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銀行外拓能力提升培訓(xùn)

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，貴賓客戶都不去網(wǎng)點(diǎn)，存量客戶邀約不到，營(yíng)銷壓力倍增，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開(kāi)拓新的”藍(lán)海“市場(chǎng)？
過(guò)去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，然而無(wú)論重心定位哪里，每年針對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷必不可少！廳堂現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷、甚至互聯(lián)網(wǎng)微信營(yíng)銷，都將是營(yíng)銷需要必經(jīng)的有效途徑。
情境外拓營(yíng)銷計(jì)劃即可提升員工當(dāng)下產(chǎn)品營(yíng)銷，同時(shí)關(guān)注的更是未來(lái)長(zhǎng)期可被復(fù)制的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略、以及員工都可熟知掌握的營(yíng)銷方法，這是從長(zhǎng)期良性發(fā)展中可值得期待的！

課程大綱
導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
研討：外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀及困惑？
外拓營(yíng)銷4大核心目的
外拓營(yíng)銷6個(gè)誤區(qū)

情境一：零售產(chǎn)品推薦及異議處理
導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶
促成時(shí)機(jī)抓不住
客戶異議不會(huì)處理
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張
二、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
三、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
四、有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
五、有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
六、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
賬戶升級(jí)案例：5天簽約105戶賬戶升級(jí)，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)
七、目標(biāo)客戶分析
存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
貴賓
八、賬戶升級(jí)買點(diǎn)分析
九、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
十、賬戶升級(jí)推薦異議處理
情景演練通關(guān)：基于賬戶升級(jí)營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
十一、產(chǎn)品推薦原則FAB原則
基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：掃碼付工具
沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則
業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過(guò)程中常見(jiàn)的異議
案例：基于信用卡/理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
十二、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
十三、處理異議的三大原則
十四、處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題

情境二：社區(qū)拓客——路演
案例分享：某銀行一次失敗的路演
案例分享：某銀行一次成功的路演
研討：路演營(yíng)銷的目的
一、路演營(yíng)銷的三大淚點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)吸引不來(lái)客戶
現(xiàn)場(chǎng)氛圍好沒(méi)有結(jié)果
路演結(jié)束客戶不去網(wǎng)點(diǎn)
二、成功舉辦路演營(yíng)銷的流程
調(diào)研
營(yíng)銷頭腦風(fēng)暴
資料準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)總結(jié)
后續(xù)責(zé)任跟進(jìn)
三、路演營(yíng)銷前期五大挑戰(zhàn)
目標(biāo)不清晰
選位置
時(shí)間點(diǎn)
營(yíng)銷工具
公關(guān)不到位
研討：制定一份路演營(yíng)銷方案
四、路演營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)
靜態(tài)觸點(diǎn)打造
動(dòng)態(tài)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)
意向調(diào)研表使用
演練：現(xiàn)場(chǎng)情景演練路演營(yíng)銷，分組
五、路演營(yíng)銷后期跟進(jìn)
小時(shí)跟進(jìn)反饋
路演營(yíng)銷跟進(jìn)話術(shù)
研討演練：制定路演跟進(jìn)電話話術(shù)

情境三：走進(jìn)社區(qū)——社區(qū)活動(dòng)
案例一：小微聯(lián)合社區(qū)舉辦中秋節(jié)活動(dòng)，花1200元經(jīng)費(fèi)，最后沒(méi)有半天成果
案例二：孫行長(zhǎng)聯(lián)合社區(qū)舉辦每月一期便民服務(wù)活動(dòng)，每期都能發(fā)現(xiàn)客戶需求并成功邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)；
一、如何配合社區(qū)做好活動(dòng)營(yíng)銷
二、活動(dòng)營(yíng)銷四大目的
案例三：武漢某商業(yè)銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)成立兩年，綜合金融資產(chǎn)3000萬(wàn)，存款新增和中高端客戶提升一直是網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)，通過(guò)入駐輔導(dǎo)10天拓展存款500萬(wàn)，中高端客戶提升60戶；
案例方案及成果展示？
社區(qū)獲客成功的關(guān)鍵是什么？
三、社區(qū)活動(dòng)的二大淚點(diǎn)
參加人員總是熟面孔
錢花了沒(méi)有價(jià)值

情境四：走進(jìn)企業(yè)——四種情境營(yíng)銷策略
研討：走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？
案例分享：4天如何成功營(yíng)銷919張信用卡
一、基于信用卡推薦——四種走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略
企業(yè)沙龍
走進(jìn)辦公室
擺攤設(shè)點(diǎn)
項(xiàng)目定制
二、沙龍營(yíng)銷三大淚點(diǎn)
參與度低
控場(chǎng)不佳
促單不成
案例一：華潤(rùn)集團(tuán)管理層——安全用卡沙龍
套猴票+15張信用卡+5戶聚財(cái)+50張客戶意向調(diào)查表
三、沙龍前錦囊
客戶意向調(diào)查
活動(dòng)通知安排表
沙龍主題確認(rèn)
會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
活動(dòng)預(yù)算表
客戶邀約跟進(jìn)表
人員分工表
物料準(zhǔn)備表
沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
演練：設(shè)計(jì)一個(gè)走進(jìn)企業(yè)的沙龍方案
四、沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
沙龍開(kāi)場(chǎng)——如何快速吸引客戶
沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品
微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售——信用卡
現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用
現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
五、沙龍后錦囊
沙龍總結(jié)表
沙龍跟進(jìn)表
客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品推薦及有獎(jiǎng)問(wèn)答
案例二：走進(jìn)辦公室——走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）
研討：走進(jìn)辦公室營(yíng)銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例三：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點(diǎn)，6個(gè)小時(shí)被城管趕了4次，最后營(yíng)銷105張信用卡
研討：案例為什么會(huì)失?。科髽I(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例四：深圳某中小企業(yè)項(xiàng)目定制——信用卡/手機(jī)銀行（信用卡53張+手機(jī)銀行30戶）研討：案例成功關(guān)鍵及改進(jìn)

情境五：商圈聯(lián)盟及EPOS/掃碼付營(yíng)銷）
案例：新任網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)商圈客戶盤點(diǎn)激活及營(yíng)銷策略分享；
存量深挖
增量新拓
一、存量商戶客戶的現(xiàn)狀
注重新拓、存量沒(méi)有維護(hù)、流失嚴(yán)重
維護(hù)缺少方法、技巧
睡眠戶不斷增加
卡內(nèi)存款不斷流失
二、存量客戶維護(hù)的價(jià)值
深化關(guān)系
留存存款
產(chǎn)品銷售
市場(chǎng)占有
三、存量商戶客戶維護(hù)四個(gè)步驟
存量盤點(diǎn)及制定維護(hù)計(jì)劃
初次電話溝通
現(xiàn)場(chǎng)溝通拜訪
需求挖掘與產(chǎn)品推薦
四、初次電話維護(hù)話術(shù)設(shè)計(jì)
第一次現(xiàn)場(chǎng)拜訪的三個(gè)關(guān)鍵
拜訪前充分準(zhǔn)備
拜訪中破冰及營(yíng)銷策略
拜訪中關(guān)鍵三個(gè)技巧（聆聽(tīng)/提問(wèn)/創(chuàng)建親和）
五、增量新拓——四步法制定外拓完美營(yíng)銷方案
分析——知己知彼
客戶充分調(diào)研
鎖定產(chǎn)品
營(yíng)銷方案
六、商圈外拓聯(lián)盟策略
商戶聯(lián)盟之三大談判策略
商戶聯(lián)盟商戶篩選策略
商戶聯(lián)盟談判流程
情景演練：商戶聯(lián)盟
七、商戶聯(lián)盟二大淚點(diǎn)
如何讓商戶看到價(jià)值
如何快速形成集群效應(yīng)
研討：制定根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況的商戶聯(lián)盟策略
八、四種典型情景POS/掃碼付營(yíng)銷策略
案例1：重慶某步行街商圈營(yíng)銷
小時(shí)，4個(gè)人，1戶POS，三個(gè)POS意向客戶
案例研討：案例中那些地方做的好？那些需要改進(jìn)？
案例2：珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷
一天10臺(tái)POS、20張信用卡、10戶金管家、6張
案例研討：案例中那些地方做的好？那些有待改進(jìn)？
研討：如何成功舉辦一場(chǎng)商圈營(yíng)銷？
九、商圈營(yíng)銷實(shí)施前流程八部流程
第一步：目標(biāo)商圈選擇
第二步：前期調(diào)研
第三步：制定方案
第四步：物料準(zhǔn)備
第五步：人員安排及分工
第六步：關(guān)鍵人物再次確認(rèn)
第七步：造勢(shì)
十、“走進(jìn)商圈”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中流程
第一步：活動(dòng)進(jìn)行前的準(zhǔn)備工作
第二步：活動(dòng)進(jìn)行中的工作
案例：山西某行，上午20戶電話支付，5戶POS，10張ETC、8張信用卡
造勢(shì)及營(yíng)銷活動(dòng)中親和建立
營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)品介紹
客戶異議處理
促成及建立關(guān)系
十一、“走進(jìn)商圈”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施后流程
第一步：線索記錄及分配
第二步：客戶跟進(jìn)
第三步：活動(dòng)跟蹤及總結(jié)
第四步：經(jīng)驗(yàn)推廣
十二、工具設(shè)計(jì)及使用
商圈營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查表
產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
商圈信息收集表

情境六：精準(zhǔn)外拓之營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
一、精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價(jià)值分析
開(kāi)放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析
農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
園區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
小組研討：通過(guò)精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺(tái)
案例分析：精品農(nóng)戶評(píng)級(jí)改善經(jīng)銷商困境、裝修貸款平臺(tái)構(gòu)建
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷七步曲
定網(wǎng)格
選客群
挖痛點(diǎn)
推方案
巧執(zhí)行
強(qiáng)復(fù)盤
傳模式
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
小組演練：以小組為單位制定一個(gè)五天外拓營(yíng)銷計(jì)劃，分組PK,第二天開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)

銀行外拓能力提升培訓(xùn)