(yōu)惠
12. 福利不是想盡辦法給好處
案例《退休老年的火鍋聚會(huì)》、《代發(fā)工資客戶的季度福利》
13政績(jī)輔助法
政府：行使好社會(huì)責(zé)任，輔助政府的完成既定目標(biāo)
企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標(biāo)
案例《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長(zhǎng)的感恩墻》
14. 路演宣傳法
15. 傳統(tǒng)的擺攤設(shè)點(diǎn)已經(jīng)out了
16. 明確路演的目的和目標(biāo)
17. 設(shè)計(jì)路演執(zhí)行流程和路徑
案例《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
小組討論分享：選擇一個(gè)客群或者一個(gè)創(chuàng)業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，并寫出方案執(zhí)行流程。

第五講：人才培養(yǎng)的識(shí)人用人智慧
一、銀行人才發(fā)展的閉頸
1. 人才素質(zhì)缺陷——資源型員工占比較大，不能有效地發(fā)揮產(chǎn)品和客戶之間的橋梁作用；
2. 管理方式錯(cuò)誤——以完成績(jī)效為王道，人人都“忙、累、煩、亂”后帶來的滅頂之災(zāi)；
3. 能力培養(yǎng)有限——銀行是知識(shí)密集型的行業(yè)，有創(chuàng)新主觀能動(dòng)性都被經(jīng)驗(yàn)扼殺的搖籃里；

二、銀行三大人才體系搭建
1. 條線區(qū)分搭建的四項(xiàng)類別
2. 年齡區(qū)分搭建的六個(gè)階段
3. 職業(yè)區(qū)分搭建的五步梯隊(duì)

三、銀行五項(xiàng)人才體系保障
1. 要形成人才共識(shí)三點(diǎn)要求【倡導(dǎo)“人人是人才，人人可成才”的共識(shí)】
2. 搭建人才培養(yǎng)體系的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)【建立“識(shí)人、選人、用人、留人”的人才體系】
3. 創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺(tái)的三種模式【構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的員工能力素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)和儲(chǔ)備前沿人才】
4. 建立溝通機(jī)制的三個(gè)不要【建設(shè)有效的溝通渠道，進(jìn)行無(wú)邊界管理，實(shí)現(xiàn)人力資源價(jià)值增值】
5. 確立基層團(tuán)隊(duì)五虎將才【創(chuàng)新者、凝聚者、執(zhí)行者等】

四、優(yōu)秀人才培養(yǎng)管理的“十授法”
1. 授人以魚【基本保障】
2. 授人以漁【技巧輔導(dǎo)】
3. 授人以欲【激發(fā)欲望】
4. 授人以譽(yù)【賦予榮譽(yù)】
5. 授人以?shī)省局圃炜鞓贰?/p>

卓越支行長(zhǎng)修煉培訓(xùn)