課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：肖廣
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓(xùn)
課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護(hù)營(yíng)銷，而釋放的人力中很多都是柜面人員，營(yíng)銷技巧缺失，并且客戶流量越來越少，因此迫切需要提升這部分人員的情景營(yíng)銷技能。
課程收益：
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的典型情景，系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷技巧，例如：智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷技巧、廳堂微沙龍五種形式、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、基于客戶動(dòng)線營(yíng)銷觸點(diǎn)打造、基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷、一句話營(yíng)銷技巧、邀約沙龍、導(dǎo)入流程及固化策略等，過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)，課程結(jié)束產(chǎn)品銷售經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)；
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下七大核心收益：
● 智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷及交叉銷售技巧
● 掌握廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧
● 掌握基于客戶動(dòng)線的有效營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
● 掌握基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷
● 掌握快速營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
● 掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約技巧
● 掌握智慧銀行轉(zhuǎn)型中常見客戶投訴及應(yīng)對(duì)技巧
課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：產(chǎn)品銷售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、大堂經(jīng)理
課程方式：講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)
課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
導(dǎo)入：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的產(chǎn)品銷售經(jīng)理小王的苦惱
一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
二、角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營(yíng)銷到大堂營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
從后臺(tái)到前臺(tái)
從等客上門——主動(dòng)出擊
從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果
第二講：智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷及產(chǎn)品交叉銷售技巧
一、痛點(diǎn)
客戶滯留時(shí)間短，如何快速識(shí)別及引起客戶興趣
面對(duì)客戶異議，不知道如何處理
針對(duì)不同業(yè)務(wù)類型客戶，如何交叉銷售技巧
舉例：
開卡客戶/理財(cái)客戶/有信用卡客戶等
針對(duì)不同產(chǎn)品FABE話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
舉例：
信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付等
情景演練1：中年男士智慧柜員機(jī)交叉銷售
情景演練2：理財(cái)客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售保險(xiǎn)
情景演練3：開卡客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售積存金
第三講：廳堂微沙龍五種營(yíng)銷技巧
案例：陽(yáng)江農(nóng)行廳堂微沙龍營(yíng)銷案例
一、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
人民幣識(shí)別微沙龍
咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
有獎(jiǎng)問答型微沙龍
情感營(yíng)銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
直接促成
情感促成
假設(shè)成交法
二選一法
組合促成
三、預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
五、廳堂微沙龍通關(guān)演練
第四講：基于產(chǎn)品的電話邀約技巧
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品*
合-達(dá)成共識(shí)
案例1：某行信用卡營(yíng)銷案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話術(shù)
案例4：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例5：建行分期貸款類營(yíng)銷案例
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項(xiàng)
第五講：廳堂客戶動(dòng)線規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
一、客戶動(dòng)線規(guī)劃常見的三大誤區(qū)
二、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)三大原則
三、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造
高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
*信用卡營(yíng)銷工具制作
*基金定投營(yíng)銷工具制作
*客戶需求挖掘營(yíng)銷工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)三層營(yíng)銷觸點(diǎn)，并制定一款產(chǎn)品折頁(yè)；
沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
第六講：基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及營(yíng)銷
（本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理*
一、客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧
客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù)
等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷
填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
不同業(yè)務(wù)類型客戶營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷技巧
二、營(yíng)銷案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷困惑，做到分行快貸第一名？
智慧柜員機(jī)營(yíng)銷困惑？
客戶滯留時(shí)間短，怎么辦？
客戶異議怎么處理？
如何才能*化交叉銷售？
智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？
三、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品；
開卡客戶營(yíng)銷策略
轉(zhuǎn)賬客戶營(yíng)銷策略
理財(cái)客戶營(yíng)銷策略
快貸營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
信用卡營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
龍支付/龍商戶營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
手機(jī)銀行激活策略及話術(shù)
…………………
第七講：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
叫號(hào)機(jī)第一次分流
等候區(qū)分流技巧
客戶不接受分流怎么辦？
二、普通客戶分流技巧
客戶拒絕分流的四種原因
拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
快速鎖定客戶的三種方法
研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流
四、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷120張信用卡！
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與意義？
大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷六點(diǎn)注意事項(xiàng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具使用
第八講：廳堂情景投訴處理技巧
一、客戶投訴真的來了，我該怎么辦？
柜內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，提高服務(wù)效率 典型案例研討
*客戶未帶身份證，要求辦理業(yè)務(wù)
*客戶帶著家人的身份證和卡要求改密
*客戶遭遇咋騙感覺被銀行冷落
*客戶為取一筆錢往返銀行三趟
規(guī)范叫號(hào)管理，穩(wěn)定大堂秩序
*客戶被插隊(duì)以后情緒波動(dòng)
*客戶未聽到叫號(hào)，過號(hào)引起糾紛
*大額取款未預(yù)約，客戶要求取款
*填單不準(zhǔn)確，要求重復(fù)填寫
網(wǎng)點(diǎn)硬件故障造成延誤，及時(shí)安撫客戶情緒
*機(jī)器設(shè)備故障影響正常服務(wù)
*運(yùn)鈔車未按時(shí)到達(dá)，打亂正常營(yíng)業(yè)秩序
投訴處理七步法
投訴處理注意事項(xiàng)
演練：實(shí)際投訴案例，跨小組處理
產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/42936.html
