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銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)

課程背景：
新年之際，各大銀行每到這個(gè)時(shí)候充分把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)，希望在一季度營(yíng)銷工作進(jìn)度中完成全年度業(yè)績(jī)指標(biāo)中重要的比例，包括存款新增、重點(diǎn)產(chǎn)品中收增長(zhǎng)、核心產(chǎn)品熱銷等，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷紅紅火火的場(chǎng)面！無(wú)疑各家在營(yíng)銷活動(dòng)策劃、業(yè)務(wù)辦理及客戶維護(hù)均由好禮相送等，都會(huì)采取不同的營(yíng)銷手段，客戶也習(xí)慣性的“無(wú)禮不辦”……客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠(chéng)度與黏性時(shí)而提升，時(shí)而客戶像金魚一樣穿梭游離于各行；
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？通過(guò)活動(dòng)有效策劃，針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端顧客與大眾客戶策劃不同的營(yíng)銷、維護(hù)活動(dòng)？客戶維護(hù)深挖工作應(yīng)如何調(diào)整……
無(wú)論旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃、無(wú)論客戶維護(hù)精耕細(xì)作，也無(wú)論產(chǎn)品當(dāng)季銷售，都能實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新氣象！
課程收益：
.三種以上營(yíng)銷模式創(chuàng)新與多種營(yíng)銷模式落地；
.二種以上不同網(wǎng)點(diǎn)策劃不同開門紅方案：根據(jù)不同類型網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開門紅方案，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計(jì)定制化、有創(chuàng)新性的方案；
.一套開門紅營(yíng)銷定制工具：按照不同網(wǎng)點(diǎn)的特色和類型，組合一套適合不同網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的開門紅工具，常態(tài)有效；

課程特色：
.方案定制化：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型不同定制具體內(nèi)容，有效進(jìn)行各支行自己學(xué)會(huì)開門紅活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與落地、營(yíng)銷活動(dòng)流程設(shè)計(jì)及操作人員分工等；
.課堂學(xué)習(xí)與行動(dòng)計(jì)劃完成：課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動(dòng)計(jì)劃，將活動(dòng)策劃具體落實(shí)到工作中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)留存率高及轉(zhuǎn)化應(yīng)用率有效；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻教學(xué)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員、個(gè)人客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的客戶分析與營(yíng)銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)及影響購(gòu)買因素
1.（追求快樂(lè)-獲得利益）＆（逃避痛苦-避免損失）
2. 心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素
二、客戶行為需求層次（最廣泛的購(gòu)買動(dòng)機(jī)模型）
1. 溫飽階段--生存
2. 小康階段--歸屬
3. 富裕階段--成長(zhǎng)
三、傳統(tǒng)客戶營(yíng)銷模式及營(yíng)銷角色翻轉(zhuǎn)
1. 關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)觀念營(yíng)銷
3. 內(nèi)疚營(yíng)銷翻轉(zhuǎn)促成營(yíng)銷

第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵動(dòng)作
1. 開門紅營(yíng)銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動(dòng)作
2. 如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)
3. 如何打造營(yíng)銷氛圍
案例：移動(dòng)公司的炒店?duì)I銷
1）廳堂營(yíng)銷氛圍如何營(yíng)造
案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置
4. 開門紅活動(dòng)策劃
5. 陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃
6. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃
7. 理財(cái)沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)
8. 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理與激勵(lì)
1）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自激勵(lì)
2）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具

第三講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)陣地營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)陣地--廳堂營(yíng)銷
1. 客戶（從滿意-習(xí)慣-喜歡依賴）
2. 客戶經(jīng)理（從知識(shí)-情感-附加價(jià)值）
3. 廳堂外圍手拉手營(yíng)銷
4. 網(wǎng)點(diǎn)等候客戶營(yíng)銷
5. 網(wǎng)點(diǎn)有效微沙營(yíng)銷

二、網(wǎng)點(diǎn)陣地--微信社群營(yíng)銷
1. What-微信社群營(yíng)銷
2. 微信社群營(yíng)銷三個(gè)重要元素-頭像、名稱、個(gè)性化簽名
3. 微信朋友圈留言與互動(dòng)技巧--善于拋問(wèn)題、不僅僅點(diǎn)贊
案例：微信社群營(yíng)銷特別運(yùn)營(yíng)案例分享--多客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例：微信社群營(yíng)銷一般運(yùn)營(yíng)案例分享--單客群服務(wù)營(yíng)銷群
案例：微信社群營(yíng)銷信念運(yùn)營(yíng)案例分享--銀行代理金鈔銷售
4. 微信社群營(yíng)銷維護(hù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)區(qū)別
1）目的與定位不同
2）思維模式不同
3）運(yùn)營(yíng)模式不同
4）成本與效益不同

三、網(wǎng)點(diǎn)陣地--電話營(yíng)銷
1. 電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1）開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備
2）開門紅電話工具準(zhǔn)備
2. 電話營(yíng)銷關(guān)鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營(yíng)銷/約見
4）短信跟進(jìn)與維護(hù)
3. 電話營(yíng)銷/約見實(shí)施流程與關(guān)鍵技巧
案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系？
案例：電話營(yíng)銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網(wǎng)點(diǎn)陣地--聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的意義價(jià)值與關(guān)鍵點(diǎn)
案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀

第四講：常態(tài)高效外拓營(yíng)銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備--人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷統(tǒng)籌管理者
1）外拓分組及各組隊(duì)長(zhǎng)角色確定
2）外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營(yíng)銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br /> 二、外拓前準(zhǔn)備--事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進(jìn)企業(yè)
4）走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計(jì)與采買
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

三、外拓活動(dòng)開展
1. 高效外拓活動(dòng)執(zhí)行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
2）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)
四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開展后維護(hù)
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤

銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)